Jak zmienić pomysł w prosperujący biznes? I 3 kroki, o których trzeba pamiętać rozpoczynając biznes

Nie jest to na pewno niespodzianką, że nie istnieje (jeszcze) przepis na udany biznes. Na to czy nasze przedsięwzięcie się powiedzie czy też nie, wpływa niebanalna liczba czynników zarówno wewnętrznych i zewnętrznych. Przez czynniki wewnętrzne możemy rozumieć dobór właściwych narzędzi, sam pomysł czy na przykład znalezienie odpowiedniego rynku. Natomiast czynniki zewnętrzne to wszystko to, na co my jako przedsiębiorcy nie mamy wpływu, np. stan gospodarki czy rosnąca inflacja – możemy je z pewnością do jakiegoś stopnia przewidzieć, co pozwoli nam na podejmowanie efektywniejszych decyzji, jednak sami nie mamy możliwości ich zmiany.

W tym artykule skupimy się na czynnikach wewnętrznych biznesu, porozmawiamy o tym, w jaki sposób zadbać o to, by z naszego pomysłu zrodził się dobrze prosperujący biznes. Przekażemy Wam 3 najważniejsze kroki, o których należy pamiętać zakładając swój własny biznes.

Krok 1 – Jaki problem rozwiązuje Twój produkt, kim są Twoi klienci i konkurenci?

W naszej dotychczasowej pracy ze startupami, bardzo często pojawiał się jeden z podstawowych błędów w rozpoczynaniu drogi jako przedsiębiorca – uważamy, że nasz produkt jest wyjątkowy, idealny i potrzebny. Potrzebny – ale komu? Niestety bardzo często te przekonanie opiera się nie na badaniach rynkowych, ale tylko własnym subiektywnym osądzie. To normalne, że podchodzisz subiektywnie i emocjonalnie do swojego cennego pomysłu. Chęć spełnienia jest częścią procesu, ale potrzebujesz sprzedaży, aby utrzymać się na rynku. Zamiast na początku skupiać się na doskonałym rozwiązaniu, popracuj nad zidentyfikowaniem problemu.

Przeprowadzenie badania rynku pomoże Ci lepiej zrozumieć czego szukają konsumenci i jak do nich dotrzeć. Najpierw przetestuj swoje produkty i usługi, zanim założysz firmę. Jeśli nie, nie masz pojęcia czy ludzie będą chcieli je kupić. Może Ci się wydawać, że robisz najsmaczniejszy sos pomidorowy na świecie – ale czy inni też będą tak myśleć?

Narzędzie

Świetnym narzędziem do przeprowadzania badań rynkowych jest metoda Lean Startup, która skupia się na zaplanowaniu, wypracowaniu, a następnie realizacji odpowiedniego procesu. Metoda ta przedstawia nam tak zwane Eksperymenty potwierdzające lub przeczące naszym poprzednim założeniom. W myśl Lean Startup testowanie naszego produktu powinno opierać się na poniższym schemacie:

• Tworzymy określony plan działań – ten punkt jest najważniejszy, w tej metodzie minimalizujemy ryzyko niepowodzeń poprzez trzymanie się ściśle określonego planu;
• Spisujemy swoje założenia dotyczące odbioru naszego produktu przez rynek - posłuży Ci do tego Business Model Canvas;
• Przeprowadzamy eksperymenty – wprowadzamy nasz produkt na wczesnym etapie rozwoju (wersję o minimalnej funkcjonalności) – eksperymenty mogą odbywać się w różnej formie – od dawania ludziom próbek naszego produktu i spisywania ich wrażeń i potrzeb, po ogłoszenie w social mediach, że szukamy chętnych do spróbowania i ocenienia produktu. Idealnie byłoby, gdyby osoby testujące nie były naszymi znajomymi czy rodziną, gdyż może to wpłynąć na ich ocenę – a przecież zależy nam na szczerej odpowiedzi. Tutaj pomocne mogą okazać się grupy zainteresowań na Facebooku – przykładowo, jeśli wprowadzamy na rynek nowy produkt vegański, możemy pozyskać osoby testujące publikując swoje ogłoszenie na grupie Veganie Polska;
• Weryfikujemy swoje założenia z wynikami eksperymentu i aktualizujemy nasz produkt według zaleceń naszej grupy odbiorców
• Powtarzamy proces z nowym, „podrasowanym” produktem, aż do osiągnięcia satysfakcjonującego nas wyniku wśród oceniających

Takie podejście nie tylko pozwala nam na dostarczenie klientom dokładnie tego, czego oczekują, jak również badanie konkurencji, ale także na stałe poszerzanie grona odbiorców.

Krok 2 – Stwórz biznesplan

Biznesplan – ale co to właściwie jest? Jest to „po prostu” dokument, który zbiera i porządkuje wszystkie koncepcje dotyczące Twojego pomysłu i prowadzeniu biznesu.

