Raporty

Klienci są wszędzie!

Wśród wielu tak zwanych „sprzedających nie-sprzedawców” (czyli doradców, konsultantów, profesjonalistów i prawników) spotkałem się z przekonaniem, że dotarcie do nowych klientów utrudnione jest z powodu wielu istotnych czynników. To tylko kilka z nich:

  • Profesjonaliści nie mają odpowiedniego doświadczenia na polu sprzedażowym lub uważają, że brak im „talentu”.
  • Żyją przekonaniem, że klienci powinni sami ich znajdować (ze względu na jakość ich usług i wcześniejsze doświadczenia).
  • Nie wiedzą jak faktycznie sprzedawać swoje informacje – często mają wrażenie, że po spotkaniu klient wie tak naprawdę wszystko, by zbudować pełny obraz rynku. Być może koniec relacji właśnie nastąpił.

Nie chcę polemizować z którymkolwiek z powyższych przekonań. Wiem jednak, że osoby, z którymi dotychczas współpracowałem, potrafiły zmienić swoje położenie w kilku trywialnie prostych krokach. Klienci są wszędzie!

Przestudiuj własną historię

Dlaczego udawało Ci się pozyskiwać klientów w przeszłości? Co zdecydowało o tym, że do Ciebie trafili? UWAGA: nie myl tego z pytaniem „dlaczego od Ciebie kupili?”, to zupełnie inna kwestia. W jaki sposób do Ciebie docierali? Od kogo dostałeś najwięcej rekomendacji? Narysuj graf, którego środkiem będziesz Ty, a gałęzie prowadzić będą do źródeł, z których napływali Twoi klienci.

Przyjaciół trzymaj blisko

Wśród sprzedawców, którzy zaczynają swoje działania prospektingowe można wyróżnić przynajmniej dwa typy: tych, którzy od samego początku będą działali wokół swojej najbliższej sieci kontaktów, oraz tych, którzy w ogóle tę sieć zignorują.

Jednak uważaj – w pierwszym przypadku „źródełko” może się szybko wyczerpać i prędzej czy później będziesz musiał postawić na inne metody pozyskiwania nowych klientów. W drugim przypadku wystarczy sięgnąć do zasobów, które już masz – Twoich kontaktów. Być może właśnie w ich kręgu znajdziesz najwięcej okazji do sprzedaży (jak również dosprzedaży).

Dywersyfikuj

W sprzedaży gra va banque nie sprawdza się na pewno w jednej kwestii – przy wyborze metod prospektingowych i źródeł potencjalnych klientów. Stawiaj na różnorodność – wykonuj zimne telefony, pisz e-maile, łącz się z innymi na LinkedIn, odwiedzaj wydarzenia branżowe lub dołącz do organizacji networkingowej.

Przedstawienie się to połowa sukcesu

Dla kogoś, kto nie uważa się za ekstrawertyka, okazje do nawiązania relacji biznesowej często pozostają niezauważone lub gorzej – są dostrzegane, ale również ignorowane. Pamiętaj, że w sprzedaży nie ma miejsca na brak odwagi – w końcu Twoje „Dzień dobry, w jakiej branży Pan pracuje, co sprowadziło Pana na tę konferencję?”, które trwa raptem kilka sekund, może być warte wielu miesięcy współpracy.

Lubisz prowadzić statystyki? To świetnie!

Na koniec możesz podejść do sprzedaży w sposób naukowy. W pewnym sensie opracowanie własnej strategii prospektingowej wymaga czysto inżynierskiej precyzji. Każda z Twoich metod – obojętnie czy jest to zimny telefon, zimny e-mail, rekomendacja, ocieplony kontakt czy osobiste przedstawienie drugiej osoby – ma swoją skuteczność, którą jeszcze dzisiaj możesz zmierzyć. Jaka jest skuteczność Twojego zimnego telefonu? 5 – 6 procent? Ile spotkań z osobami, którym zostałeś osobiście polecony, kończyło się podpisaniem umowy? Jedna na trzy? Zmierz to!

Przy opracowywaniu własnej strategii prospektingowej weź pod uwagę również czas poświęcony na każdą z tych czynności. Po zestawieniu wszystkich faktów otrzymasz szkic, który pozwoli Ci skuteczniej zarządzać aktywnościami prowadzącymi do pozyskania nowego klienta. I co ważniejsze – pokaże Ci, że klienci są naprawdę wszędzie!

Chcesz porozmawiać o rozwoju Twoich kompetencji sprzedażowych przy poszukiwaniu nowych klientów? Napisz do mnie na atwarowski@sandler.com