VAR, SI, MSP – jak wygląda obecnie sprzedaż IT dla biznesu?

Obecnie firmy tworzące sprzęt i rozwiązania IT dla biznesu coraz częściej stawiają na kanał sprzedaży z wykorzystaniem resellerów – są to przedsiębiorstwa, które wchodzą we współpracę partnerską z producentami i pod własną marką odpowiadają za sprzedaż i wdrożenie ich rozwiązań u klienta końcowego, czyli firmy. Nowe trendy w branży informatycznej sprawiają, że dziś przed resellerami stoi szereg wyzwań, do których zaliczyć można przede wszystkim konieczność edukacji nowych grup docelowych.

W zależności od przyjętego modelu biznesowego współcześni resellerzy dzielą się na trzy podstawowe frakcje – SI (System Integrators), VAR (Value Added Resellers) i MSP (Manage Service Providers). Głównym elementem, który pozwala zaklasyfikować firmę do danej kategorii, jest stworzona przez nią „wartość dodana”, czyli to, co wraz ze sprzętem bądź usługą firmy otrzymają wyłącznie od danego resellera. W przypadku SI wartością tą będzie integracja rozwiązań różnych producentów – firma wykorzystuje swoją wiedzę, aby połączyć w funkcjonalny sposób istniejące na rynku rozwiązania. Strategia VAR polega na stworzeniu własnego produktu komplementarnego z produktem partnera (np. w formie oprogramowania do sprzętu). MSP będzie natomiast specjalizował się w sprzedaży kompleksowej usługi w oparciu o produkty partnerów (np. zarządzanie strefą druku w przedsiębiorstwie we współpracy z globalnymi producentami urządzeń drukujących).

Tym, co różnicuje te trzy podejścia, jest także zakres obsługi klienta biznesowego. Integratorzy systemowi i VAR pomogą mu w doborze sprzętu do swoich potrzeb, wdrożą system w firmie oraz przeprowadzą szkolenie techniczne z jego obsługi. Jednak finalnie, to na dziale IT klienta będzie spoczywało jego utrzymanie. MSP natomiast to model biznesowy, który przejmuje od klienta zarządzanie danym wycinkiem strefy IT i świadczy usługi outsourcingu przez cały okres licencji.

W KIERUNKU OUTSOURCINGU

Należy pamiętać, że przechodzenie pomiędzy tymi modelami jest płynne i wiele firm zaczynających jako VAR bądź SI, działa obecnie w modelu MSP. Ma to związek m.in. z rosnącą popularnością oferowania swoich produktów w formie usług. Format ten oznacza, że firmy, zamiast inwestować w kosztowny sprzęt, rozliczają się tylko z jego użytkowania. Dla przykładu, w przypadku drukarek oznacza to, że zamiast wyposażać biuro we flotę urządzeń, przedsiębiorstwo kupuje niejako usługę druku, rozliczając się tylko z wydrukowanych stron. Dla firmy jest to korzystne, ponieważ jednocześnie outsourcinguje ona sferę druku, optymalizuje ją dzięki skorzystaniu z usług ekspertów oraz zapewnia sobie ciągłość pracy w postaci kompleksowego nadzoru technicznego firmy zewnętrznej.

Obecnie w usłudze „as a Service” działają m.in. firmy dostarczające oprogramowanie (SaaS), specjalizujące się w komunikacji (UCaaS), a nawet zajmujące się przesyłem sygnału radiowego (RaaS). Rosnąca popularność systemów w formie usług może skłonić większą liczbę resellerów do inwestowania w autorskie rozwiązania i przejście na format MSP.

WYZWANIA STOJĄCE OBECNIE PRZED RESELLERAMI

Szybki rozwój branży IT jest, z jednej strony, bardzo korzystny dla działających w nim resellerów. Dzięki temu stale podnosi się atrakcyjność portfolio produktowego, np. poprzez wzrost kompleksowości usług i pojawienie się nowych funkcji sprzętowych. Z drugiej jednak strony, generuje to szereg wyzwań:

1. Kwestią kluczową jest dobór odpowiednich partnerów – producentów sprzętu, usług i rozwiązań. W zależności od branży, można skupić się na współpracy tylko z jedną marką, bądź starać się oferować szeroki przekrój rozwiązań. Należy pamiętać, że brak stabilnej współpracy pomiędzy producentem a resellerem będzie działał na niekorzyść tego drugiego, dlatego partnerów należy dobierać z wyjątkową rozwagą. W branży IT przewagę mają ci, którzy podejmą partnerstwo z największymi graczami na rynku, ponieważ wtedy, z jednej strony, zyskują oni atrakcyjne portfolio produktowe, a z drugiej – gwarancję stabilnej i długotrwałej współpracy partnerskiej.

