Venture Capital Way, czyli zasady gry Founder vs. Fundusz

Używając prostej definicji, powiedzielibyśmy, że Venture Capital to rynek inwestycji kapitałowych w przedsięwzięcia biznesowe znajdujące się na bardzo wczesnych etapach rozwoju. Są one realizowane przez wyspecjalizowane fundusze VC, które najpierw pozyskują kapitał od Limited Partners, czyli funduszy emerytalnych, państwowych, fundacji, inwestorów indywidualnych, etc., a następnie transferują go właśnie do organizacji na wczesnych etapach rozwoju (tzw. startupów), w zamian za equity. Inwestycje dokonywane są w firmy, które dopiero poszukują właściwego modelu biznesowego, testują rynek, grupy docelowe i strumienie przychodów, dlatego venture capital obarczone jest wysokim ryzykiem. Jednakże sucha definicja nie oddaje meandrów tej branży i niepisanych reguł, których znajomość jest niezbędna do odniesienia sukcesu.

Fundusze pracują w oparciu o proces, który pozwala im minimalizować ryzyko w trakcie wyboru młodych spółek. Selekcjonują w ten sposób te, które mają największy potencjał do globalnego rozwoju i w perspektywie od pięciu do siedmiu lat mogą dać zwrot zainwestowanego kapitału na poziomie nawet 100 razy. Oczywiście nie każda spółka da taki zwrot, nie każda spółka zostanie tak zwanym unicornem (wycena powyżej 1 mld USD).

  Statystyka jest nieubłagana. Z 1000 wspieranych przez VC startupów około 100 da kilkukrotny zysk, a tylko kilka ma szansę na zostanie unicornem. Dlatego tak ważne jest zdywersyfikowanie portfela inwestycji funduszu, zarówno od strony rynku docelowego, modelu biznesowego, jak i monetyzacji. Warto tutaj wspomnieć, że rynek inwestycji VC jest atrakcyjną klasą aktywów, dającą w ciągu ostatnich 10 lat najlepsze zwroty. Jego globalna wartość wyniosła w 2021 roku 172 miliardy dolarów.

TRZY FILARY FUNDUSZY VC – DISRUPTION, TRENDY INWESTYCYJNE I HORYZONT INWESTYCYJNY

Zadanie funduszu venture capital jest bardzo proste. Ma on wielokrotnie pomnożyć kapitał, który powierzyli mu Limited Partners. Pozytywnym skutkiem gospodarczym realizacji tego celu jest przyspieszenie rozwoju i globalnego skalowania innowacyjnych spółek, a co za tym idzie – całych gospodarek. Dzieje się tak oczywiście w krajach, gdzie ekosystemy vc są mocno rozwinięte.

  Działania tego typu funduszy opierają się na kilku filarach określających sposób oceny i dokonywania inwestycji. VC szuka najlepszej młodej spółki, która ma szanse szybko rosnąć, zdobywać udziały w globalnym rynku i dać wysoki zwrot z inwestycji. Jaka spółka ma na to szansę? Tylko taka, która spowoduje trwałą zmianę funkcjonowania danej branży lub określonej grupy klientów indywidualnych. VC szukają startupów, które dostarczają innowacyjne produkty, dobrze jeśli są one konsekwencją tzw. disruption – tj. zaburzenia dotychczasowego funkcjonowania rynku.

  Przykładami disruption są COVID-19 czy wojna w Ukrainie, ponieważ początkują one trendy inwestycyjne – fale nowych produktów i spółek, które istotnie wpływają na nasz rozwój cywilizacyjny i gospodarczy. Nie bez powodu podkreślamy też szybkość skalowania – zwrot z inwestycji powinien pojawić się już po siedmiu latach, a to relatywnie niewiele czasu na zbudowanie spółki globalnej, generującej liczone w setkach milionów dolarów przychody i osiągającej waluację na poziomie przekraczającym miliard dolarów.

STARTUP – MAŁA WIELKA FIRMA?

Mówiąc najprościej, startup to organizacja stworzona w celu poszukiwania powtarzalnego i skalowalnego use case’u. Sposób działania firmy powinien być projektowany tak, aby umożliwiał szybką globalizację i pozyskiwanie udziałów rynkowych. Powinien także uwzględniać interesy inwestorów finansujących skalowanie spółki, czyli chęć wyjścia z inwestycji w określonym czasie (exit) z dużym zyskiem.

  Należy zaznaczyć, że startupu nie można traktować jako mniejszej wersji dojrzałej organizacji, ponieważ jego rozwój rządzi się innymi prawami. Ścieżka vc to określone standardy globalne, które mają umożliwić zbudowanie i wyskalowanie firmy od zera do poziomu globalnej organizacji, w bardzo krótkim czasie.

VC WAY – PITCH DECK I CO DALEJ?

