Małe i średnie przedsiębiorstwa to siła polskiej gospodarki

Outsourcing&More: Koniec roku to dobry czas do podsumowań. Jaki był 2014 rok dla branży outsourcingowej?

Kamil Jakacki: To był kolejny okres wzrostów w branży, szczególnie w kwestii świadomości, czym tak naprawdę jest outsourcing. Jednocześnie klienci zaczęli dostrzegać, że przestał być on zarezerwowany tylko dla dużych firm czy korporacji. Małe i średnie przedsiębiorstwa zaczynają przekonywać się, że przynosi on nie tylko zwiększenie efektywności procesów, ale zarazem znaczące oszczędności.

O&M: W branży zajmującej się monitoringiem floty również? Przyjęło się, że ten rodzaj usług zarezerwowany jest tylko dla dużych graczy na rynku.

KJ: Oczywiście, duże firmy są ważnym elementem biznesu, jednak zgodnie ze strategią, którą realizujemy od kilku lat, skupiamy się również na małych i średnich przedsiębiorstwach. Według nas każda organizacja, niezależnie od wielkości, ma swoje cele, które chce osiągnąć. Niezależnie od zasobów, każdy pracuje, by osiągnąć sukces. Nie możemy zapominać, że małe i średnie przedsiębiorstwa to siła polskiej gospodarki. Naszym celem jest to, żeby pomóc im robić biznes dochodowy i rozszerzający się na rynki Europy Zachodniej. Chcemy dostarczyć klientom, niezależnie od ich wielkości, wsparcie w zakresie dobrego zarządzania firmą i optymalizacji realizowanych procesów. Trend, który wyznaczyliśmy sprawdził się i będziemy konsekwentnie go realizować w kolejnych latach.

O&M: Ta „praca u podstaw” przynosi teraz wymierne rezultaty. Przy jednoczesnej współpracy z firmami z sektora MŚP, skutecznie działaliście w obszarze obsługi i pozyskiwania klientów kluczowych, czego potwierdzeniem było przedłużenie umowy z Jeronimo Martins na obsługę ich floty.

KJ: Nasza współpraca z Jeronimo Martins stanowi jeden z największych kontraktów w Polsce w zakresie dostarczania usług monitoringu GPS. Każdego roku w naszym kraju podpisywane są zaledwie 1-2 umowy tego typu. Wynika to z faktu, że niewiele firm dysponuje tak dużymi flotami, jak Jeronimo Martins. To potwierdza, że profesjonalna obsługa posprzedażowa po wdrożeniu systemu sprawdza się i jest kluczowa w zakresie doradztwa. Niezależnie od tego, jak duży jest klient.

O&M: Można więc powiedzieć, że zamontowanie systemu monitoringu GPS jest dopiero pierwszym krokiem.

KJ: Zgadza się. Przyjmuje się, że klienci wykorzystują jedynie 30% możliwości, które daje zarządzanie flotą. Co z pozostałymi 70%? By realnie wpływać na biznes, Cartrack wprowadził darmowe doradztwo posprzedażowe. Poznając biznes od podstaw, bazując na wiedzy i doświadczeniu, możemy dostosować usługę do potrzeb klienta. Jest to o tyle ważne, że informacje, które dostarczamy, to dane wyjściowe do głębokich analiz biznesowych, wpływających na rozwój przedsiębiorstwa. Dlatego kontynuacja współpracy z Jeronimo Martins, to duży sukces, z którego bardzo się cieszymy, jednak każde przedłużenie kontraktu to dla nas potwierdzenie dobrze wykonywanej pracy.

O&M: Bezpośrednia praca z klientem jest aż tak istotna?

KJ: Zdecydowanie. Współpraca z każdym z nich pozwala nam się rozwijać i zdobywać nowe doświadczenia. Na przykład, firmy z sektora MŚP są dla nas realnym miernikiem nastrojów na rynku. Są to przedsiębiorcy bardzo wymagający – poważnie podchodzą do biznesu, mocno ewoluują i stale przechodzą transformacje. Obecnie wdrażają rozwiązania, które pomagają maksymalizować zyski poprzez realną działalność operacyjną, rozwój produktu, konkurencyjność, optymalizację obszarów sprzedażowych. Działają tak jak my, dlatego jesteśmy w tej kwestii potężnym wsparciem. Dajemy dobre dane do analiz biznesowych i pokazujemy, gdzie są zagrożenia, a gdzie mogą być nowe kierunki do rozwoju.

