Jak przygotować plan sprzedaży na 2023 rok według Trenerów HILLWAY?

Ustalanie planu sprzedaży to zadanie (i wyzwanie) dla wszystkich przedsiębiorstw: zarówno małych, średnich jak i dużych firm. Zarówno mała firma, jak i międzynarodowa korporacja mają do osiągnięcia konkretne cele sprzedażowe na nowy rok.

Z artykułu dowiesz się m.in.:

• co wziąć pod uwagę przygotowując plan sprzedaży krok po kroku
• na czym polegają podejście coachingowe i projektowe w planowaniu sprzedaży
• jak zarządzać kluczowymi klientami w strategii sprzedaży i jaka jaka jest rola KAM-a?

Przygotowanie planu sprzedaży - co warto wziąć pod rozwagę?

Etapy przygotowania planu sprzedaży

Planując sprzedaż na 2023 rok, warto wykonać poniższe kroki:

Analiza bieżącej sytuacji na podstawie historii sprzedaży

Należy uważnie przyjrzeć się statystykom sprzedaży, np.:

• „średniemu koszykowi” sprzedaży,
• procentowym udziałem sprzedaży danego produktu, tutaj zastosowanie
  może mieć zasada Pareto (20/80),
• liczbom obsługiwanych klientów w krótkich i długich okresach: miesięcznie,
  dziennie, na godzinę itp.
• produktom, usługom na których nam zależy pod kątem marżowości i zyskowności
• utraconym możliwościom sprzedaży i ich powodom,
• profilowi standardowego klienta, jego potrzebom, dominującym prefer-
  encjom, powodom podejmowania decyzji itp.
• własnym pracownikom, ich kompetencjom i słabościom, obszarom, które
  należy w nich rozwijać.

Przygotowanie kalendarza zdarzeń sezonowych.

Należy przyjrzeć się sezonowości sprzedaży, liczbie tzw. martwych, suchych dni, przypadającym świętom, długim weekendom itp. Warto zastanowić się, jak na nie reagować, jak efektywnie je wykorzystać, ilu handlowców i szczególnie w jakich okresach będzie potrzebować firma.

Wyszczególnienie trendów, przyjrzenie się sytuacji na rynku.

Warto przeanalizować, jak może wyglądać potencjalnie zmieniający się rynek, zbadać trendy w potrzebach i oczekiwaniach klienta.

Stworzenie planu sprzedaży.

Plan sprzedaży powinien zawierać:

• założony do osiągnięcia cel biznesowy,
• strategię marż i cen,
• planowane promocje i działania marketingowe
• ustalenie % wartości niesprzedanego towaru

Plan należy rozbić na mniejsze okresy, uwzględniające ruch klientów w dni powszednie, weekendy, w konkretnych porach dnia, sezonach, porach roku, w okresach przedświątecznych i wakacyjnych.

Korzyści z posiadania planu sprzedaży

Plan i analiza dają możliwość przewidywania wielu zdarzeń. Dają szansę na ergonomiczne podejście do pracy własnej i zatrudnionych osób. Aż trudno sobie wyobrazić, jak można długofalowo prowadzić biznes, nie analizując i nie planując sprzedaży?

Zobacz szkolenia sprzedażowe HILLWAY

Podejście coachingowe w budowaniu planu sprzedaży

Fundamentem budowania realnych planów sprzedaży jest znajomość rynku, na którym pracuje firma, czyli otoczenia zewnętrznego oraz jej wnętrza. Taką analizę można przeprowadzić, przyglądając się obszarom przedstawionym w poniżej infografice w sposób coachingowy, zadając sobie pytania i rzetelnie podchodząc do odpowiedzi.

Przykład podejścia coaching’owego w budowaniu planu sprzedaży

Właściciel popularnej sieci salonów sprzedaży z branży odzieżowej podchodzi do planowania w sposób coachingowy. Jak sam mówi, jego nawykowy sposób myślenia oparty jest na ciągłym szukaniu odpowiedzi na zadawane sobie i innym pytania. Od lat osiąga bardzo dobre, z roku na rok coraz lepsze, wyniki sprzedaży. Fundament w jego podejściu do planu sprzedaży to pytania otwarte zaczynające się od:

• Co chcemy osiągnąć?
• W jakim czasie?
• Jakie mamy zasoby?
• Co już mamy, a czego potrzebujemy?
• Jak to osiągnąć?
• Jak przekonać i zmotywować naszych pracowników?

