Sześć mitów o pracy w sprzedaży

Na początku lutego The Wall Street Journal zamieścił artykuł o trudnościach w rekrutacji na stanowiska sprzedażowe. Jednym z elementów, na który autor zwrócił uwagę to stereotypy i mity, którymi obciążony jest zawód sprzedawcy. Odwołuje się on do starych filmów jak ,,Death of Salesman” (1985; w Polsce pod tytułem ,,Śmierć komiwojażera”) lub ,,Glengarry Glen Ross” (1992; z plejadą gwiazd, na podstawie sztuki Davida Mameta nagrodzonej nagroda Pulitzera w 1984). Filmy te na bardzo długi czas zaburzyły obraz profesjonalnego sprzedawcy i specyfiki tego zawodu. Autor zwraca uwagę, że w Stanach Zjednoczonych praca w sprzedaży nie jest traktowana jak poważna profesja i droga kariery. Panuje przeświadczenie, że może ją wykonywać każdy, bez specjalnego przygotowania, jeśli tylko posiada wrodzone predyspozycje.

Pytanie, które pojawia się po przeczytaniu tego tekstu to jak sytuacja wygląda w Polsce?

Niestety, bardzo podobnie. Mamy trochę inne stereotypy ale obraz tej profesji zdecydowanie odbiega od rzeczywistości. Co gorsza, takie błędne postrzeganie jest nie tylko udziałem otoczenia sprzedaży ale również osób w sprzedaży pracujących. Sytuacja wygląda jeszcze gorzej, kiedy zaczniemy przesuwać się od pozycji przedstawiciela handlowego i zaczniemy analizować obszar zarządzania klientami kluczowymi lub zarządzanie sprzedażą na średnim lub wysokim szczeblu. Bardzo często te stanowiska są zupełnie źle rozumiane, zakresy zadań i obowiązków mylnie zdefiniowane a najczęstszym kryterium awansu są wyniki w sprzedaży na stanowisku handlowca.

Jak widać świat się drastycznie zmienił a stereotypy pozostały. Spróbujmy więc wymienić najczęstsze mity dotyczące sprzedaży:

Mit 1: Każdy może wykonywać ten zawód.

U podstaw takiego postrzegania tej profesji może leżeć fakt, ze nie ma szkół sprzedaży i nie ma takiej specjalizacji na uczelniach, w przeciwieństwie do marketingu, zarządzania, księgowości i wszystkich innych obszarów działalności biznesowej. Zakłada się więc, że nie ma określonego zasobu wiedzy, który należy przyswoić, żeby rozpocząć pracę w sprzedaży.

Faktem jest, że do sprzedaży trafiają ludzie z każdym rodzajem wykształcenia bo rzeczywiście nie ma gdzie się tego obszaru działalności biznesowej uczyć. Taką wiedzę zdobywa się dopiero w trakcie pracy, na lepszych lub gorszych szkoleniach, niestety w większości poświęconych negocjacjom lub innym formom rozmowy handlowej. Jest to szczególnie ciekawe w kontekście opinii, z którą zgodzi się każdy pracujący w biznesie, że ,,sprzedaż jest najważniejsza” i jest elementem bez którego nie można prowadzić żadnej działalności komercyjnej.

Sprzedaż to dziedzina interdyscyplinarna i pełni wiele funkcji. Można jednak zdefiniować główne obszary, w zakresie których dobry sprzedawca musi poruszać się płynnie. Podkreślam, dobry, profesjonalny sprzedawca, który jest specjalistą w tej dziedzinie.

Zacznę od psychologii, szczególnie psychologii konsumenta, która jest częścią psychologii społecznej. Rozumienie procesu podejmowania decyzji jest zupełną podstawą. Następnie księgowość i finanse. Ocena kondycji finansowej klienta, możliwości kredytowania, cash flow to filary w sprzedaży B2B ale również w zarządzaniu relacjami z klientem. Wiedza z marketingu, logistyki, prawa. Statystyka i przygotowanie matematyczne. Wszystko to składa się na prawdziwego specjalistę sprzedaży. To właśnie te elementy decydują o sukcesie a nie ,,umiejętność przekonywania”. Każdy może wykonywać ten zawód, pod warunkiem, że poświęci dużo czasu na zdobycie potrzebnej wiedzy i będzie stale ta wiedzę doskonalił.

