Startup

Cykl życia startupu a rundy finansowania Venture Capital

2 087
Cykl życia startupu a rundy finansowania Venture Capital

Startup, jak każdy produkt czy usługa, ale także każda inna firma, ma swój charakterystyczny cykl życia. Jako organizacja, która według najpopularniejszej obecnie definicji Blanka, jest tymczasowym tworem, poszukującym rentownego, skalowalnego i powtarzalnego modelu biznesowego, podlega ona określonym wymogom i procesom.

Startup ze swej natury jest organizacją tymczasową, która szuka właściwego dla siebie modelu biznesowego, a gdy już go znajdzie – rośnie i skaluje się, aż bezpowrotnie przestaje nim być. Intensywny wzrost startupu możliwy jest dzięki pozyskiwanemu w kolejnych rundach finansowaniu, bowiem osiąganie ambitnych  celów oraz generowanie tak dużych udziałów rynkowych, w tak krótkim czasie, nie jest możliwe drogą rozwoju organicznego. Przyjrzyjmy się zatem, jak wygląda droga startupu od fazy zalążkowej, aż do exitu z perspektywy inwestora.

Dla kogo finansowanie Venture Capital?

Nie każdy startup pozyska finansowanie od funduszy venture capital. W obszarze zainteresowania inwestorów VC znajdują się projekty innowacyjne, mające szansę zmienić paradygmat dotychczasowego funkcjonowania danej branży, z szansą na globalne skalowanie, atakujące rynki wartościowane w miliardach dolarów, a w konsekwencji generujące przychody liczone w setkach milionów dolarów i waluacji przekraczającej jeden miliard, a najlepiej 10 miliardów dolarów.

Rundy finansowania startupów całkowicie zmieniły podejście do budowania i rozwijania biznesów. Od czasów pierwszych inwestycji, przeprowadzanych w Stanach Zjednoczonych, do dzisiaj minęło kilkadziesiąt lat. Światowy ekosystem startupowy rozbudował się i ustrukturyzował, przyczyniając się do sukcesów takich firm, jak Apple, Google, Facebook, AirBnB czy Spotify. Jakie warunki musi spełnić startup aby pozyskiwać finansowanie w kolejnych rundach? Fundusze venture capital w każdej kolejnej rundzie oceniają dodatkowe elementy, ale zawsze najważniejszym pozostaje trakcja, czyli sprzedaż.

Pre–seed, czyli etap zalążkowy

Etap finansowania pre-seed przypada na czas, w którym startup rozpoczyna swoją działalność. W tym okresie finansują go jego założyciele oraz tzw. Friends & family, czyli rodzina i przyjaciele. Rzadko na tym etapie zdarza się inwestycja funduszu Venture Capital, choć w ostatnich latach widać wyraźną tendencję do tworzenia funduszy, które specjalizują się w inwestowaniu w projekty na bardzo wczesnym etapie rozwoju, tworzone przez seryjnych Founderów.

Pre-seed służy zdefiniowaniu problemu i koncepcji rozwiązania, które startup chce stworzyć. To także etap badania rynku, identyfikacji potencjalnej konkurencji oraz walidacji, czy projekt ma szansę być skalowalny i dochodowy.

Z perspektywy inwestora i dalszego rozwoju spółki w modelu finansowania przez VC, na tym etapie niezbędne jest wypracowanie umów spółki, zaadresowanie kwestii związanych z ochroną własności intelektualnej i zakazów konkurencji. Kwestie prawne w późniejszych etapach często okazują się deal breakerami, dlatego warto zadbać o nie na samym początku. Jeśli fundusze decydują się zainwestować na tak wczesnym etapie, to standardowo wycena spółki w regionie CEE mieści się w przedziale 50 tys. – 500 tys. euro.

SEED – czas na MVP

Głównym celem w tej fazie rozwoju jest wypracowanie MVP (ang. Minimum Viable Product), czyli produktu, który zaspokoi najbardziej pilne potrzeby klientów, ale nie będzie jeszcze kompletnym rozwiązaniem. Zwykle w tym okresie startupy definiują model biznesowy, strategię wejścia na rynek i rozpoczynają sprzedaż. Budują też niezbędny zespół oraz pozyskują pierwszych klientów, którzy pomagają w walidacji i ulepszaniu rozwiązania. Inwestorami na tym etapie są aniołowie biznesu i fundusze VC, a średnia wycena spółki wynosi od 3 do 6 milionów euro w regionie CEE, choć w ostatnim czasie często spotykaną wyceną jest nawet 10 milionów euro. Elementami, które decydują o pozyskaniu finansowania na etapie seed, jest product-market-fit, generowanie pierwszych, powtarzalnych przychodów oraz przemyślana i uargumentowana strategia dalszego rozwoju.

Około 50% startupów upada w fazie pre-seed i seed, ponieważ brakuje im kapitału na kontynuowanie działalności, i dlatego tak ważne jest poszukiwanie inwestorów najwcześniej, jak to możliwe. Etapy pre-seed i seed obarczone są dla inwestorów największym ryzykiem, dlatego też niezbędne jest udowodnienie trakcji sprzedażowej. Czekanie z fundraisingiem do momentu, gdy kończą się środki, w większości przypadków oznacza koniec projektu.

