O czym należy pamiętać, budując relacje biznesowe z Marokańczykami?

Pewnie nasi czytelnicy nie wiedzą, że wymiana handlowa między Polską a Maroko rozwija się dynamicznie. Jakie polskie produkty i usługi cieszą się największą popularnością u marokańskich partnerów? A co najchętniej importuje polska strona?

Maciej Klósak, Kierownik Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Casablance: Liczby nie kłamią. Pandemiczny rok 2020 przyniósł Maroku zmniejszenie o kilkanaście procent wymiany handlowej, powstały natomiast nowe możliwości dla graczy biznesowych, którzy potrafili przejmować rynki po bankrutujących firmach, wpinali się w nowe, przerwane łańcuchy dostaw lub zaczęli korzystać z zachęt celnych.

Wśród beneficjentów tej sytuacji znalazły się również firmy polskie, co przyniosło wyraźny wzrost obrotów o 25% między naszymi krajami, wyrażony po raz pierwszy kwotą powyżej miliarda dolarów. Maroko stało się tym samym pierwszym partnerem gospodarczym Polski na kontynencie afrykańskim. Najnowsze dane Polskiej Agencji Inwestycji i handlu za rok 2021 pokazują kolejne rekordowe wzrosty wymiany handlowej, przekraczające 60%, w stosunku do poprzedniego roku.

Bilans handlowy jest zrównoważony, najchętniej od Maroka kupujemy tekstylia, samochody, artykuły rolno-spożywcze czy fosforyty. W rewanżu wysyłamy wszelkiego rodzaju maszyny, samochody i części samochodowe oraz artykuły rolno-spożywcze. Są też hity eksportowe. Polska efektywnie skorzystała na zniesieniu kontyngentów i ceł przy eksporcie zboża do Maroka, którego niedobór przez ostatnie półtora roku wynikał głównie z suszy – ta pozycje produktowa polskiego eksportu osiągnęła wartość 500 mln złotych w ciągu 15 miesięcy. Wśród towarów eksportowych pojawiają się również meble, kosmetyki, warzywa i owoce. Marokańczycy zajadają się polskimi jabłkami, a marokańskie pomidory koktajlowe opanowują nasze stoły. Przykładów oczywiście jest więcej.

O czym należy pamiętać, budując relacje biznesowe z Marokańczykami? Na ile ważna jest znajomość kultury biznesu?

Przede wszystkim najważniejsze jest, by zrozumieć, że nasze kultury są inne, a następnie uczyć się tych różnic, by myśleć o biznesowym sukcesie. Sukces w krajach Maghrebu będzie zależał od umiejętności budowania relacji w środowisku międzykulturowym i w zrozumieniu tego, jak oni postrzegają świat. Do tego niezbędna będzie cierpliwość i determinacja.

Maroko jest krajem muzułmańskim (97% populacji) i kwestia religii jest sprawą istotną, dlatego ważne jest, by odnosić się do tematu z szacunkiem w słowach, poprzez ubiór i gesty. Relacje biznesowe buduje się latami, a wymierne efekty występują zwykle po dłuższym czasie. Marokańczycy mają bardzo luźne podejście do punktualności, trzeba się liczyć, że marokański partner się spóźni lub nawet przesunie spotkanie w ostatniej chwili. Należy nie przyjmować tego jako zachowanie niegrzeczne. Nie należy planować spotkań w okresie miesiąca Ramadanu - w tym czasie rozmowy biznesowe czy zawieranej umów jest bardzo mocno ograniczone.

Do prowadzenia biznesu należy się przygotować. Proces negocjacyjny przebiega tu zupełnie inaczej, spotkania mogą być przerywane, a agenda negocjacyjna nie jest z góry ustalona i można się spodziewać wydłużenia procesu. Nie należy stawiać partnera marokańskiego w sytuacji niewygodnej, np. obnażając jego niewiedzę. Postawienie go w negatywnym świetle przed innymi uczestnikami spotkania będzie dla niego obraźliwe.

Nawet pełna lista podobnych dobrych rad nie zastąpi własnego doświadczenia, które ostatecznie pozwoli nam umiejętnie i efektywnie poruszać się na tym styku kultur.

Językiem biznesowym w Maroko jest zasadniczo język francuski…

Ta sytuacja ma głębokie podłoże historyczne. Protektorat francuski narzucił swój język, równolegle bardzo dbając o rozwój edukacji po francusku. Do dziś najlepsze prywatne szkoły uczą w większym stopniu po francusku niż po arabsku. Edukacja akademicka odbywa się również po francusku. Należy jednak podkreślić, że młode pokolenie mocno angażuje się w naukę języka angielskiego i naturalnie dąży do tego, aby ten język stał się językiem wiodącym. Globalizacja i otwarcie kraju pokazują im, że to angielski jest językiem przyszłości. Język francuski będzie jednak wciąż dominował w biznesie. Trzeba przyjąć do wiadomości, że skuteczne negocjacje i udane kontrakty wymagają znajomości francuskiego, warto zatem mieć w firmie osoby francuskojęzyczne, ewentualnie korzystać z tłumacza. Tłumacz ochroni nas przed nieporozumieniami i pozwoli na więcej niż tylko ogólna i powierzchowna wymiana zdań.

Na swojej stronie, wspominacie Państwo, że Marokańczycy miewają problemy z płatnościami… Jak zabezpieczyć się w tej sytuacji?

Maroko nie jest krajem o złej reputacji w kwestii płatności i raczej nie odstaje od średniej w tym temacie. Pandemia wielu firmom odebrała płynność finansową i tworzy sytuację często nieprzewidywalne w zakresie skoków cen transportu, towarów czy odgórnych nagłych logistycznych ograniczeń. W tym kontekście jeszcze mocniej rekomendujemy zabezpieczenie w postaci akredytywy. Można dodatkowo ubezpieczyć kredyty, jeśli takie są z transakcją związane, dla ochrony których skuteczne instrumenty posiada KUKE, które razem z PAIH należy do Grupy Polskiego Funduszu Rozwoju. Warto zapoznać się również z warunkami przedpłat, które są inne niż w Polsce. Ze względu na kwestie dewizowe, marokański kontrahent może przelać do 30% zaliczki. Firmy, które nie dokonują transakcji punktowych, a planują stałą obecność na rynku, powinny rozważyć otwarcie przedstawicielstwa. Jest to również zabieg, który pozwoli podnieść bezpieczeństwo transakcji i faktycznie budować pozycję na rynku lokalnym: bez stałej obecności na miejscu może się to okazać niemożliwe. Podsumowując – ograniczone zaufanie rynkowe i staranne budowanie zaufania interpersonalnego partnerów biznesowych – z pewnością poprawią bezpieczeństwo naszych interesów.