Narzędzie

Najważniejsze elementy biznesplanu to przede wszystkim:

Streszczenie

• Problem - podsumowanie problemu, który rozwiązujesz, i możliwej do zidentyfikowania potrzeby na rynku, który zaspokajasz
• Rozwiązanie - opis produktu lub usługi, które dostarczysz, aby rozwiązać ten problem.
• Rynek docelowy - Zdefiniowana baza klientów, którzy najprawdopodobniej kupią produkt lub usługę
• Konkurencja - obecne alternatywy lub substytuty na rynku, z którymi Ty i Twoja firma będziecie konkurować
• Podsumowanie finansowe - kluczowe punkty Twojego planu finansowego, który obejmuje koszty, sprzedaż i rentowność
• Wymagania dotyczące finansowania - Krótki zarys kwoty potrzebnej do założenia firmy. Uwzględnij to, jeśli planujesz prezentację inwestorom
• Kamienie milowe – mapa na osi czasu tego, gdzie obecnie jesteś i konkretne kamienie milowe, które planujesz osiągnąć

Produkty lub usługi

• Problem warty rozwiązania - dokładny opis problemu lub problemu, który zamierzasz rozwiązać dla swojej bazy klientów
• Rozwiązanie - dokładny opis proponowanego produktu lub usługi, który łagodzi problem Twojej bazy klientów
• Walidacja problemu i rozwiązania - wszelkie dane lub informacje względne, które wspierają Twoje rozwiązanie. Jeśli przeprowadziłeś już testy, które weryfikują Twój pomysł, to jest miejsce na zamieszczenie wyników
• Przegląd produktu - opis Twojego produktu lub usługi wyjaśniający, do czego służy, dla kogo jest przeznaczony i jakie przynosi korzyści Twoim klientom
• Konkurencja - wszelkie informacje wyjaśniające aktualne oferty konkurencji i różnice między Twoim produktem
• Plany na przyszłość (roadmap) – lista kroków podjętych do tej pory wraz z zarysem kroków, które planujesz podjąć w celu założenia lub rozwoju firmy

Analiza Rynku

• Segmentacja rynku - Potencjalne grupy klientów wyodrębnione według określonych cech.
• Strategia segmentu rynku docelowego - Twój idealny klient, który najprawdopodobniej skorzystałby na Twojej firmie (potrzeby rynku, trendy, wzrost rynku, idealny klient)
• Potencjalny rynek - Migawka potencjalnego rynku na podstawie kilku ostatnich sekcji i tego, jak działa na nim Twoja strategia biznesowa.
• Konkurencja - Lista potencjalnych konkurentów (konkurencja i produkty zastępcze, przewaga konkurencyjna)

Marketing i Sprzedaż

• Plan marketingowy - zarys strategii marketingowej i reklamowej, w tym koszty, kanały reklamowe i cele
• Plan sprzedaży - szacunkowa przewidywana liczba sprzedaży na podstawie warunków rynkowych, wydajności, strategii cenowej i innych czynników
• Lokalizacja i wyposażenie – szczegóły fizycznej lokalizacji Twojej firmy (jeśli to konieczne), w tym lokalizacja i koszty operacyjne
• Technologia – wyjaśnienie każdej nowej technologii, która definiuje Twoją firmę.
• Narzędzia – wszelkie wymagane urządzenia produkcyjne lub narzędzia oraz koszty związane z ich zakupem lub wynajmem

Informacje o firmie i zespole

• Struktura organizacyjna - omówienie struktury Twojej firmy z uwzględnieniem ról i obowiązków poszczególnych pracowników oraz przepływu informacji pomiędzy poziomami organizacji
• Zespół zarządzający - lista potencjalnych kandydatów, których spodziewasz się objąć wysokie stanowiska kierownicze w Twojej firmie
• Luki w zespole zarządzającym - wszelkie stanowiska lub obszary specjalizacji, których obecnie nie masz kandydatów gotowych do wypełnienia tych ról.
• Plan zatrudnienia - lista potencjalnych stanowisk, których spodziewasz się wymagać, aby skutecznie prowadzić swój biznes
• Historia i własność firmy - podsumowanie historii Twojej firmy i jej związku z planowaniem biznesu
• Kamienie milowe - szczegółowa mapa drogowa konkretnych celów i celów, które planujesz osiągnąć, które pomogą Ci zarządzać i kierować Twoją firmą
• Kluczowe wskaźniki - pomiary wydajności, które pomagają ocenić ogólną wydajność i stan Twojej firmy

Plan finansowy

• Prognoza przychodów i sprzedaży - oczekiwane przychody i sprzedaż na następne 1-3 lata, w podziale na przyrosty z miesiąca na miesiąc przez co najmniej pierwszy rok
• Wydatki - oczekiwane lub poniesione koszty niezbędne do rozpoczęcia i prowadzenia działalności gospodarczej
• Prognozowane zyski i straty - ile pieniędzy uzyskasz ze sprzedaży produktów i/lub usług oraz ile zarobisz lub stracisz po uwzględnieniu kosztów produkcji
• Prognozowane przepływy pieniężne - oczekuje się, że pieniądze będą wpływały i wypływały z Twojej firmy. Może to również obejmować ogólną pozycję gotówkową
• Prognozowany bilans - oczekiwane salda aktywów, zobowiązań i kapitału własnego firmy
• Plan zatrudnienia - zarys tego, w jaki sposób i kogo zamierzasz zatrudnić, jakie będzie wynagrodzenie
• Wykorzystanie funduszy - wyjaśnienie, w jaki sposób środki zostały lub zostaną wykorzystane (zazwyczaj ma to być udostępniane inwestorom lub pożyczkodawcom)
• Strategia wyjścia - krótki opis tego, jak zamierzasz ostatecznie zakończyć działalność. Nabycie, sprzedaż, przekazanie członkowi rodziny/pracownikowi itp.