Runda A – pierwsze rynki zagraniczne i skalowanie sprzedaży

Etap rundy A to czas na wykazanie trwałego trendu wzrostu sprzedaży na rynku macierzystym oraz wyjście na rynki zagraniczne. W tym okresie startup pozyskane finansowanie powinien przeznaczyć na intensywne rozbudowanie bazy klientów na rynku krajowym i wyjście na co najmniej jeden większy lub kilka mniejszych rynków zagranicznych. Jednym z większych wyzwań w trakcie rundy A, a także jednym z najważniejszych elementów ocenianych przez fundusze VC, jest wypracowanie długoterminowej strategii rozwoju startupu, która zapewni skuteczny model monetyzacji i ekspansji. Struktura organizacyjna startupu dopasowuje się do międzynarodowego zasięgu działania oraz powiększa o zespoły operacyjne, które wspierają strategię, operacje oraz poszczególne obszary biznesowe.

Dodatkowo, na tym etapie inwestorzy sprawdzają, czy spółka dowiozła plany deklarowane w poprzednich rundach oraz czy jej przychody rosną przynajmniej 20% miesiąc do miesiąca. Celem jest pokazanie krzywej sprzedaży w kształcie tzw. Hockey stick’a, która dla inwestorów jest główną podstawą estymacji wartości spółki w przyszłości.

W rundzie A, często poza krajowymi funduszami VC, uczestniczą także fundusze międzynarodowe, a średnie wyceny oscylują między 10 a 30 milionów euro, choć bywają też waluacje dużo wyższe. Spółki charakteryzujące się dobrą trakcją i product- market-fit mogą liczyć na zebranie finansowania między 5 a 15 milionów euro.

Runda B – potwierdzenie modelu biznesowego na wielu rynkach i pozyskiwanie dużych udziałów rynkowych

Startup, który z sukcesem przeszedł drogę od pre-seed do rundy A, w rundzie B musi stawić czoła intensywnemu skalowaniu biznesu na wielu rynkach zagranicznych oraz powiększaniu swoich udziałów w rynku. Runda B to czas bardzo szybkiego wzrostu spółki nie tylko w aspekcie rynkowym, ale również zasobów ludzkich. Struktura organizacyjna i osobowa, która urosła znacznie już w rundzie A, rozwija się o kolejne kraje i obszary operacyjne, aby móc sprostać oczekiwaniom klientów i dostarczeniu produktu lub usługi na każdy rynek, na którym decyduje się działać. Często na etapie ekspansji zatrudniani są profesjonalni menedżerowie C-level, którzy w oparciu o dotychczasowe doświadczenie pozyskane w organizacjach globalnych, mogą znacząco przyspieszyć rozwój startupu. W rundzie B do grona inwestorów dołączają duże fundusze międzynarodowe specjalizujące się w finansowaniu startupów na dalszych etapach rozwoju.

Przychody pozostają głównym wyznacznikiem wyceny, choć zarówno inwestorzy, jak i Founderzy uwzględniają w planach rozwoju osiągnięcie BEP (tzw. Break Even Point). Spółki generujące sprzedaż o wartości od 30 do 60 milionów dolarów są w stanie w rundzie B pozyskać około 30 milionów dolarów. Waluacje często przekraczają 100 milionów dolarów.

Rundy C, D i dalsze – w drodze do miliardowej wyceny

Startup wkraczający w rundy C i dalsze jest już dużą, międzynarodową organizacją, która skupia się na ciągłym powiększaniu udziału w rynku oraz rozbudowie grup docelowych. Poza ekspansją geograficzną, rozwija portfolio produktowe, aby pozyskiwać kolejne segmenty rynku i multiplikować strumienie przychodów. Spółka udowodniła już sukces rynkowy i operacyjny, zmniejszając tym samym ryzyko dla inwestorów. Do grona tychże zaczynają dołączać fundusze VC, tzw. „late stage” (późnego etapu), a także banki i fundusze hedgingowe. Finansowanie pozyskane z późniejszych rund przeznaczane jest na przejęcia mniejszych, lokalnych graczy, pozwalające szybko wchodzić na kolejne rynki. W późniejszych rundach nie dziwią waluacje na poziomie kilkuset milionów czy nawet kilku miliardów dolarów. Startupy w rundzie C często pozyskują powyżej50 milionów dolarów finansowania, a w rundzie D przekraczają kwotę 100 milionów zebranego kapitału.

Exit – gdy waluacja startupu się materializuje

Jest to końcowy etap rozwoju startupu, który może zakończyć się sprzedażą startupu inwestorom branżowym lub wejściem na giełdę. Etap dojrzałości jest zwieńczeniem ciężkiej pracy założycieli i momentem, w którym inwestorzy uzyskują zwrot z inwestycji. Bardzo niewiele startupów osiąga ten punkt. Jeśli im się uda, stają się organizacjami o światowej renomie, które trudno już nazwać startupami. Ich wielkość, struktura, globalny zasięg oraz przychody lokują je w kategorii bliższej korporacjom niż tymczasowym organizacjom, poszukującym swojego modelu biznesowego.

Autor: Magdalena Pawłowska, Partner, Level2 Ventures

Artykuł pochodzi z magazynu:
FOCUS ON Business #8 January-February (1/2023)

FOCUS ON Business #8 January-February (1/2023) Zobacz numer