W jaki sposób kupuje się sprzęt IT w Polsce?

Katarzyna Doktór, Redaktor Naczelna OutsourcingPortal.eu : Panie Dariuszu, świat zakupów w obszarze IT w ostatnich latach przechodzi spore zmiany. Odchodzimy powoli od sprzedaży tzw. „rozwiązań pudełkowych” lub gotowych produktów z półki. Tak jest w świecie klienta indywidualnego, a jak w tej chwili wygląda podejście do zakupów produktów i rozwiązań IT ze strony klienta biznesowego?

Dariusz Dobkowski – Data Center & Hybrid Cloud (DCHC) Sales & Business Unit Manager : Sposób zakupu rozwiązań IT dla klienta biznesowego również podlega procesowi transformacji, aczkolwiek nie jest to zmiana rewolucyjna, a raczej ewolucyjna. Tradycyjne zakupy serwerów czy też pamięci masowych nabywane na potrzeby własne przedsiębiorstw wciąż stanowią ponad połowę przychodów w naszej firmie. Nasi klienci są bardzo świadomi swoich potrzeb i często w bardzo bezpośredni sposób artykułują je, oczekując oferty na konkretny produkt o bardzo dodefiniowanych parametrach. Spotykamy również zapytania zupełnie niezwiązane z technologią, a koncentrujące się na potrzebach biznesowych klienta – wtedy raczej określona zostaje pożądana funkcjonalność danej aplikacji czy środowiska z zarysowaniem np. ilości potencjalnych użytkowników lub wydajności.

Polska podąża za tendencjami ogólnoświatowymi więc i u nas przedsiębiorstwa coraz bardziej przychylnym okiem spoglądają na zupełnie inny sposób zakupu jakim jest posiadanie środowiska w chmurze, choć na chwilę obecną jest to raczej domena mniejszych firm. Bardzo dużą dynamikę wzrostu, choć ciągle jeszcze z niewielką bazą, zauważamy również w zakresie wszystko „as a service”. Czyli raczej koncentrowaniu się na usługowym podejściu do „posiadania”, gdzie firmy kupują usługę, a nie konkretny produkt taki jak serwer, aplikacja czy miejsce w centrum przetwarzania.

KD: Portfolio produktów w świecie IT jest dość szerokie. Jak obecnie powinno się podchodzić do kwestii zakupu serwerów?

Paweł Wójcik - HPE Servers Category Manager : Do pewnego momentu wszystkie serwery były do siebie podobne. Posiadały procesor, pamięć, płytę główną, urządzenia wejścia/wyjścia, interfejsy sieciowe. Każdy producent wykorzystywał identyczną architekturę. Rozwój polegał na dodawaniu mocniejszych procesorów, szybszych pamięci, bardziej pojemnych dysków czy układów o większej przepustowości. Takie podejście sprawdzało się do niedawna, ale dotarliśmy do miejsca w którym silnie zaczęliśmy odczuwać potrzebę specjalizacji.

To właśnie rodzaj obciążenia determinuje w jaki sposób konstruujemy, kupujemy serwer. Co ciekawe, serwer nie zawsze musi być ośrodkiem przetwarzania. Z przyzwyczajenia używamy słowa serwer, ale część zadań wykonywanych przez serwery w ramach tzw. Compute mogą wykonywać inne urządzenia np. kontrolery macierzy dyskowej czy karty graficzne. To charakterystyka determinuje sposób przetwarzania, a to dopiero określa jak ma być skonstruowana maszyna, która to realizuje.

KD: Serwery, to raczej ta cięższa strona zakupów, ale przy bieżącej skali danych, które są wykorzystywane wewnątrz korporacji, a także które są wymieniane między organizacjami dochodzimy do kwestii związanych z pamięciami masowymi. Jak w tym obszarze wygląda proces zakupowy w firmach, które w Polsce prowadzą swoją działalność operacyjną.

