Raporty

Sprzedawco, wyjdź ze strefy komfortu!

Niektórzy mówią, że „szaleństwem jest powtarzać ciągle te same zachowania i oczekiwać odmiennych rezultatów”. W sprzedaży nie ma chyba bardziej trafnego podsumowania zachowań, których celem jest pozostanie w strefie komfortu. A czym ona właściwie jest?

Twoja strefa komfortu

Wyobraź sobie, że Twoje życie – zawodowe i osobiste – ma granice. Wyznaczają je Twoje dotychczasowe doświadczenia, zachowania, wspomnienia, umiejętności, znajomości, wiedza i zdolności. Mówiąc krótko – są to rzeczy, które już znasz, potrafisz i wykonujesz. Obcowanie z nimi lub wykorzystywanie ich minimalizuje stres – ponieważ nie są dla Ciebie niczym obcym ani przerażającym, zapoznałeś się już z potencjalnymi konsekwencjami działania lub efektami podejmowanych aktywności.

Poza tą granicą jest inny świat, w którym czekają na Ciebie rzeczy, których jeszcze nie doświadczyłeś – sukcesy, znajomości, umiejętności, wrażenia i wiedza. Nie jesteś jednak na tyle naiwny, by nie wiedzieć, że czyhają tam także pułapki: wysiłek, ryzyko niepowodzenia lub odrzucenia, widma Twoich przekonań, trudne decyzje, konieczność wystąpienia z szeregu lub „wystawienia” się na widok innych.

Dokonując prostej kalkulacji uważasz, że lepiej uniknąć tych negatywnych doświadczeń i lepiej pozostawić status quo takim, jakie jest. Jednym słowem – zostajesz w strefie komfortu.

Dlaczego ma ona tak istotny wpływ na karierę sprzedawcy?

Osoby zajmujące się sprzedażą i pozostające w strefie komfortu wielokrotnie:

  • Nie nawiązują nowych relacji biznesowych
  • Nie rozwijają obecnych kontaktów z klientami
  • Obawiają się wystąpień publicznych
  • Nie rozwijają swojego warsztatu technik i umiejętności
  • Rzadziej zdobywają nową wiedzę oraz informacje o rynku

Powyższe objawy nie sprawdzają się w 100% przypadków, ponieważ strefa komfortu nie ma decydującego wpływu na wszystkie zachowania sprzedawców, jednak jest kluczowa dla wielu z nich.

Dlaczego warto poszerzać własną strefę komfortu?

Przede wszystkim dlatego, że jest to najlepszy sposób na odkrycie i wykorzystanie własnego potencjału. Zgodnie z maksymą, o której wspomniałem na początku, powtarzanie tych samych działań i nie podejmowanie ryzyka poprzez próbowanie nowych, prowadzi do rezultatów co najwyżej takich samych jak dotychczas. Niewielu jest sprzedawców, którzy mogą świadomie powiedzieć „Wiem i potrafię tyle, że nie potrzebuję przesuwać granic mojej strefy komfortu”.

Jak wychodzić ze strefy komfortu, jeśli nie jesteśmy gotowi na wielkie zmiany?

Chciałbym zobrazować to na bardzo prostym przykładzie:

Piotr jest prawnikiem. Długo zanim zaczął pracę nad swoimi nawykami dostrzegł, że w jego życiu pojawiła się potrzeba małych zmian i wyrwania się ze strefy komfortu.
Za każdym razem, gdy jechał do swojej kancelarii, przejeżdżał samochodem przez skrzyżowanie, na którym mógł skręcić w prawo lub w lewo – nie miało to większego znaczenia, ponieważ trasa w obydwu przypadkach miała niemal identyczną długość. Jednak z jakiegoś powodu zawsze decydował się na wykonanie skrętu w prawo – mimo, że po skręceniu w lewo dojazd zająłby mu dokładnie tyle samo czasu.

Pewnego razu, po kilku dniach refleksji nad własnymi zachowaniami, postanowił, że wdroży w życie sentencję „jedyną stałą w życiu powinna być zmiana”. Przez prawie 90 dni obserwował, że bardziej komfortowy był dla niego skręt w prawo – z różnych powodów: z przyzwyczajenia, lepszej znajomości trasy, mijanych budynków i skrzyżowań, podświadomych zachowań – ale mimo wszystko starał się wybierać skręt w lewo.

Ta krótka, prosta historyjka pokazuje, że chcąc zmieniać siebie i rozwijać swoje umiejętności, będziesz musiał zmodyfikować swoje zachowania i wybierać te, które z różnych powodów – nawet najbardziej prozaicznych – mogą być dla Ciebie niekomfortowe. Zarówno jeśli chodzi o trasę do pracy, jak i dotychczasowe zachowania i postawy w sprzedaży.

Jeśli dostrzegasz potrzebę zmiany dotychczasowych nawyków sprzedażowych i faktycznie jesteś gotów zrewolucjonizować swój warsztat, napisz do mnie na atwarowski@sandler.com

Sprzedawco, wyjdź ze strefy komfortu!