Siła rekomendacji

„Długo pracowałem na relację z tym klientem – nie chcę jej zniszczyć, prosząc o numery telefonów”

Okazuje się, że najbardziej efektywny sposób pozyskiwania nowych klientów jest jednocześnie najmniej komfortowy dla wielu sprzedających profesjonalistów, a bywa, że dla samych rasowych sprzedawców również.

Liczne studia przypadku pokazują, że najbardziej skutecznym źródłem nowych kontraktów są polecenia – od klientów, firm z którymi współpracujemy czy grona naszych znajomych. Jednocześnie jest to źródło najmniej eksploatowane, między innymi dlatego, że…

…Moja aktywna postawa w sprzedaży nie jest równa desperacji

Wielu profesjonalistów uważa, że niegrzecznym jest prosić klientów o polecenia. Z wielu powodów: charakter branży, przekonanie, że klienci po takiej sytuacji będą nas gorzej traktować czy uznają nas za namolnych.

Coś za coś

Wśród sprzedawców panuje przekonanie, że otrzymanie rekomendacji jest równoznaczne z oddaniem czegoś w zamian. Co najciekawsze – rzadko wpadają oni na myśl, że mogą po prostu odwdzięczyć się… rekomendacją.

Dlaczego powinieneś zacząć prosić o rekomendacje?

Przynajmniej z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, że nie jesteś tak ważny, jak Ci się wydaje. Spokojnie, mam na myśli fakt, że zasięg znajomości Twoich usług zawsze jest ograniczony. Dotyczy to nas wszystkich. Nie możesz polegać na tym, że w branży jesteś postrzegany jako silny zawodnik – w sprzedaży układ sił często się zmienia, szczególnie gdy działasz na bardzo konkurencyjnym rynku. Nie możesz dłużej wierzyć w to, że gdy tylko wymienisz nazwę swojej firmy czy usługi, po drugiej stronie słuchawki usłyszysz „Woooow, cieszę się, że wreszcie pan do mnie zadzwonił!”.

Po drugie – wynika to z analizy, jaką powinieneś przeprowadzić możliwie najszybciej. Ile spotkań z klientami odbyłeś w ciągu ostatnich trzech miesięcy? Pomnóż to razy trzy – otrzymasz liczbę potencjalnych rekomendacji, które mogłeś otrzymać od klientów. Teraz odpowiedz na kolejne pytanie: ile rekomendacji faktycznie otrzymałeś? Czy prosiłeś o nie w ogóle? Odejmij rekomendacje otrzymane od liczby potencjalnych rekomendacji. Ilu potencjalnych klientów straciłeś?

Na koniec podzielę się z Tobą moim pomysłem na skuteczne działania w zakresie rekomendacji.

8 krótkich zasad pozyskiwania rekomendacji

1. Proś o rekomendacje i nie żałuj ich w zamian.
2. Określ swoją grupę docelową i stwórz listę potencjalnych klientów, którzy najbardziej Cię interesują. Twoi klienci mogą nie wiedzieć, jakie kontakty rzeczywiście Cię interesują. Pomóż im to odkryć.
3. „Powołaj się na mnie” to żadna rekomendacja. Skuteczność takiego „polecenia” jest znacznie mniejsza, szczególnie, gdy miałbyś wykorzystać je w rozmowie telefonicznej.
4. Edukuj swoich klientów w zakresie rekomendacji – pokaż im, w jaki sposób mogą Ci oni pomóc najbardziej.
5. Proponuj następny krok – jeśli klient jest gotów zarekomendować Cię komuś innemu – bądź gotów do tego, by zasugerować wspólne spotkanie na kawę.
6. Prowadź statystykę – przekonaj się, jak motywujące i efektywne może być działanie w sieci kontaktów z klientami.
7. Informuj klienta, który jest Twoim źródłem rekomendacji, o przebiegu wydarzeń.
8. Jeśli widzisz, że ktoś nie czuje się dobrze z dawaniem rekomendacji lub po prostu nie chce tego robić – nie naciskaj.

Chcesz dowiedzieć się jak regularnie otrzymywać rekomendacje? – napisz do mnie na atwarowski@sandler.com