Zbliża się najgorętszy okres w roku dla handlowców. Jak dobrze zaplanować zapasy?

Handel znajduje się właśnie w najbardziej gorącym kwartale roku. Black Friday, Cyber Monday, a przede wszystkim Boże Narodzenie – to najważniejsze dla sprzedawców momenty w kalendarzu. Firmy będą musiały płynnie przechodzić od jednego momentu szczytowego ruchu w sklepach do kolejnego, utrzymując jednocześnie równowagę między zapewnieniem dostępności towarów na czas oraz unikaniem ich nadmiaru w zapasach.

Kupujemy na święta coraz wcześniej

Według analizy Deloitte, coraz mniej Polaków odkłada zakupy na ostatnią chwilę. W zeszłym roku aż 27 proc. konsumentów deklarowało rozpoczęcie świątecznych zakupów już w listopadzie. To spora zmiana, bo rok wcześniej dotyczyło to zaledwie 12 proc. ankietowanych. Coraz więcej osób śledzi też przedświąteczne akcje handlowe. Czarny piątek, który jest stosunkowo młodą tradycją w kraju nad Wisłą, w 2021 roku był okazją do zakupów już dla co dziesiątego konsumenta. Czas przedświątecznych zakupów z roku na roku wydłuża się.

Bieżący rok może być dla handlowców szczególnie trudny. Kryzys związany z rosnącymi kosztami utrzymania, zakłócenia w łańcuchach dostaw, wahania kursów walut oraz niepewność dotycząca gospodarki – to zaledwie kilka wyzwań, jakie stoją przed firmami w ostatnim kwartale 2022. Sprzedawcom, którzy nie tylko chcą utrzymać się na rynku, ale także osiągnąć zysk, nie wystarczą już umiejętności sprzedaży oraz budowania dobrych relacji z dostawcami i innymi partnerami.

Kluczowe jest odpowiednie zaopatrzenie

Detaliści doskonale wiedzą, jak ważne w okresie najwyższego popytu jest zatowarowanie. Jeśli czegoś nie ma na półce, nie można tego sprzedać. Jednak gdy presja rośnie, łatwo o błędy, które w szczycie mogą kosztować więcej niż zwykle.

– Dziś w handlu liczy się dostęp do informacji. Najlepiej aktualnych, dotyczących szeroko rozumianego otoczenia rynkowego i pozwalających na podejmowanie najlepszych decyzji biznesowych – tłumaczy Grzegorz Dembicki, Business Development Director z Sagra Technology.

Na kilka tygodni przed Bożym Narodzeniem klienci nie zachowują się normalnie, jeśli chodzi o decyzje zakupowe. Nie tylko przygotowują się do organizacji świąt w swoich domach, kupując znacznie więcej artykułów spożywczych niż na co dzień, ale przede wszystkim kupują prezenty.

– Przygotowania do tego najgorętszego okresu w roku w handlu należy rozpocząć odpowiednio wcześniej. Producenci, aby zaplanować zamówienia, korzystają dziś z modeli predykcyjnych, wykorzystujących dane z przeszłości, a także uczenie maszynowe. Dzięki stale rosnącym zbiorom danych oraz coraz większej i tańszej mocy obliczeniowej, modele te są coraz bardziej dokładne oraz stanowią solidne wsparcie w podejmowaniu właściwych decyzji biznesowych. Mamy oczywiście nową, trudną sytuację rynkową, która wpływa zarówno na sprzedających, jak i kupujących. Niepewność jest duża, ale możemy ją minimalizować bazując na prawdziwych i łatwo dostępnych danych. Odpowiednio przygotowane algorytmy uwzględniają nie tylko sezonowość, ale również np. nastroje konsumentów w różnych obszarach geograficznych. Takie dane pozwalają na precyzyjne działania, a co za tym idzie - na optymalizację kosztów i zysków – wyjaśnia Grzegorz Dembicki.

Modele prognozujące popyt

Sprzedawcy od dawna planowali zamówienia na podstawie doświadczeń z przeszłości. Dziś mogą to za nich robić wysokiej klasy systemy Business Intelligence. Na podstawie historycznych danych dotyczących sprzedaży oraz innych informacji ze źródeł zewnętrznych, algorytmy pozwalają wyciągać wnioski i identyfikować prawidłowości. Oprócz danych historycznych, analizie poddawane są takie informacje jak natężenie ruchu w danej lokalizacji, demografia mieszkańców czy liczba konkurencyjnych punktów handlowych w okolicy.

Brak informacji na temat otoczenia rynkowego lub działanie na podstawie błędnego modelu może kosztować sprzedawcę naprawdę dużo. Nie do końca przemyślane oferty polegające na nagłym obniżeniu ceny lub zastosowaniu dużych rabatów w celu osiągnięcia szybkiej sprzedaży mogą sprawić problemy. Taka sytuacja może na przykład znacząco zmienić dane dotyczące struktury sprzedaży i zaburzyć prognozy na przyszłość. 

Zwiększanie zysków w okresie szczytu

Detaliści mają dziś dostęp do nowego poziomu informacji. Na przykład dzięki wykorzystaniu sztucznej inteligencji do analizy bieżących i historycznych danych wraz z cenami i informacjami na temat merchandisingu, mogą przeprowadzić symulacje, jak określone ceny lub promocje będą kształtowały ich zyski w przyszłości. Może to przynieść oczywiste korzyści podczas najbardziej gorącego pod względem sprzedaży okresu w roku, ale nie tylko. Wcześniej taką wiedzę można było uzyskać jedynie poprzez wdrożenie planu i czekanie na jego efekty. Jednak w okresie przedświątecznym, kiedy stawka jest bardzo wysoka, nowoczesny detalista nie może sobie pozwolić na pomyłkę.

Jak zatem handlowcy mogą zwiększyć swoje zyski?

– W procesie sprzedaży mamy najczęściej trzech interesariuszy: to producent, detalista i klient. Każdy z nich powinien zyskać. Odpowiednio zaprojektowane, inteligentne rozwiązania pozwalają zoptymalizować ceny czy zaplanować promocje w najlepszym momencie. A promocja to nie tylko obniżka ceny. Mogą to być dodatkowe funkcje, większa pojemność, czy korzystne finansowanie. Każdy z interesariuszy nie powinien skupiać się tylko na sezonowości, a realizować długoterminową strategię. To jednak wymaga wyliczeń, analiz, znajomości zachowań konsumenckich i wielu innych informacji - czyli sprawności w poruszaniu się w pracy na dużych zbiorach danych. Tu niezbędne są narzędzia klasy BI. Transformacja cyfrowa jest dziś koniecznością i może sprawić, że kolejny szczyt sprzedaży będzie bardziej rentowny – kończy ekspert z Sagra Technology.

Sagra Technology