Mit 2: Sprzedaż to sztuka a nie określony zbiór umiejętności.

Ten mit wiąże się z przekonaniem, że sukces w sprzedaży nie podlega mierzalnym działaniom i umiejętnościom, których można się nauczyć. O dobrych wynikach decyduje jakiś ulotny i tajemniczy element, najczęściej kojarzony z umiejętnością przekonywania.

Zła wiadomość jest taka, że w sprzedaży występuje taki sam pierwiastek sztuki jak w każdym innym zawodzie a dochodzenie do wirtuozerii wymaga ciężkiej pracy. Nie ma drogi na skróty, a przypadkowe sukcesy szybko prowadzą do szybkich i spektakularnych porażek. W tym zawodzie często można obserwować ,,gwiazdy jednego sezonu” promowane przez równie ,,utalentowanych” managerów. Niestety, jest to ogromna krzywda wyrządzana ludziom z dużym potencjałem ale zarządzanym przez nieudolnych kierowników wierzących w mit, że sprzedaż to sztuka.

Z podobnym podejściem wiąże się również następny mit.

Mit 3: Dobrym sprzedawcą człowiek się rodzi.

Powszechnie uważa się, że to osobowość decyduje o sukcesie w sprzedaży. Na podstawie tego mitu powstało min. przekonanie, że tylko ,,wygadani” ekstrawertycy nadają się do tego zawodu i tylko ludzie o takich cechach mogą w nim odnieść sukces.

Aczkolwiek w tym micie jest część prawdy, jest to jednak duże uproszczenie. Zostało przeprowadzonych wiele badań sprawdzających tezy o związku osobowości z osiąganymi wynikami lub potencjalnymi wynikami. (Np.: Murray R Barrick, Michael K Mount ,,The big five personality dimensions and job performance: A meta-anlysis” oraz Murray R Barrick, Greg L Steward, Mike Piotrowski ,,Personality and Job performance: Test of The Mediating Effects of Motivation Among Sales representatives”’ ) Na ich podstawie można potwierdzić tezę, że pewne cechy osób ekstrawertycznych, rzeczywiście wykazują korelację z dobrymi wynikami w sprzedaży. Motywacja, chęć do zmiany statusu i zaangażowanie przynoszą dobre efekty. Musimy jednak do tego dodać konsekwencje w działaniu, nieustępliwość oraz tzw. ,,umiejętność doprowadzania spraw do końca” a tutaj niestety często pojawiają się problemy. Motywacja i elokwencja na pewno wystarczą do roli merchandizera lub początkującego przedstawiciela, z pewnością jest to jednak za mało do roli opiekuna kluczowych klientów lub kierownika regionu.

Człowiek ,,rodzi się” z predyspozycjami do pewnej grupy zawodów, w których może być sprzedaż. Niestety, liczba dobrych sprzedawców w stosunku do liczby ekstrawertyków jest niewyobrażalnie mała co świadczy, że od osobowości ważniejsze jest świadome rozwijanie kompetencji sprzedażowych, praca nad własnymi słabościami i mocnymi stronami oraz świadoma praktyka i trening, jak w każdej innej dziedzinie.

Mit 4: Dobry handlowiec to dobry negocjator.

Ten mit bardzo mocno funkcjonuje również w środowisku ludzi pracujących w sprzedaży. To ciekawe, biorąc pod uwagę, że tak naprawdę wiele osób pracujących w sprzedaży nigdy niczego nie negocjowała.

Sprzedaż ma wiele funkcji i nie spotkałem jeszcze osób, które są doskonałe w każdej z nich. Ktoś bardzo dobrze zarządza relacjami z klientem, kto inny potrafi strategicznie planować a jeszcze inny jest wyjątkowym negocjatorem.

Dobre zespoły sprzedażowe, mają specjalistów od negocjacji i kiedy rzeczywiście coś negocjują to wtedy taki specjalista wkracza do gry. Większość tzw. ,,negocjacji” to zwykle rozmowy handlowe polegające na wyjaśnieniu większych lub mniejszych problemów w bieżącej współpracy. Tymczasem z uporem godnym lepszej sprawy, funduje się wszystkim handlowcom szkolenia z negocjacji, prowadzone często przez ludzi, którzy również niczego nigdy nie negocjowali.

