Jak zbudować dobre relacje z chińskimi partnerami biznesowymi?

Jakie są podstawowe zasady etykiety biznesowej w Chinach?

Małgorzata Zawisza, Business Development Manager zagranicznego biura Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH) w Chengdu: Chiny to kraj całkowicie odmienny kulturowo od krajów europejskich. Ten fakt należy wziąć pod uwagę przy prowadzeniu biznesu z Chińczykami. Różnic kulturowych, które mogą wpłynąć na skuteczność prowadzonych przez nas działań w Państwie Środka jest wiele – warto zapamiętać te najbardziej charakterystyczne.

W Chinach sfera biznesowa i prywatna płynnie się przenikają. Współpraca rozpoczyna się zazwyczaj od bardziej nieformalnych spotkań, podczas których, co do zasady, nie rozmawia się o sprawach biznesowych. Takie kontakty pozwalają budować wzajemne zrozumienie i zaufanie, więc ich znaczenia nie należy lekceważyć. Wielokrotnie to na nich chińscy partnerzy opierają finalną decyzję dotyczącą rozpoczęcia współpracy.

Należy także pamiętać o różnicach w formie powitań, wręczaniu wizytówek czy prezentów. Wielu błędów w obrębie etykiety można uniknąć, działając w sposób nieco zachowawczy i bacznie obserwując zachowanie naszych chińskich partnerów. Przykładowo – nie wszyscy Chińczycy witają się przez uścisk dłoni, a jeżeli już to robią, jest to bardzo delikatne jej podanie.

Powiedzenie lub zrobienie czegokolwiek, co powoduje poczucie „utraty twarzy” przez chińskiego partnera może natychmiast pogrzebać relację… Co może spowodować „utratę twarzy”?

W Chinach dużą wagę przywiązuje się do pojęcia „mianzi”, czyli twarzy (godności). Możemy powiedzieć, że Mianzi kształtowana jest przez jednostki w Chinach całe życie i dlatego też konieczność jej zachowania jest tak istotna. Współpracując z Chińczykami, bardzo ważnym jest, aby nie stawiać partnerów w sytuacji, która mogłaby spowodować utratę twarzy. Typowymi sytuacjami problematycznymi, których należy unikać, mogą być próby krytyki lub żartowania z gospodarza. Chińskiego partnera mogą również wprowadzić w zakłopotanie takie sytuacje jak naciskanie na udzielenie konkretnej odpowiedzi, nieodpowiednie zachowanie przy stole czy naruszenie panującej hierarchii osobowej. Sytuacje te są o tyle problematyczne, że bazują na niuansach kulturowych, które często są dla nas nieczytelne.

Jak wygląda wyjście z chińskimi partnerami do restauracji? Jak jest jego przebieg? Słyszałam, że chińscy gospodarze zamawiają około 20-30 dań, aby podtrzymać wrażenie obfitości. Czy powinniśmy zjeść wszystko, aby nie obrazić gospodarzy?

W Chinach nieodzowną, bardzo typową częścią kultury biznesowej są kolacje biznesowe. Zazwyczaj są one poddane ścisłym regułom ceremoniału, niemniej – w ostatnich latach coraz częściej organizowane są kolacje w „domowej” atmosferze. Warto pamiętać, że jeżeli to nasza firma jedzie do partnera, to właśnie partner będzie stroną zapraszającą. Wybierze on restaurację, która z jednej strony będzie elegancka, a z drugiej dysponować będzie wydzielonymi pokojami jadalnymi, zapewniającymi prywatność podczas kolacji.

Warto pamiętać, że zajmowanie miejsc przy stole ma ogromne znaczenie. Miejsce naprzeciwko drzwi przeznaczone jest dla najważniejszej osoby, zaś im bliżej drzwi zajmować będzie miejsce dana osoba, tym niższa jest jej ranga w hierarchii. Dodatkowo, typowym układem będzie sadzanie członków obu delegacji na przemian, tj. gospodarz, gość, gospodarz, gość. Aby uniknąć jakichkolwiek błędów, warto jest pozwolić gospodarzom wskazać nam właściwe miejsca przy stole. Najważniejsza osoba przy stole spełnia również dwie kluczowe role: rozpoczyna posiłek oraz wznosi pierwszy toast.

Chiński gospodarz zadba o obfitość dań na stole, a ich liczba zależna będzie od liczby uczestników kolacji. Często problematyczne jest samo nakładanie jedzenia. Tradycyjnie, kolacje odbywają się przy okrągłych stołach z obrotową częścią, na której stawiane są półmiski. Warto pamiętać, że zazwyczaj Chińczycy, chcąc okazać nam szacunek, będą chcieli uraczyć nas najlepszymi kąskami oraz zaproponują, abyśmy to my pierwsi spróbowali pojawiających się na stole dań. Dlatego też siedząca obok nas osoba będzie często nakładać na nasz talerzyk najlepsze potrawy. Jedzenie może być nakładane wspólnymi sztućcami/pałeczkami znajdującymi się w półmiskach, pałeczkami uczestników, lub dodatkową parą sztućców/pałeczek, położoną specjalnie w tym celu przy nakryciu każdego z uczestników. Aby nie urazić naszych gospodarzy, powinniśmy spróbować wszystkiego, co jest na stole, ale przede wszystkim tego, co zostało nam położone przez sąsiada. Pusty talerzyk przed nami jest oczywistym sygnałem, że powinien zostać uzupełniony jedzeniem.

Nie powinniśmy także dopuszczać do sytuacji, w której pod koniec posiłku wszystkie półmiski zostały opróżnione, a nasz talerzyk jest pusty. Świadczy to o zamówieniu przez naszego gospodarza zbyt małej ilości jedzenia i stawia go w złym świetle. Należy także pamiętać, że spożywanie alkoholu podczas kolacji biznesowych jest w Chinach szeroko praktykowane. Zazwyczaj gospodarze proponują picie „baijiu”, czyli chińskiej wódki, z malutkich kieliszków, rzadziej wina lub piwa. Picie odbywa się w ceremoniale toastów wygłaszanych przez poszczególnych uczestników. Jeżeli z jakichś względów nie możemy spożywać alkoholu, warto przygotować sobie grzeczne uzasadnienie odmowy.