Skuteczny przedstawiciel handlowy

Jak odpowiadają trenerzy z NetAkademia.pl, przyczynami może być brak znajomości zasad perswazji w działaniach sprzedażowych oraz wiedzy na temat metod tworzenia i umacniania więzi z klientami.

Dwight D. Eisenhower powiedział: „Sztuka przewodzenia polega na nakłanianiu ludzi do robienia tego, czego pragnie przywódca, przy czym pozostają oni przekonani, że sami tego chcą”. Twierdzenie to z łatwością można odnieść do zagadnień sprzedaży bezpośredniej. Dlaczego? Ponieważ skuteczny sprzedawca to osoba potrafiąca namówić do zakupu w taki sposób, by nabywca pozostał w przekonaniu, iż wyboru dokonał z własnej, nieprzymuszonej woli. Podstawowym warunkiem efektywnej sprzedaży jest zatem umiejętność sugerowania i wpływania na ludzi oraz ich opinie, jednym słowem – perswazja.

Misją skutecznego handlowca jest przekonanie klienta, że lepiej by posiadał oferowany produkt niż pieniądze, które musi na niego wydać. Dobry sprzedawca ma świadomość, że nie jest jedyną osobą posiadającą towar, który nabywca może kupić. Jego zadaniem jest być lepszym od konkurencji, nawet jeżeli proponowany towar jest warty mniej, a budżet którym dysponuje potencjalny klient ograniczony. -

Wykorzystując perswazję, handlowiec potrafi poprowadzić tak rozmowę, by nabywca poczuł, iż warto odmówić sobie inne rzeczy, ale posiadać tę jedną, która jest mu proponowana – tłumaczy Włodzimierz Rosiński z platformy e-learningowej NetAkademia.pl. Nabywca widzi w handlowcu doradcę, który pomaga mu zdobyć to, czego pragnie i potrzebuje.

W tym miejscu należy odróżnić konstruktywną perswazję od szkodliwej manipulacji. To, że klienci traktują przedstawicieli handlowych jako „nachalnych akwizytorów” wynika nie z samego systemu sprzedaży, ale konkretnych sprzedawców, którzy po prostu nie potrafią wykonywać swojej pracy. Najlepsi sprzedawcy postrzegani są bowiem jako nauczyciele, którzy pokazują jak działa produkt i w jaki sposób dzięki niemu zaspokoić potrzebę lub rozwiązać problem. Dobry handlowiec stawia się w takiej roli, patrząc na klienta jak na zdolnego, rządnego wiedzy ucznia.

Dobry sprzedawca wie, że każdy produkt da się sprzedać i to właśnie on jest w stanie tego dokonać. Potrafi spojrzeć na towar oczami klienta, z którym prowadzi rozmowę oraz przedstawić wszystkie możliwości, które nabywca osiągnie dokonując zakupu. Personalista zadaje właściwe pytania i uważnie słucha odpowiedzi, koncentrując się na tych oczekiwaniach, które są najważniejsze z punktu widzenia klienta. Nie kreuje nowych potrzeb, ponieważ skuteczna sprzedaż polega na odkrywaniu tych już istniejących. Właśnie dlatego profesjonalny sprzedawca to nie manipulator, ale – godny zaufania, rzetelny doradca i nauczyciel.

Miejmy świadomość, że praca w sprzedaży bezpośredniej nie jest łatwym zajęciem. Nikt nie jest najlepszy od razu, a sam talent to tylko część sukcesu. Nigdy nie zakładajmy, że my czy nasi pracownicy wiedzą już wszystko. Wręcz przeciwnie - trenujmy swoje umiejętności, aby stawać się coraz lepszymi w swojej pracy.