Oferta przygotowana pod klienta, po wcześniejszym zrozumieniu czego ten klient naprawdę potrzebuje, nie wymaga negocjacji. Dobry handlowiec to taki, który potrafi słuchać, zrozumieć i tak przygotować ofertę, żeby jego rozwiązanie było dokładnie tym, którego klient oczekiwał.

Myślę, że szkolenia ze słuchania oraz szacunku dla klienta przyniosą znacznie lepsze efekty sprzedażowe.

Mit 5: Dobry handlowiec będzie dobrym managerem sprzedaży.

Niestety, bardzo często kluczowym kryterium awansu w sprzedaży są wyniki pracy na stanowisku handlowca. Nie bierze się pod uwagę, że od współczesnych managerów sprzedaży wymaga się ogromnej wiedzy i innego rodzaju zachowania niż na niższych stopniach kariery.

Obecny manager sprzedaży to osoba doskonale zorganizowana i osadzona w procesach, matematyce i statystyce a jednocześnie zaangażowany lider potrafiący wdrożyć i wyegzekwować założoną strategię. Proces, rutyna i nawyki, słowa nielubiane w sprzedaży, są kluczem do efektywnego i skutecznego zarządzania sprzedażą. Jest to trochę jak łączenie ,,ognia z wodą”.

Zrozumienie i korzystanie z nowych technologii wspomagających przetwarzanie danych, systemy informatyczne wspierające zarządzanie i pozwalające na badanie korelacji działań z wynikami to obecnie dzień powszedni dyrektora handlowego.

Wielu skutecznych sprzedawców nie potrafi się przestawić na systemową pracę, której oczekuje się w obszarze zarządzania. Niestety, również z powodu mitów, które opisałem wcześniej.

Mit 6: Praca w sprzedaży nie daje przepustki do kariery.

Rzeczywiście, spośród CEO z listy Fortune 500 najwięcej zaczynało karierę w finansach ale sprzedaż była już na drugim miejscu. Ten trend zaczął się w ostatnich latach zmieniać na korzyść sprzedaży. Nie znam żadnych badań jak ta sytuacja wygląda w Polsce ale z moich obserwacji wynika, że dobrzy dyrektorzy handlowi z wiedzą z zakresu finansów często zajmują stanowiska osób zarządzających całością działań firmy. Sprzedaż jest więc bardzo dobrą ścieżką kariery dającą szanse na najwyższe stanowiska w biznesie.

Wymieniłem tutaj najbardziej szkodliwe mity na temat pracy w sprzedaży. Niestety, powodują one, że wielu bardzo utalentowanych młodych ludzi nie rozpatruje takiej kariery.

Zgadzam się z twierdzeniem, że sprzedaż to jeden z najtrudniejszych zawodów świata. Do tego nie rozumiany przez otoczenie, które patrzy na sprzedawców przez pryzmat mitów. Praca pod ciągłą presją wyników, wyzwanie, które zaczyna się każdego miesiąca od początku.

Wymagania stawiane obecnym sprzedawcom i managerom sprzedaży dotyczą wszystkich aspektów działalności biznesowej: marketingu, księgowości, prawa i logistyki. Trzeba się stale dokształcać, czytać, uczestniczyć w kongresach i wykładach. Być w formie 365 dni w roku i 24 godziny na dobę, bo biznes nigdy nie śpi.

Co wiec jest takiego w tym zawodzie, że kiedy się do niego trafi to już nic innego człowiek nie chce robić?

Ciągłe wyzwanie, dynamika zdarzeń, moc sprawcza, uczucie wpływu na wynik. Ciekawe problemy i nieprzewidywalne okoliczności. Trudno zrozumieć biznes nie próbując jak smakuje sprzedaż.

I na koniec coś bardzo wymiernego. Wynagrodzenie, zdecydowanie powyżej średniej a dla gwiazd, wielokrotnie powyżej tego co można dostać w innych działach. Żaden kryzys nie dotyczy sprzedaży, w takim stopniu jak inne obszary działalności, bo żadna firma nie przetrwa bez sprzedaży.

Jedyne co trzeba zrobić żeby otrzymać te benefity, to nieprzerwanie doskonalić samego siebie oraz stale zdobywać wiedzę o wszystkim co w tym wyjątkowo dynamicznym obszarze się dzieje.

Zapraszamy na VII Kongres Sprzedaż gdzie autor powyższego artykułu Grzegorz Wachowicz z Sony Poland będzie prelegentem.

Grzegorz Wachowicz z Sony Poland