Outsourcing Sił Sprzedaży
Proces sprzedaży, podobnie jak procesy finansowo-księgowe, obsługi klienta, procesy prawne i wiele innych również może być oddany w outsourcing. Kontrowersyjne? Tak, szczególnie że większość przedsiębiorstw postrzega sprzedaż jako swój „core business” i podstawę działalności. Ale czy rzeczywiście tak jest? Czy sprzedaż, to główna działalność spółek, czy może raczej proces wspomagający ich działalność? A jak jest w firmach telekomunikacyjnych, kosmetycznych, farmaceutycznych – czy te branże mają tylko własne siły sprzedaży? Otóż niekoniecznie. Telekomunikacja skupia się na świadczeniu usług transmisji głosu, danych, kolokacji, hostingu i innych wyszukanych usługach. Firmy kosmetyczne i farmaceutyczne wytwarzają leki, kremy, maści, balsamy i inne specyfiki. Powyższe branże i wiele innych korzysta z profesjonalnych zewnętrznych
sił sprzedaży – z outsourcingu sił sprzedaży.
A na czym to polega? Czy outsourcing sił sprzedaży to „pozbycie się” marketingu, strategii, kierownictwa odpowiedzialnego za sprzedaż i rozliczanie zewnętrznej firmy za wyniki, czy może raczej coś innego? Jeśli spojrzymy na definicję „outsourcingu sił sprzedaży” jaką na swoich stronach internetowych podają firmy trudniące się tymi procesami znajdziemy tam takie opisy jak m.in.: „realizacja sprzedaży i tworzenie sieci dystrybucyjnych”, „wykorzystywanie zasobów zewnętrznych, zlecanie wyspecjalizowanym podmiotom zewnętrznym procesów niezbędnych dla funkcjonowania własnego przedsiębiorstwa”, „usługa, która umożliwia klientom szybki, elastyczny i efektywny kosztowo dostęp do przeszkolonych i znających swój rynek Przedstawicieli Handlowych”, „zlecenie agencji zewnętrznej rekrutacji, szkoleń sprzedażowych, nadzoru i raportowania”.
Wszystkie wymienione wyżej definicje zmierzają ku jednemu wspólnemu opisowi – Outsourcing Sił Sprzedaży, to korzystanie z doświadczenia i zasobów firmy zewnętrznej wyspecjalizowanej w dotarciu do punktów masowej sprzedaży lub ostatecznego odbiorcy przy wykorzystaniu wszelkich możliwych narzędzi niezbędnych do wykonania takiej pracy. Narzędziami mogą być floty samochodów, telefony komórkowe, urządzenia mobilne, aplikacje i systemy raportowania i wiele innych. W większości przypadków proces outsourcingu sił sprzedaży jest przygotowywany pod konkretne potrzeby klienta i składają się na niego rekrutacja, szkolenia, bieżące zarządzanie, raportowanie oraz kontrola pracy.
Decydując się na korzystanie z outsourcingu sił sprzedaży firmy zyskują większą elastyczność kadrową, kontrolę nad kosztami, szybki dostęp do ekspertów i doświadczonych pracowników. Oustourcingowe siły sprzedaży działają według podobnych standardów jak etatowi pracownicy, mają
ustalane minimalne ilości wizyt w punktach handlowych, minimalne cele sprzedażowe, działania mające na celu monitorowanie konkurencji czy też określone zasady raportowania.
W Polsce outsourcing sił sprzedaży jest bardzo popularny. Na rynku działa ponad 20 profesjonalnych firm trudniących się taką działalnością. Są obecne w dużych i małych miastach, a ich siły sprzedaży pokrywają terytorium całego kraju i swoją pracą wspierają takie firmy jak Orange, Tchibo, Maybelline, Polkomtel, Danone, Bayer i wiele innych. Firmy te są też jednymi z najbardziej ulubionych klientów branży długoterminowego wynajmu aut, dzięki czemu mają wpływ na pozytywne wyniki innego sektora outsourcingowego jakim jest Car Fleet Management.
Firmy oferujące usługi outsourcingu sił sprzedaży na ogół świadczą dodatkowe usługi, które uzupełniają ich ofertę i wspólnie dopełniają proces sprzedażowy. Usługami tymi są merchandising, obsługa hostessowa oraz program tajemniczego klienta. Merchandising, to proces wsparcia sprzedaży, polegający na jak najlepszej ekspozycji towaru w sklepach celem maksymalnego zwiększenia sprzedaży konkretnego produktu. Obsługa hostessowa to dodatkowe zachęcanie kupującego do dokonania zakupu konkretnego produktu, a tajemniczy klient to kontrola prawidłowości przebiegu całego procesu sprzedaży.