Jak wspomniałem, decydując się na ścieżkę venture capital, założyciel startupu decyduje się na grę według określonych reguł. Większość startupów funkcjonuje w obliczu permanentnego braku kapitału i zasobów. Aby je sobie zapewnić musi regularnie pozyskiwać finansowanie zewnętrzne, co dzieje się w ramach rund inwestycyjnych. Pozyskiwany kapitał pozwala mu inwestować kolejno w rozwój produktu, poszukiwanie tzw. product/market fit, budowanie zespołu oraz sprzedaż i marketing na rynkach wertykalnych i geograficznych.

5 MINUT DECYDUJĄCE O „GO OR NO GO”

Każdy fundusz vc otrzymuje od kilkuset do kilku tysięcy, a największe fundusze, takie jak a16z czy Seqouia Capital nawet kilkadziesiąt tysięcy, pitch decków rocznie (prezentacji startupów, przyp. red.). To sprawia, że średnio na wstępną ocenę jednego projektu fundusz przeznacza około pięciu minut. Jeśli w ciągu tych pięciu minut nie uzna za interesujące, pięciu najważniejszych składowych pitch decka, to startup traci swoją szansę na dalsze rozmowy. Tymi składowymi są: wielkość rynku; waga problemu, jaki chce rozwiązać spółka; doświadczenie i kompetencje zespołu; dochodowość produktu (rozwiązującego problem) oraz strategia wejścia na rynek.

DLACZEGO TE PIĘĆ PUNKTÓW DECYDUJE?

Po pierwsze, rynek, na którym działa startup, musi szybko rosnąć i być docelowo odpowiednio duży, aby zapewnić firmie pole do rozwoju. Na małym rynku nie jest możliwe stworzenie dużej firmy, podobnie w sytuacji, gdy rynek się kurczy. Tak długo, jak inwestorzy venture capital są w stanie opuścić firmę, zanim osiągnie ona szczyt, mogą czerpać nadzwyczajne zyski przy stosunkowo niskim ryzyku.

  Po drugie, problem, jaki spółka chce rozwiązać, powinien być dobrze zdefiniowany i dużej wagi. To w tym elemencie bardzo często widać różnicę pomiędzy osobami pochodzącymi z branży, do której kierują produkt, a tymi którym wydaje się, że wiedzą jak firmy w tej branży powinny funkcjonować. Istotne jest również, aby Founderzy mieli na pokładzie niezbędne kompetencje do rozwoju startupu – od budowania strategii przez definiowanie produktu, sprzedaż, marketing, zarządzanie, core technologiczny aż po HR. Mile widziane są wcześniejsze doświadczenia w budowaniu firm, zarówno te pozytywne, jak i negatywne. Sam produkt natomiast musi być innowacyjny lub przynajmniej dostarczany atrakcyjnym modelem biznesowym oraz gwarantować dochodowość.

  Tu na chwilę pozwolę sobie wrócić do trendów inwestycyjnych wynikających z wcześniej omówionych disruption. Dlaczego? Ponieważ fundusze vc doskonale wiedzą, że to właśnie w obszarze tych trendów rynki rozwijają się najszybciej, poniekąd „ciągnąc” za sobą startupy, które korzystają na falach ich wzrostów. Na koniec zostaje strategia wejścia na rynek – powinna być ona spójna i zapewniać możliwość wykładniczego wzrostu. Nie ujmuję tu kwestii oczywistej – każdy startup powinien mieć dobrze ułożony plan opisujący, na co chce przeznaczyć finansowanie, o które się ubiega i jakie kamienie milowe planuje dzięki nim osiągnąć. Pitch deck jest obietnicą tego, co otrzymają inwestorzy za zainwestowany kapitał. Aby móc rozmawiać z funduszem dalej, musi on być wiarygodny.

OD ZIARENKA DO EXITU

Startup, który spełnia oczekiwania funduszy w zakresie pięciu elementów podanych powyżej, ma potencjał na sukces. Ale przed Founderami długa i wymagająca wielu poświęceń droga od etapu idei na kartce papieru poprzez budowanie produktu, firmy, jej skalowanie na rynkach międzynarodowych, aż po exit, najczęściej IPO lub przejęcie przez inwestora branżowego. W trakcie tej drogi czeka ich co najmniej kilka rund finansowania, od wczesnych pre-seed, seed i A, przez fazę growth, czyli rundy B, C, D i dalsze. Co powinno się zadziać w każdej z tych rund, by możliwe było pozyskanie finansowania w kolejnej? Na jakie elementy zwracają uwagę inwestujące fundusze?

