Lubicie sprzedawać? Umiecie sprzedawać?
Z procesem sprzedaży stykamy się na co dzień. Każdy z nas w zasadzie nieustannie coś kupuje. O ile jest to kupno produktu z półki (np. zakupy w osiedlowych sklepikach) lub przyjęcie usługi z obowiązującym w danej chwili cennikiem (np. zakup prądu, gazu, usług telekomunikacyjnych), to rola sprzedawcy w zasadzie ogranicza się do podliczenia kosztu, wystawienia paragonu lub faktury i przyjęciu gotówki.
Tak sprawy się mają w relacjach B2C. A jak jest w B2B? Czy sprzedaż rzeczywiście jest tak samo prosta? Konkurencja branżowa jest czymś pięknym. Z jednej strony wymaga, aby oferowane przez nas produkty i usługi były atrakcyjne, komplementarne, ciekawe, wspomagające biznes, a z drugiej wymaga umiejętności sprzedażowych, aby kupujący wybrał właśnie nasz produkt i usługę, a nie te oferowane przez konkurencję.
Czyżby? I tak i nie. To dobrze, że biznes to ciągły dialog i wymiana argumentów. To dobrze, że przy produktach i usługach opartych o system marżowy jest możliwość dokonania pewnych ruchów związanych z końcową ceną, ale nie zawsze tak jest. Czasami rolą sprzedawcy jest przekonanie kupującego, że produkt lub usługa, która jest oferowana, jest warta swojej ceny. Też tak macie? Czy uważacie, że ceny za Wasze produkty i usługi są na właściwym poziomie? Potraficie to dobrze uargumentować? Znacie strukturę kosztów swoich produktów i usług na takim poziomie, aby móc pokazać, dlaczego kosztują tyle ile kosztują? A z drugiej strony, czy naprawdę znacie klienta, któremu chcecie sprzedać Wasz produkt lub usługę?
Niby proste pytania, a jednak nie zawsze dają one proste odpowiedzi. Na co dzień stykam się z osobami, które chcą mi coś sprzedać. Zdecydowana większość z nich nie zna mojej organizacji. Mają po prostu coś co muszą sprzedać. Już po pierwszych kilku zdaniach można wywnioskować, że nie wiedzą jakie mam faktyczne lub ewentualne potrzeby związane z produktem lub usługą, którą mają w swojej ofercie. Apogeum takich sytuacji ma miejsce co roku w czasie, kiedy szykujemy się do Gali Outsourcing Stars. Ale nie o tym będę pisał.
Czy Ty jesteś sprzedawcą, a może przedstawicielem handlowym lub jak to bywa w niektórych przedsiębiorstwach Key Accountem (tak wiem to określenie ma wiele zastosowań i czasami totalnie daleko jest ulokowane od obszaru sprzedaży)? Jeśli jesteś, to jak realizujesz swoją sprzedaż? Znasz swój produkt, usługę, potrafisz zrobić sobie w głowie obiektywny SWOT tego co masz w ofercie? Czy wiesz kto jest Twoim klientem i czego ten klient naprawdę potrzebuje? Od czego zaczynasz rozmowę? W jaki sposób nawiązujesz kontakty sprzedażowe – dzwonisz, piszesz, chodzisz na wydarzenia biznesowe, a może działasz odpowiadając na rekomendacje? Jak to mawia Andrzej Twarowski – znasz ból klienta? A z drugiej strony, jak to mówi Wojciech Herra, czy posiadasz model argumentacji wartości względem produktów i usług oferowanych przez swoich konkurentów?
To dwa bardzo ważne pytania, a przy najmniej na jedno z nich postaramy się odpowiedzieć podczas The BSS Forum w dniu 24 stycznia 2019, realizowanego już po raz trzeci. Tym razem w Łodzi. Ja może nie jestem najlepszym sprzedawcą, ale to co udało mi się opanować dość dobrze, to słuchanie ludzi i tego co mówią o swoich potrzebach. W ostatnim roku jednym z tematów, który dość często wypowiadali menedżerowie świata outsourcingu i nowoczesnych usług dla biznesu była „Sprzedaż”. Z jednej strony w kontekście poszukiwania nowych klientów, a z drugiej przebijania się z ofertą w gąszczu konkurencji. Z jednej strony w relacjach bezpośrednich, z drugiej przy wykorzystaniu mediów społecznościowych. Było tego znacznie więcej.
W Pro Progressio wyszliśmy z założenia, że The BSS Forum, ma nie być konferencją, która jest jedną z wielu, ma być inna i ma przede wszystkim odpowiadać na potrzeby, które to Wy nam przez cały rok komunikujecie.
Ten post jest o Sprzedaży, a nie o innych tematach, o których nam mówiliście, więc tylko do sprzedaży tu nawiążę. Mamy w Polsce kilku Guru, którzy uczą o sprzedaży i uczą sprzedawać, którzy potrafią zwrócić uwagę na istotne elementy, dać do myślenia i zainspirować do działania, którzy potrafią dać wskazówki, nauczyć i dać poczucie, że wiemy co mamy robić, kiedy dochodzi do procesów sprzedażowych. Jednym z czołowych ludzi na tej liście jest Wojciech Herra – znakomity ekspert świata sprzedaży, którego słucha się w pełnym skupieniu, a czas spędzony podczas jego wykładów i warsztatów zdecydowanie należy uznać za bardzo dobrze spędzony.
Dodając dwa do dwóch, czyli potrzeby branży i Wojtka Herrę, dostajemy gotowe rozwiązanie, czyli warsztat sprzedażowy Herry podczas The BSS Forum w Łodzi. Jeśli chcecie wziąć w nim udział, to rejestrujcie się na stronie http://www.bssforum.com/forum/rejestracja i będziecie mieli okazję dobrze rozpocząć rok 2019.
Zakończę post zapożyczonym cytatem od Wojtka:
„Sharing is caring – wartość się mnoży, gdy się nią dzielisz”.
A czy warto pojawić się na The BSS Forum? Zobaczcie sami jak było podczas poprzedniej edycji - https://youtu.be/mfYd4mhHwwc
