Nikt mi nie mówił, że będę musiał sprzedawać!

Dynamicznie rozwijająca się sytuacja na rynku usług profesjonalnych coraz częściej wymaga od specjalistów – prawników, konsultantów, inżynierów, doradców, analityków – wchodzenia w rolę sprzedawcy. Czy jest to takie proste?

Zostałem konsultantem, ponieważ nigdy nie chciałem sprzedawać

Wielu specjalistom wystarcza fakt, że posiadają imponującą wiedzę i praktykę w konkretnym obszarze. Dobrze znają prawo cywilne, inni zgłębiają niuanse znajdowania najlepszych kandydatów na rynku pracy, dla jeszcze innych najczęstszym zadaniem w pracy było do niedawna opracowywanie wymagających dużego poświęcenia rozwiązań informatycznych lub inżynierskich – zagłębianie się w skomplikowaną specyfikację lub symulacje.

Nie mam czasu na sprzedaż – zajmuję się projektami dla moich klientów

W rzeczywistości tak jest – specjaliści poświęcają wiele uwagi projektom, które aktualnie realizują. Poprawki, „pożary”, uwagi klientów, nowe wątki – w końcu ktoś musi się tym zająć. Nic dziwnego, że nie ma czasu na sprzedaż usług nowym klientom.

Nie czuję się dobrze jako sprzedawca – nigdy nie miałem ku temu predyspozycji

Profesjonaliści w technicznych lub informatycznych branżach prawdopodobnie identyfikują się z tym stwierdzeniem najbardziej. To samo mogą powiedzieć księgowi, prawnicy czy finansiści. Ich praca wymaga często bardzo głębokiego skupienia lub poświęcania uwagi skomplikowanym procesom. Przez to, a być może dzięki temu, wypracowali oni „procesowy” system komunikowania się – odznaczają się konkretnymi, fachowymi opiniami pomocnymi na etapie opracowywania rozwiązania dla klienta. Często jednak typowa rozmowa handlowa lub inicjowanie takiego kontaktu stanowi dla nich bardzo duże wyzwanie.

Jestem dobry w tym co robię – ludzie powinni zgłaszać się do mnie sami

Niestety w tym przekonaniu kryje się pewnego rodzaju pułapka – w każdym biznesie przychodzi taki moment, gdy obecna baza klientów nie wystarcza, a nowi nie pojawiają się „tak po prostu”. Wtedy trzeba wyjść na „pole bitwy”, i lepiej być do tego odpowiednio przygotowanym – jednak sama wiedza fachowa i dotychczasowe osiągnięcia mogą nie być wystarczające.

Wszystko to dlatego, że tak naprawdę nikt mi nie pokazał jak sprzedawać

Na szczęście większość profesjonalistów, specjalistów czy doradców myli się. Ich niechęć do sprzedaży wcale nie jest napędzana brakiem naturalnych predyspozycji. Tym bardziej mogą oni pokonać barierę organizacji czasu pracy z klientami czy samopoczucia w roli sprzedawcy.

Najczęstszym powodem konfliktu między rolą specjalisty lub doradcy a rolą sprzedawcy jest fakt, że owi specjaliści w wielu przypadkach nie mieli okazji przyjąć odpowiedniego wzorca w sprzedaży zgodnej z ich profesją i doświadczeniem.

W sprzedaży prowadzonej przez „nie-sprzedawców” najbardziej istotny jest mindset – Twoje własne nastawienie. To odpowiedź na pytanie "Czy pomimo całej niepewności i dotychczasowych ograniczeń jestem gotów podjąć wyzwanie i zacząć sprzedawać lub sprzedawać lepiej?”.

A jeśli uważasz, że w tym co robisz jesteś naprawdę dobry i klienci powinni doceniać Twoją pracę, odpowiedź na to pytanie powinna brzmieć „JESTEM GOTÓW!”.

A jeśli jesteś gotów porozmawiać o wyzwaniach, jakie stoją przed sprzedającymi nie-sprzedawcami, napisz do mnie: atwarowski@sandler.com