   W fazie seed startup pracuje nad zdefiniowaniem problemu i product/ market fitem. Na tym etapie o sukcesie projektu decyduje wczesna walidacja czy nasz produkt rozwiązuje istniejący, duży problem wśród potencjalnych klientów. Jeżeli tak, kolejnym krokiem jest zbudowanie tzw. MVP (Minimum Viable Product) – wstępnej jego wersji. Następnie zaczynamy pozyskiwanie pierwszych klientów i generowanie powtarzalnych przychodów. Pod koniec etapu seed dobrze, jeśli zespół potrafi pokazać przyrosty powtarzalnych przychodów z rynku krajowego oraz plany wyjścia z produktem na rynki zagraniczne. W tle sprzedaży cały czas powinien toczyć się proces doskonalenia produktu, dodawania nowych funkcji i zabezpieczania własności intelektualnej.

  W rundzie A startup pozyskuje finansowanie w celu rozbudowy bazy klientów na rynku macierzystym, wejście na jeden duży lub kilka mniejszych rynków zagranicznych i dalszy rozwój produktu. Czas po rundzie A to moment pokazania trwałego trendu wzrostu przychodów, czyli udowodnienia trakcji rynkowej, najlepiej wówczas jak krzywa sprzedaży ma kształt tzw. hockey sticka (kij hokejowy – synonim przyrostu wykładniczego).

  Jeśli na rynkach zagranicznych również udaje się wypracować dobrą trakcję, można przygotowywać się do fazy growth. Początkowa w tej fazie runda B jest etapem walidacji zdolności do skalowania, czyli potwierdzenia trwałego wzrostu na wielu rynkach, wydajności procesów i zdolności egzekucji długoterminowej strategii globalizacji. Kolejne rundy fazy growth, czyli C i dalsze, skupiają się już zwykle na pozyskiwaniu coraz większych udziałów rynkowych, zarówno przez budowanie obecności na kolejnych rynkach zagranicznych, jak i akwizycje lokalnych graczy.

  W wysokich rundach o pozyskaniu nowych inwestorów decyduje coraz bardziej to, czy spółka „dowozi” plany, lub lepiej – czy realizuje je z nawiązką, defensability – jak trudno jest bezpośrednio z nią konkurować oraz czy są obecni w cap table jakościowi inwestorzy i doradcy. Fundusze vc zawsze będą patrzeć na to, czy potrafimy realizować prezentowane wcześniej plany i to nie tylko przez pryzmat przychodów czy ekspansji geograficznej, ale także marży, kosztu pozyskania klienta, churnu, nakładów na rozwój produktu i umiejętności trwałego zwiększania wartości firmy. Oczywiście, to tylko kilka mierników, w zależności od branży, w jakiej działa startup, dochodzą kolejne.

BĄDŹ PRZYGOTOWANY NA NAJGORSZE, MIEJ NADZIEJĘ NA NAJLEPSZE – VC WINTER

W życiu każdego Foundera są momenty lepsze i gorsze, dlatego zawsze dobrze mieć kilka scenariuszy na trudniejsze czasy lub niepowodzenie planu podstawowego. W branży venture capital istotne ochłodzenie zdarzało się już kilkukrotnie. Potocznie nazywane VC Winter, było najczęściej efektem załamania się kursu akcji spółek technologicznych na giełdach amerykańskich i rosnącej niepewności gospodarczej. Spadek wycen spółek giełdowych pociągał za sobą niemożność przeprowadzenia IPO (exitu), oraz redukcje wycen opartych na mnożnikach. Równolegle następował odpływ kapitału inwestycyjnego w stronę instrumentów mniejszego ryzyka. Efekt ten rozlewał się globalnie powodując powszechną obniżkę wycen startupów sięgającą nawet 90% oraz trudności z pozyskaniem kolejnych rund finansowania. Dostępnego kapitału było znacząco mniej niż w czasach prosperity, zwiększała się konkurencja wśród startupów, a warunki realizacji inwestycji dla Founderów znacząco się pogarszały. Obecnie, po latach 2001 i 2008, mamy do czynienia z kolejną taką korektą – to ważny sygnał, by przygotować się na ewentualne trudności z pozyskaniem finansowania.

  W okresie VC Winter szczególnie ważna jest dyscyplina budżetowa, umiejętność redukcji kosztów i identyfikacja kluczowych do rozwoju zasobów, co sprowadza się do przygotowania i realizacji planu przetrwania, często umożliwiającego osiągnięcie BEP (break even point, przyp. red.). Doświadczenie pokazuje, że spółki z solidnym modelem biznesowym, dobrą strategią, nie bojące się trudnych decyzji o redukcji zasobów, zyskują w oczach inwestorów. Jak w każdym cyklu koniunkturalnym, po VC Winter zawsze następuje odbicie. Startupy, które sobie poradzą, mogą w przyszłości liczyć na znacząco lepsze wyceny. Dodatkowo, zyskują coś bezcennego – wiedzę, jak sobie radzić w okresie dekoniunktury.

 Autor: Adam Rudowski General Partner, Level2 Ventures

Artykuł pochodzi z magazynu:
FOCUS ON Business #6 September-October (5/2022)