To tylko wycinek pytań, jakie sobie zadaje ten wyjątkowy menedżer, który jest przekonany, że takie podejście jest źródłem jego sukcesów.

Jak zarządzać kluczowymi klientami w strategii sprzedaży i jaka jaka jest rola KAM-a?

Zarządzanie klientem kluczowym to realizowanie polityki firmy w odniesieniu do klientów kluczowych dla funkcjonowania firmy. W popularnym modelu Pareto to zazwyczaj 20% firm, które generują największe przychody i zyski dla firmy. Często to 20% klientów, które generują 80% przychodów, ale czym jest struktura przychodów rozdrobniona tym bardziej zdywersyfikowane ryzyko dla firmy.

Lojalność klienta oraz jej utrzymanie stały się najważniejszym wyzwaniem dla czołowych polskich firm. Najczęściej specjalista do spraw klientów strategicznych zajmuje się nie tylko bieżącą obsługą strategicznych klientów firmy - w tym ocenie oczekiwań kontrahenta, jego potrzeb oraz zyskowności realizowanych projektów,  ale również także ich pozyskiwaniem.

Analizując działania zespołu handlowego i pracę KAMów warto zadać sobie pytania, które pozwolą ocenić, czy warto bardziej przyjrzeć się tematowi zarządzania kluczowymi klientami w naszej organizacji.

• Czy w ostatnich 6 miesiącach Twoja firma straciła kluczowego klienta?
• Czy Twoi kluczowi klienci zgłaszali zastrzeżenia do współpracy z KAM’em lub prosili o zmianę Opiekuna?
• Czy Twój zespół przygotowany jest do obsługi kluczowego klienta?
• Czy masz wrażenie, że poszczególni KAM’owie nie wykorzystują potencjału klienta w generowaniu przychodów z udziału w konkretnych produktach?
• Czy w ostatnich 12 miesiącach Twoja firma wdrożyła produkt, usługę, która może zainteresować kluczowego klienta?
• Czy aby na pewno Twoi KAM?owie odpowiednio współpracują z Działem Sprzedaży i Działem Rozwoju Produktów?

Dobry Key Account Manager monitoruje bieżące otoczenie rynkowe, ze szczególnym uwzględnieniem działań konkurencji, a pozyskane informacje przekazuje wyższym organom decyzyjnym, uczestnicząc w kreowaniu strategii obsługi klientów kluczowych. Powinien być specjalistą ds. sprzedaży pracującym na najwyższym poziomie oraz osobą potrafiącą budować relacje oparte na wiedzy i eksperckim podejściu do potrzeb Klienta.

Jeżeli chcesz rozwinąć kompetencje specjalistów od zarządzania klientami kluczowymi strategicznymi możesz wydelegować swoich swoich KAM-ów na dedykowane szkolenie otwarte uznanej firmy szkoleniowo -doradczej HILLWAY, które odbędzie się 14.12 w wersji online i wezmą w nim udział przedstawiciele różnych firm i branż.

HILLWAY Zarządzanie Klientem Strategicznym - Key Account Management, w którym uczestnicy rozwiną wiedzę, umiejętności i postawę o tym:

• Jak budować stabilne i długotrwałe relacje oraz współpracę z klientem strategicznym, by budowała nie tylko relacje, a także akcje?
• Jakie czynniki wpływają na podnoszenie wartości Twojej firmy w oczach klientów?
• Jak dokonać efektywnego segmentacji portfela klientów?
• Jakie wyróżniamy style współpracy w biznesie?
• Jak dobrze przeprowadzić analizę KANO, by wspierała nasze cele?
• Jak efektywnie zarządzać klientem strategicznym?

Inwestycja w rozwój kompetencji KAM’a: szkolenie 827 zł netto/os. + 23% VAT

Autorzy publikacji: Marzena Sawicka - Dyrektor Zarządzająca HILLWAY, Jacek Łabuński -Trener sprzedaży w HILLWAY