Jak długi powinien być biznesplan? Na to nie ma idealnej odpowiedzi – tradycyjnie zajmuje on około 50 stron, jednak zaczynając swoją drogę warto zacząć od spisania najważniejszych informacji na kilkunastu stronach, a następnie rozbudowywać go z czasem. Pierwsza część, czyli Produkty lub Usługi, to po prostu spisanie wniosków z przeprowadzenia eksperymentów w myśl metodologii Lean Startup, o której mówiliśmy w pierwszy kroku.

Kiedy tą część mamy przeanalizowaną, możemy skupić się na najważniejszym aspekcie prowadzeniu biznesu – w jaki sposób będziemy zarabiać na tym pieniądze – czyli punkt Plan Finansowy. Do tego może posłużyć Ci na początek po prostu zwykły arkusz w Excelu i stworzenie tabeli, która zawrze informacje na temat poszczególnych kosztów produkcji, marży, sprzedanych unitów (lub ich estymację), pricingu. Dzięki temu jesteśmy uporządkować nasze finanse i pricing, kontrolując przy tym, kiedy nasz biznes osiągnie próg rentowności (break - even point), czyli sytuację kiedy przychody ze sprzedaży pokrywają koszty stałe i koszty zmienne przedsiębiorstwa.

Krok 3 – Skup się na brandingu

Zaczynając swój biznes z pewnością zastanawiasz się, co mogę zrobić, aby odróżnić swoją markę od nieskończenie długiej listy konkurentów? Jest na to prosta odpowiedź - branding.

Według badania US Chamber of Commerce 55% pierwszych wrażeń związanych z marką to wrażenia wizualne. Co to oznacza? Branding to jedna z najważniejszych cech Twojego produktu/usługi. Skup się na stworzeniu spójnej identyfikacji wizualnej Twojego produktu, tak by kojarzyła się z branżą, była unikatowa, wpadała w ucho, była łatwo przetłumaczalna.

Narzędzie

Narzędzia, które pomogą Ci opracować odpowiednią strategie swojej marki:

• Poszczególne grupy idealnych klientów (zwykle 2-3 osoby)
• Opisy – długi (5-6 zdań), krótki BIO (2-3 zdania), bardzo krótki BIO (kilka słów, zwykle równoważnik zdania)
• Osobowość marki – archetypy (istnieje dwanaście archetypów marki: niewinny, zwykły człowiek, bohater, banita, odkrywca, twórca, władca, magik, kochanek, opiekun, błazen i mędrzec)
• Głos marki – w jaki sposób komunikujemy się z naszymi odbiorcami
• Moodboard – to nic innego układ obrazów, materiałów, fragmentów tekstu itp. mający na celu przywołanie lub projekcję określonego stylu lub koncepcji, którą chcemy się posługiwać w komunikacji
• Pozycjonowanie – wybieramy dwie podstawowe funkcje (na przykład jakość i ekologiczne produkcja) i porównujemy naszą markę na tle naszych konkurentów, umieszczając wyniki na wykresie, który tworzy niejako mapę pozycjonowania
• Analiza komunikacji konkurencji – mocne i słabe strony komunikacji zewnętrznej naszej konkurencji
• Kanały promocji – wybieramy jakie kanały są odpowiednie dla naszej marki
• Kluczowe grupy tematów komunikacji – o czym będziemy pisać, w jakiej formie (posty, artykuły, filmiki)
• Reviews – zbieranie i podkreślanie w kanałach promocji ocen konsumentów
• User-Generated Content – plan angażowania użytkowników w tworzenie kontentu na kanały promocji (konkursy, influencerzy i mikro – influencerzy).

Dzięki sformułowaniu i zaadresowaniu tych narzędzi, zbudujesz silną markę, co przełoży się na wyniki sprzedaży.

Podsumowanie

Tak jak na początku wspomnieliśmy, nie ma idealnego przepisu na sukces na biznes. Można jednak zrobić wiele, żeby uniknąć wpadek i dopasować swój produkt do wymagań klientów. Przedstawiliśmy trzy narzędzia, które są niezwykle pomocne w nakierowaniu swojego biznesu na dobre tory. Pamiętaj jednak, że nie są to wszystkie materiały, których możesz użyć. Jeśli wydaje Ci się, że jest to dużo pracy, skup się na stworzeniu zaangażowanego zespołu, który będzie chciał poświęcić swój czas i którzy uwierzą w sukces Twojego pomysłu.