Motoryzacja

Naga prawda o wynajmie długoterminowym (FSL - full service leasing)

3 655

FSL to produkt, który przewija się w głowach wielu osób ze środowiska biznesowego. Gros z nich to doświadczeni menedżerowie, młodzi prezesi oraz właściciele firm. Full Service Leasing pojawia się także w środowiskach dealerskich i flotowych. Jak to jest? Skąd FSL wzięło się na rynku?

FSL, czyli full service leasing – z czym to się je?

Jak to jest z tym całym najmem i skąd się ten produkt wziął na rynku? Czy chęć posiadania i budowania wartości firmy poprzez aktywa trwałe (np. w postaci samochodu) wypierana jest poprzez wygodę tzw. CFMów? (Car Fleet Management)? Zanim odpowiemy sobie na te pytania, warto przypomnieć sobie, czym jest prawdziwy Wynajem Długoterminowy i z czym się to je.

W dużym uproszczeniu jest to kontrakt finansowy, który charakteryzuje się następującymi elementami:


1. Opłacone usługi

W ramach wynajmu długoterminowego klient powinien liczyć na ubezpieczenie, serwis, naprawy i wymiany podzespołów. W rzeczywistości wygląda to nieco inaczej. Banki finansują auta z poziomu systemu, ale ubezpieczenia oraz serwis często są tak cholernie drogie, że lepiej jest to je zorganizować sobie samemu, korzystając z usług zewnętrznej firmy.

2. Brak opłaty wstępnej przy podpisaniu umowy

W wielu przypadkach leasingobiorca nie musi uiszczać opłaty wstępnej przy podpisaniu umowy. Jest jednak grupa przedsiębiorców, która niestety na taki przywilej się nie załapie. O kim mowa? To przedsiębiorcy, którzy żyją za Pan brat z BIG/BIK/ KRD i komornikami. Firmy udzielające finansowania mają bardzo dobrze rozwinięte mechanizmy weryfikujące i naprawdę mądre analityczne głowy. Na tyle mądre, że potrafią oszacować, co im się opłaca i zgodnie z tym przygotować ofertę.

3. Odpowiedzialność sprzedażowa

Odpowiedzialność sprzedażowa finansowanego auta stoi po stronie podmiotu, który udziela finansowania. To on powinien oszacować tzw. RV, czyli utratę wartości pojazdów (z języka angielskiego residual value). Doświadczeni fleet managerowie oceniają modele w dużej mierze właśnie pod względem wartości rezydualnej.

4. Zdefiniowany limit kilometrów

W dzisiejszych czasach większość banków i CRMów dopuszcza maksymalnie 200 tys. kilometrów na jednej umowie na dane auto, co jest coraz mniej opłacalne. Przecież My Polacy kochamy kupować auta kilkuletnie z nadzieją, że ich przebieg to maksymalnie 150tys. km. Tak nas Rajch do tego przyzwyczaił niestety.

5. Brak konieczności wykupu.

Tak, oczywiście, że konieczności nie ma. Pytanie jednak, kto chciałby wykupić samochód, skoro poziom wartości finansowania pieniądza w większości przypadków przekracza 25%. Tam, gdzie koszt leasingów operacyjnych się kończy, zaczyna się wartość tego produktu.

6. Odpowiedzialność za przedmiot.

To trochę jak z kochanką. Niby musisz się starać, ale jak tego nie zrobisz to i tak nic wielkiego się nie stanie. Tak właśnie można się poczuć podczas sprzedaży tego produktu. Ludzie myślą, że podpisanie kontraktu to prosty temat, a zobowiązanie zniknie wtedy, kiedy tylko chcemy. I tutaj właśnie są w błędzie.

FSL to produkt, który jest często mylony z Rent a car - wynajmem z krótkoterminowymi umowami. Mili Państwo. Podpisując kontrakt wynajmu, zobowiązujecie się do dotrzymania konkretnej wartości pieniądza i jego spłaty. Umowę można oczywiście rozwiązać, ale wiąże się to z zapłatą odszkodowań, zadośćuczynień itp. Przecież finansujący musiał kupić auta, aby je później komuś wypożyczyć. Logiczne, prawda? W takim wypadku, jeśli pojawił się problem, zawsze można pójść w cesję. Tutaj nie ma czasów karencji, tak, jak w przypadku leasingu.

Wynajem długoterminowy - komu najbardziej zależy na najmach?

Wynajem długoterminowy rośnie w liczbach, przede wszystkim dlatego, że rozwiązanie to ma swoich wiernych fanów. Zgodnie z raportem IBRM Samar, łączna liczba aut oferowanych w usłudze FSL wzrosła z 8% do 17%, na przełomie dwóch lat (2016 – 2018). Według danych PZWLP średnio co piąty nowy samochód osobowy zakupiony przez firmy w został nabyty w usłudze FSL, co oznacza że co piąty przedsiębiorca w Polsce zdecydował się na wynajem długoterminowy aut.