DD: W ciągu ostatnich 2 lat w zakresie pamięci masowych przeszliśmy bardzo zauważalną zmianę. Jako jedni z pierwszych zaczęliśmy przekonywać naszych klientów do technologii flash, zwracając uwagę na inne aspekty, niż tylko ilość dysków w macierzy czy jej pojemność. Dziś kluczowym elementem w podejmowaniu decyzji o zakupie pamięci masowych jest całkowity koszt posiadania oparty o parametry środowiskowe, takie jak: zasilanie, chłodzenie, koszt miejsca w data center czy też informacja na temat tego ile na danym rozwiązaniu będzie można zapisać danych, a nie jaką kupuje się przestrzeń dyskową. To właśnie technologia flash, dzięki takim mechanizmom jak deduplikacja czy kompresja danych, po raz pierwszy umożliwiła zapis znacznie większej ilości danych, niż zakupiona przestrzeń pamięci masowej.

Obecnie rozwiązania flash oraz hybrydowe (wyposażone zarówno w dyski flash jak i obrotowe) stanowią ponad dwie trzecie przychodów naszej firmy, co zdecydowanie potwierdza transformację polskiego rynku pamięci masowych w stronę technologii flash, co jest największą rewolucją od czasu wprowadzenia wirtualizacji do rozwiązań storage. Zapytania o macierze dyskowe bez technologii flash stają się coraz bardziej marginalne. Warto zwrócić też uwagę na pojawienie się coraz większego zainteresowania naszych klientów pamięciami obiektowymi o bardzo dużych możliwościach skalowania, przeznaczonych do przechowywania i udostępniania repozytoriów danych cyfrowych, takich jak zapisy z monitoringu wizyjnego, materiały audio i wideo, archiwa medyczne i wiele innych.

KD: Czy rynek pamięci masowych to konkurencyjny rynek w Polsce i jak na jego tle wygląda oferta HPE?

DD: Polski rynek pamięci masowych jest bardzo konkurencyjnym rynkiem. Wynika to z faktu, że w Polsce obecni są praktycznie wszyscy liczący się producenci z tego zakresu, co wcale nie jest normą nawet na większych rynkach europejskich. Jeśli nałożymy na to obecne ograniczenie zakupów przez sektor publiczny, powodujące zmniejszenie potencjału całego rynku krajowego o około 25 proc., to sprowadza się to do sytuacji w której każdy większy proces zakupowy jest adresowany przez bardzo dużą liczbę graczy. HPE od zawsze jest w gronie ścisłych liderów naszego rynku, co jest najbardziej widoczne w zakresie technologii flash, a wynika to z naszej strategii koncentrowania się na transformacji naszych klientów właśnie w tym kierunku.

KD: Gdybyśmy mieli się pokusić o pewną regionalizację sprzedaży takich produktów jak choćby wspomniane serwery i pamięci masowe, to czy byłby Pan w stanie narysować mapę zakupową Polski? Czy np. widoczne są konkretne miasta, w których dynamika sprzedaży takich produktów jest znacznie większa niż w innych?

DD: Potencjał zakupowy technologii IT jest mocno zróżnicowany w zależności od regionu geograficznego w naszym kraju. Zdecydowanym liderem jest rejon Warszawy, znacznie wyprzedzając całą resztę kraju. Inne wiodące ośrodki to Poznań, Wrocław, Kraków czy też Katowice.

KD: Skoro powiedzieliśmy sobie o pewnej regionalizacji, to może pokusimy się jeszcze na specyfikę branżową – kto jest największym kupującym rozwiązania, o których rozmawiamy – sektor energetyczny, telekomunikacyjny, czy może jakaś inna branża?

DD: W ujęciu branżowym w ciągu ostatnich 2 lat zaszła spora zmiana. Ówczesny lider jakim był sektor publiczny został wyprzedzony przez sektor energetyczno-przemysłowy, który obecnie odpowiada za jedną trzecią zakupów technologii o których rozmawiamy. Na kolejnych miejscach sklasyfikowałbym sektor finansowy, a w dalszej kolejności telekomunikacyjny.

KD: Na koniec miałabym prośbę o spojrzenie w przyszłość. Patrząc z perspektywy dnia dzisiejszego, jak przez ostatnie 5 lat zmienił się rynek serwerów i pamięci masowych i jak Panów zdaniem, będzie się on zmieniał w kolejnych 2-3 latach?