Należy też pamiętać, że resellerzy (w przeciwieństwie np. do dealerów) działają pod własnym brandem. Dlatego nawiązanie współpracy z prestiżowym producentem może pomóc w zaprezentowaniu swojej marki jako rzetelnego i godnego zaufania partnera biznesowego. W branży IT jest to szczególnie istotne, ponieważ od dostarczonego przez resellera rozwiązania bardzo często zależy ciągłość pracy przedsiębiorstwa i bezpieczeństwo jego wrażliwych danych (np. danych osobowych).

2. Jednym z największych wyzwań jest także dotarcie do nowych grup docelowych. Dla przykładu, dzięki rozwojowi technologii obecnie nawet firmy z sektora MŚP mogą pozwolić sobie na wiele rozwiązań, które wcześniej nie były dla nich dostępne z powodu wysokiej ceny. Jednocześnie, znaczna część mniejszych przedsiębiorców jest przekonana, że skomplikowane rozwiązania i usługi IT przeznaczone są tylko dla dużych korporacji. Nie posiadają oni wiedzy, w jaki sposób mogą one wspomóc ich biznes oraz, że będą to rozwiązania efektywne kosztowo. Dlatego też współcześnie na resellerach spoczywa także odpowiedzialność za edukację rynku.

Z jednej strony muszą oni zwracać uwagę firm na to, w jaki sposób wdrożenie w przedsiębiorstwie nowych trendów (takich jak IoT, rozwiązania chmurowe czy sztuczna inteligencja) może efektywnie wpływać na biznes, a więc zwiększać sprzedaż, redukować koszty, podnosić bezpieczeństwo oraz być źródłem przewagi konkurencyjnej. Z drugiej – przekonać firmy do tego, że inwestycja w IT będzie opłacalna. Mentalna niechęć do nowych technologii jest w Polskich MŚP faktem – jak wynika z raportu Ipsos Mori w 2016 r. – blisko co trzecia mała i średnia firma nie uwzględniała inwestycji w nowe technologie w swojej strategii rozwoju. Widać więc wyraźnie, że bez działań edukacyjnych w tym zakresie duża część rynku pozostaje niedostępna.

3. Firmy trudniące się resellingiem w Polsce stoją przed jeszcze jednym wyzwaniem – odpowiednim dostosowaniem swojego portfolio rozwiązań do szybko ewoluujących potrzeb rynkowych. Firmy mogą ułożyć swoją ofertę w taki sposób, że będzie w niej można znaleźć tylko sprawdzone i „okrzepłe” na rynku technologie – takie podejście ułatwia sprzedaż, ale nie pozwala generować wysokich marż ze względu na silną konkurencję. Alternatywne, dużo bardziej ryzykowne podejście, to postawienie na zupełnie nowe, niedostępne na polskim rynku rozwiązanie. Taka strategia pozwala uzyskać wyższą marżę (a więc i wyższe zyski), ale niesie ze sobą ryzyko rozminięcia się z potrzebami klientów. Dlatego też reseller musi z jednej strony wiedzieć, jakie nowe technologie są przyswajane w innych krajach (w tym szczególnie to, na jakie potrzeby odpowiadają i jakiego typu firmy są nimi zainteresowane) oraz bardzo dobrze znać i na bieżąco sondować rodzimy rynek. Dzięki temu będzie mógł rozpocząć ich oferowanie w momencie, w którym uzna, że potrzeby rynku przełożą się na odpowiednią sprzedaż.

To, czy firma osiągnie sukces jako reseller, zależy więc od połączenia w odpowiednich proporcjach wiedzy i niezbędnej w tej branży intuicji biznesowej, pozwalającej przewidywać, jak rynek usług IT dla biznesu będzie wyglądał w kolejnych latach. Dotyczy to szczególnie tych firm, które jako MSP będą chciały skorzystać w udziałach rosnącego rynku BPO (Business Process Outsourcing).

Łukasz Laskowski, Prezes Zarządu, Ediko Sp. z o. o