O&M: Jak więc sprawić, żeby tak wymagający klienci, nie tylko Ci kluczowi, zostali przy dostawcy usług outsourcingowych? Co sprawia, że chcą dalej z nimi pracować?

KJ: Podstawą jest dobra komunikacja. Stawiamy na bezpośredni kontakt z drugim człowiekiem. Powstało wiele koncepcji – platformy online, obsługa sms, wirtualni doradcy, chat online. Ale czy to buduje relacje z klientem? Ja uważam, że nie tylko. Ważna jest wspólna kooperacja w trakcie trwania całego kontraktu. Na efektywną współpracę składa się dobra obsługa serwisowa, administracyjna, fakturowa, szybka relacja na potrzeby klienta, rozwiązywanie jego problemów. To osobisty opiekun, przy wykorzystaniu zaawansowanych narzędzi, odpowiada za cały proces profesjonalnej obsługi. To jego działanie jest podstawą od której zależy powodzenie rozmów o przedłużeniu umowy.

O&M: Z Twoich słów wynika, że technologia nie jest tutaj najważniejsza?

KJ: My w tej kwestii zmieniliśmy postrzeganie biznesu. Do tej pory w kontaktach z klientem przeważało właśnie pojęcie technologiczne. My oferujemy mu przede wszystkim usługę w postaci precyzyjnych danych o parametrach pojazdu, zarówno lokalizacyjnych, jak i technicznych. Wszystko oparte jest na systemie raportowania, który dostarcza informacje do analiz biznesowych. Nie skupiamy się na tym, czy aplikacja jest mniej lub bardziej kolorowa. Swoje działania koncentrujemy na dostarczaniu zaawansowanych narzędzi do optymalizacji zarządzania flotą.

O&M: Jednak zdobycze techniki dają duże możliwości. Jakie dane możecie przygotować, żeby klient mógł zarządzać swoją flotą w sposób najbardziej dopasowany?

KJ: Funkcjonalności jest już na dzień dzisiejszy bardzo dużo – to może być np. czytanie parametrów eksploatacyjnych pojazdu, czy pomiar paliwa. Kluczowym pytaniem jest jednak to, kto ich używa i do czego? Oczywiście, możemy raportować klientowi praktycznie wszystkie dane pojazdu, jednak dzięki doradztwu bezpośredniemu, możemy razem z nim wypracować procesy, które przyniosą wymierne efekty. W tej chwili oferujemy 70 raportów tak, by klient mógł wdrażać rozwiązania usprawniające jego firmę.

O&M: Co niespotykane, wiele z nich stosujecie również u siebie.

KJ: Wiele rozwiązań, które wdrażamy u swoich klientów, to systemy, które najpierw sprawdziły się w naszej firmie. My również pracujemy ze swoim produktem na co dzień – raportujemy, analizujemy działanie swojej floty, kontrolujemy wydatki. Dzięki temu możemy sami zrozumieć potrzeby klienta, co przekłada się na jakość jego obsługi. Daje nam to możliwość do reagowania na zmiany w chwili obecnej, jak i w przyszłości.

O&M: Jak oceniasz perspektywy dla branży w nadchodzącym roku?

KJ: Jak pokazuje raport The State of Car Policies in Europe and Key Fleet Challenges 2013-2014 Edition firmy GE Capital, menadżerowie flot z całego świata, m.in. Europy, optymistycznie patrzą na nadchodzące lata. Aż 80% z nich spodziewa się, że ich flota powiększy się lub będzie miała obecną wielkość w ciągu najbliższych 24 miesięcy. Potencjał jest więc bardzo duży. Co więcej, znamienne dla tej branży jest to, że wbrew pozorom wciąż są potencjalni klienci, którzy jeszcze nigdy nie zetknęli się z monitoringiem GPS. Dlatego największym wyzwaniem będzie rozbudowa coraz lepszego poziomu obsługi klienta, tak by sprostać ich oczekiwaniom. Budowa kapitału ludzkiego – to w mojej ocenie będzie największym wyzwaniem dla branży.

O&M: Dziękujemy za rozmowę.

Outsourcing&More