Sprzedaż to zbiór procesów. Niektóre z nich warto zrobotyzować.
Na przestrzeni ostatnich 30 lat działy sprzedaży mocno ewoluowały. Kiedyś niezbędnikiem każdego handlowca było chodzenie po firmach/domach, używanie fax’u czy telefonu stacjonarnego. Aby zrealizować plan należało przejechać dziesiątki tysięcy kilometrów i żyć na walizkach. Obecnie dzięki cyfrowej transformacji w sprzedaży możemy sfinalizować kontrakt z klientem z innego miasta, kraju czy nawet kontynentu nie ruszając się z domu. Dzięki nowych technologiom mamy już sporą liczbę narzędzi, które ułatwiają nam codzienną pracę i dotarcie do klientów. Niestety w wielu przypadkach wymagany jest czynnik ludzki. Nawet zaawansowane systemy CRM, aplikacje do rozmów czy narzędzia do generowania leadów nie zrobią za nas prognoz sprzedaży (słynnego lejka), raportu dla zarządu i nie założą szansy sprzedażowej na danym prospekcie.
Czy wykonujemy zadania do których zostaliśmy zatrudnieni?
W moim modelowym dniu pracy spotykam się z klientami, realizuję analizy potencjału robotycznego, prowadzę działania prospectingowe takie jak:
- cold calling;
- cold mailing;
- telefoniczne i mailowe follow up’y.
Ale czy zawsze tak jest? Niestety nie. Wielu z nas spędza ponad 50% czasu na dokumentowaniu procesu sprzedaży, tworzeniu ofert, prowadzeniu rozliczeń handlowych, załatwianiu reklamacji, analizowaniu stanu zapasów towarowych.
W wielu przypadkach handlowcy wystawiają również faktury i procesują protokoły odbioru.
Działy sprzedaży w wielu organizacjach profesjonalizują się, unowocześniają, dzięki temu mierzą konwersję, układają procesy, sprawdzają co działa a co nie. To bardzo dobry prognostyk, ale dlaczego ma to robić człowiek?
Zatrudnij Cyfrowego Asystenta
Według badań (Gartner, Forester) za kilka lat każdy z nas będzie posiadał cyfrowego asystenta, który odciąży nas od najbardziej nudnej, żmudnej, powtarzalnej pracy, na którą poświęcamy obecnie ok. 30% swojego czasu.
Robot nie ma uczuć, wbudowanego kodeksu moralnego czy etycznego. Nie będzie również narzekał, że przekazaliśmy mu przygotowanie raportu dla zarządu. Cyfrowy Pracownik zaktualizuje nam lejek sprzedażowy lub wygeneruje z kilku systemów jednocześnie rentowność sfinalizowanych projektów. Inną, ważną cechą robota jest to, że nie popełnia błędów. Dzięki temu będziemy mieć 100% pewność, że dane przygotowane przez robota są zgodne z rzeczywistością. Poza tym, robot nie chodzi na urlopy i nie bierze L4, więc może pracować dla nas 24h na dobę, podczas gdy my będziemy skupiać się na odpoczynku lub nowej strategii dotarcia do klienta.
Nie tylko Excel i raporty
Niedawno zamawiałem przez Internet nowy grzejnik do domu. Zrealizowałem płatność
i otrzymałem automatyczne potwierdzenie przyjęcia zamówienia do realizacji. Czas oczekiwania na przesyłkę: 2 tygodnie. Po trzech tygodniach i wielokrotnych próbach kontaktu telefonicznego ze sklepem otrzymałem informację, że niestety handlowiec odpowiedzialny za moje zamówienie przeoczył e-maila a później poszedł na urlop. Grzejnika dalej nie otrzymałem.
Według PwC w 2020 roku kanał online miał 14% udziału w wartości sprzedaży detalicznejw Polsce, na co wpływ miała m.in. pandemia i przyspieszony rozwój platform e-commerce. Z analizy wynika, że w 2026 roku wartość brutto polskiego rynku handlu e-commerce będzie na poziomie 162 mld zł. Wracając do grzejnika… Zawiódł czynnik ludzki, pracownicy muszą realizować coraz więcej zleceń, a to skutkuje popełnianiem błędów. Gdyby firma zatrudniła boty do obsługi standardowych zleceń, nie miałaby tego typu problemów.
Bot napisany w technologii Robotic Process Automation na bieżąco monitoruje skrzynkę mailową i realizuje złożone zamówienia. Dodatkowo pracuje w interfejsie użytkownika, w związku z tym odwzorowuje pracę człowieka i porusza się po wszystkich aplikacjach, z których korzystają nasi pracownicy. Dzięki temu mamy gwarancję, że żadne zamówienie nie zostanie przeoczone a kontakt klienta z naszą firmą nie pozostanie bez odpowiedzi. Ponadto możemy również zlecić robotowi obsługę reklamacji, weryfikację statusu zamówienia lub płatności.
A co z nietypowymi zamówieniami lub wyjątkami? Jeśli robot na takie trafi – przekieruje je do kolegi z zespołu.
Po pierwsze: Klient
W powyższym artykule pokazałem Wam kilka prostych przykładów, w jaki sposób możemy odciążyć pracowników działów sprzedaży. Dzięki robotyzacji nudnych, żmudnych, powtarzalnych procesów, które są oparte o reguły i jasno zdefiniowaną listę instrukcji możemy uwolnić potencjał i energię naszych współpracowników. Dzięki temu zyskamy zarówno my jak i nasz klient. Będziemy mieć czas na rozmowę z nim i zastanowienie się czy nasza usługa lub produkt rozwiązuje jego problemy i czy może stanowić wartość dodaną dla jego organizacji.
Więcej na temat wyzwań, z którymi borykają się szefowie Działów Sprzedaży, opowiemy podczas naszego najbliższego szkolenia z cyklu: "Wszystko, co chciałbyś wiedzieć o robotyzacji, a boisz się zapytać".
W sierpniu przyjrzymy się automatyzacji procesów sprzedażowych. Szkolenie „Co warto robotyzować w działach sprzedaży?” poprowadzą Katarzyna Kowalska (Robo Shepherd, Business Analyst) oraz Karol Smoliński (Business Development Manager).