DD: 5 lat temu w zakresie pamięci masowych dominowała tradycyjna technologia dyskowa, która obecnie w zakresie większości potrzeb odchodzi już do lamusa i jest zastępowana przez technologię flash. Standardem były też rozwiązania taśmowe do backupu, a dziś praktycznie nie są już oferowane, ponieważ zostały zastąpione deduplikatorami dyskowymi. Ze względu na ciągły, lawinowy wzrost ilości kontentu multimedialnego, zwykłe NASy oferowane kilka lat temu zostają zastępowane przez storage obiektowy. Chciałbym także zwrócić uwagę na fakt, że zaawansowane funkcjonalności dostępne kilka lat temu tylko w rozwiązaniach z „najwyższej półki”, dziś są standardem w rozwiązaniach za kilkadziesiąt tysięcy złotych.

Co w najbliższej przyszłości? W zakresie technologii - wzrost znaczenia rozwiązań definiowanych programowo. A w kontekście całych środowisk - zdecydowane ukierunkowanie się w stronę rozwiązań hybrydowych, odpowiednio dobranych i połączonych w celu najlepszej realizacji potrzeb. Odchodzimy od jednego rozwiązania adresującego całość problematyki IT w przedsiębiorstwie na rzecz odpowiedniego zestawienia elementów środowiska, ukierunkowanych na uzyskanie maksymalnych korzyści w takich zakresach, jak bezpieczeństwo, wydajność, krótki czas dostępu, zapewnienie zgodności z regulacjami prawnymi czy równoczesny dostęp do danych z wielu różnych lokalizacji geograficznych. Z pewnością będzie jeszcze bardziej interesująco!

PW: W Hewlett Packard Enterprise planujemy rozwój dwutorowo. Z jednej strony wykorzystamy tradycyjne podejście infrastrukturalne, będziemy oferować szybsze procesory i szybsze pamięci. Z drugiej strony, ze względu na współczesne uwarunkowania zewnętrzne będziemy proponować specjalizowane rozwiązania, które będą mogły zaspokoić konkretne potrzeby klientów w ciągu najbliższych kilkunastu lat. Proponujemy rozwiązania dostarczające mocy obliczeniowej, czyli właśnie Compute, a nie instalowanie rożnych serwerów.

Oczywiście można mieć jeden, uniwersalny serwer. Tak jak samochód rodzinny, którym pojedziemy po zakupy, na wycieczkę, przewieziemy nim glazurę i terakotę potrzebne do remontu w mieszkaniu. Równocześnie, można jednak założyć, że takie rozwiązanie nie będzie pasować do wszystkich zastosowań. Dlatego HPE proponuje rożne rodzaje serwerów i stąd nasze portfolio produktowe jest tak szerokie.

Trzymając się przykładu motoryzacyjnego, to innym samochodem będziemy chcieli pojechać na wyścigi, innym na wycieczkę nadmorską trasą w piękny dzień, a innym po duże zakupy itd. Podobnie z serwerami: inna maszyna będzie potrzebna w przypadku High Performance Computing, a inna do zwykłego serwowania plików czy obsługi strony WWW, jeszcze inna do systemów typu CRM czy ERP czy przetwarzania w pamięci np. SAP HANA.

Ukoronowaniem wizji Compute będzie prowadzony od pewnego czasu w HPE projekt The Machine, w którym odchodzi od dotychczas rozumianej, tradycyjnej architektury serwerowej. To maszyna przyszłości, zbiór pewnych elementów przetwarzających i elementów, które przechowują informacje, a w której nie ma podziału na zasoby dyskowe i pamięć operacyjną.

To projekt który zmieni świat przetwarzania danych, jaki znamy obecnie. The Machine to zespół nowości technologicznych, na podstawie których będzie można stworzyć nowy typ komputera. Dzięki temu będzie można zbudować serwery posiadające pule specjalizowanych procesorów, pule pamięci oraz elementy komunikacyjne zapewniające łączność. Przy tym cała pamięć ma charakter uniwersalny - łączy funkcje pamięci operacyjnej oraz dyskowej i jest wykorzystywana do wszystkich zadań.

KD: Panowie, dziękuję za rozmmowę.