W trzecim kwartale ubiegłego roku liczba samochodów zakupionych w usłudze FSL wyniosła o 36,8% więcej, niż w roku poprzednim. Ten rosnący trend jest obserwowany już od kilku lat, nic więc dziwnego, że branża wynajmu długoterminowego w Polsce tak szybko się rozwija. A ponieważ należy ona do jednej z najbardziej odpornych na wszelkie zmiany regulacyjne, wciąż się utrzymuje. Kto najbardziej chce sprzedawać ten produkt i dlaczego?

FSL – kto bierze udział w tej grze?

Po FSL sięga coraz większa liczba małych i średnich przedsiębiorstw. Floty, które najbardziej zyskują na uznaniu kupujących, to floty ekologiczne oraz auta z silnikami benzynowymi. W tej grze biorą udział 4 strony - dealer, finansujący, aspirujący i flotowiec Sławek. Czym charakteryzują się poszczególne elementy układanki? Kim są poszczególne podmioty?

1. Dealerzy

Dealerzy pragną sprzedawać najmy na potęgę i zazwyczaj im się to udaje. Jak myślisz, z czego to wynika? Głównie z tego, że sprzedają po cenie katalogowej, sprzedają z akcesoriami, sprzedają z serwisem, a wszystko to ujęte jest w tej jednej cudownie niskiej racie! Tak, moi drodzy. Tylko w ten sposób dealerzy mogą zagwarantować sobie, że nowy klient będzie do nich wracał... A jeśli nie, to i tak mają już opłaconą usługę. Widać to doskonale na poziomie sprzedaży flotowej. Znaczący wzrost zakupu aut przez CFM nie wziął się z niczego.

2. Finansujący

W tej grupie dzieje się magia. Produkt jest sprzedawany (a właściwie oddawany) na potęgę. Analizy dotyczące produktu są robione „po łebkach”, a skale pokazują super wyniki. Blisko 257 milionów złotych preferencyjnego finansowania, 230,4 miliardów złotych netto udzielonych zobowiązań, takimi liczbami chwali się między innymi PKO. Proces weryfikacji takich finansowań jest szybki, można także liczyć na dobre zabezpieczenie. Produkt pochodzi z konkretnego źródła, bo wprost od dealera.

3. Aspirujący

Ta grupa to już inna para kaloszy. Ostatnio słyszałem, jak mówiono, że wynajem jest dla tych osób, których nie stać na wpłatę własną. Czy jest to prawda? Ciężko stwierdzić, ale z praktyki widzimy, że większość klientów szuka rat 0%. Wielu z nich przekonuje wyłącznie rata samochodu, a nie faktyczna wartość auta. Ciężko jest profilować, ale czasami mam wrażenie, że są to ludzie, którzy chcą dobrze wyglądać w aucie, a przy okazji mało płacić. Taka trochę gra pozorów.

4. Flotowcy

Produkt marzenie. Będą stać za nim murem. Cały proces zarządzania flotą uproszczony i przyspieszony. Oszczędność czasu i zacieranie rączek na poczet nowego serialu na Netflixie. Nie mówię tego ja, a znajomy, który zarządza flotą 100 aut. W trakcie jednej z naszych rozmów doszło do spięcia. Dla flotowców FSL to bezwarunkowe narzędzie do zarabiania, które ułatwia wiele rzeczy. Łatwiejsze jest np. zarządzanie czystością auta - wystarczy powiedzieć wprost – ludzie, jak nie będziecie dbali o auto, to was finalnie skasujemy na miliony monet. Powinno zadziałać.

Czy najem jest dla wszystkich? Jak go rozliczamy podatkowo?

Ostatnie pytanie, które warto sobie postawić, to czy FSL jest dla wszystkich. To już kwestia bardzo dyskusyjna. My, jako Kingsmani zawsze zadajemy klientowi bardzo proste pytanie - czy chcesz posiadać? Jeżeli tak, to dosłownie przechodzimy w tryb pchania klienta na standardowy leasing i zakup auta. Ciężko jest jednak jednoznacznie stwierdzić, czy Ty bądź inny Jan Kowalski, macie takie same potrzeby.

Jedno jest pewne. Matematyki nie oszukasz. Tak jak w leasingu operacyjnym, finansujesz całą wartość przedmiotu, tak tutaj, jedynie jego część. Właściwie utratę wartości. Co za tym idzie? Możesz jeździć lepszej klasy autem za naprawdę rozsądne pieniądze. Czy odpowiedziałem na Twoje pytanie? Mam nadzieję, że choć po części.

Jak to rozliczyć podatkowo?

Od stycznia 2019 roku pojawiło się kilka zmian. Wiele z nich dotyczy kosztów leasingu oraz długoterminowego wynajmu pojazdów. Oto niektóre z nich:

  • W przypadku samochodów użytkowanych wyłącznie firmowo kosztem jest 100% wydatków eksploatacyjnych. W przypadku aut osobowych użytkowanych firmowo i prywatnie kosztem jest 75% wydatków eksploatacyjnych
  • Limit amortyzacji wynosi 150 złotych (dla osobowych pojazdów spalinowych i hybrydowych) oraz 225 tys. zł (dla samochodów elektrycznych), został on podwyższony z 20 tysięcy euro i obejmuje raty z tytułu leasingu oraz abonament za wynajem długoterminowy.

Autor: Dariusz Olejniczak, Wiceprezes Zarządu Kingsman Finance

Outsourcing&More