Projekt szkoleniowy

Dla naszego Klienta – jednego z największych operatorów platformy medialnej w Polsce przeprowadziliśmy projekt szkoleniowy mający na celu wdrożenie innowacyjnego narzędzia sprzedaży poprzez wypracowanie i wdrożenie na szkoleniach nowego modelu sprzedaży. Wdrożenie innowacyjnego modelu sprzedaży wiązało się z najtrudniejszym wyzwaniem w szkoleniach, czyli zmianą postaw i nawyków sprzedawców przyzwyczajonych do tradycyjnego modelu sprzedaży ,,zza biurka”.

Szkoleniami objęto ok. 500 przedstawicieli sieci sprzedaży z całej Polski oraz kadrę zarządzającą działem sprzedaży. W projekcie zrealizowano łącznie 69 dni szkoleniowych.

WYZWANIE BIZNESOWE I CELE SZKOLENIA:

Klient przeprowadził rebranding punktów sieci sprzedaży i wdrożył nowy podświetlany element wizualizacji wewnętrznej punktów sprzedaży stanowiący dla pracowników punktów nowe narzędzie sprzedaży. Rebranding obejmował tradycyjną sieć sprzedaży tj. sklepy tradycyjne i stoiska marketowe tzw. ,,wyspy” oraz punkty partnerskie.

Celem szkoleń było wypracowanie modelu, przygotowanie materiałów oraz wdrożenie do sieci dystrybucji zmian modelu prezentacji oferty z dotychczasowego korzystającego z ulotek, katalogów na aktywną prezentację oferty przy użyciu nowego narzędzia sprzedaży i aktualnego innowacyjnego wyposażenia punktów obsługi klienta. Kluczowym wyzwaniem było odejście od sprzedaży zza biurka, które stanowi naturalną barierę w nowoczesnej sprzedaży produktów.

ROZWIĄZANIE:

Eksperci HILLWAY podeszli do tematu profesjonalnie i kreatywnie już na etapie przygotowywania oferty handlowej. Zorganizowano wewnętrzne spotkania z pracownikami firmy i Trenerami, przeprowadzono burze mózgów i omawiano przypadki podobnych wdrożeń nie tylko w Polsce, ale i na świecie. Przeanalizowano działania konkurencji i przewagę konkurencyjną firmy Klienta w nowym modelu sprzedaży, zbadano Mystery Schopperem aktualne zachowania sprzedawców Klienta, omówiono modele sprzedaży w innych branżach, motywy zakupowe Klientów oraz ogólnie trendy w sprzedaży i obsłudze klienta w danej branży na najbliższe lata.

W ciągu jednego dnia szkoleniowego niemożliwym jest wdrożenie u sprzedawców nawyku pracy na nowym narzędziu, tj. prezentacji oferty Klienta oraz umiejętne prowadzenie rozmowy handlowej zawierającej argumenty sprzedażowe i kończącej się finalizacją.

Prezentacja oferty na nowym narzędziu kładła nacisk na następujące elementy rozmowy handlowej:

• badanie potrzeb klienta
• prezentacja z użyciem dostępnego innowacyjnego wyposażenia
• radzenie sobie z obiekcjami klienta
• finalizacja/zamknięcie rozmowy handlowej podpisaniem umowy.

W związku z tym opracowano koncepcję projektu szkoleniowego, która uwzględniała:

• zaangażowanie do projektu bardzo doświadczonych trenerów HILLWAY – praktyków sprzedaży doskonale znających produkty Klienta i konkurencji;
• wzmocnienie szkoleń poprzez budowanie odpowiedniej atmosfery szkolenia i wsparcie Klienta w komunikacji szkolenia;
• zaangażowanie uczestników przed szkoleniem w celu wydłużenia cyklu rozwojowego mającego na celu zmianę postaw i nawyków sprzedażowych – uczestnicy 3 tygodnie przed szkoleniem dostali specjalne zadanie przedszkoleniowe, które było zgodne z ideą projektu, a wymagało od nich zaangażowania i przemyślenia wniosków z zadania;
• nagrano w rzeczywistym środowisku pracy filmy szkoleniowe, które stanowiły antyprzykłady pracy sprzedawcy - w myśl, że na antyprzykładach uczymy się szybciej niż na przykładach pozytywnych;
• w trakcie szkoleń to uczestnicy sami wypracowywali nowy model sprzedaży; w trakcie warsztatów dotyczących nowego modelu sprzedaży zastosowany warsztaty pracy z kamerą.
• uczestnicy wyznaczali sobie Indywidualne Plany Działania po szkoleniu, które otrzymywali również kierownicy (ich zadaniem nie była kontrola, a wsparcie pracownika w osiągnięciu celów)
• umożliwiono uczestnikom szkoleń konsultacje poszkoleniowe- e-mail z Trenerem
• zaangażowanie kierowników w proces wdrożenia – cykliczne wizyty i coachingi operacyjne dla sprzedawców po szkoleniach i monitoring wdrożenia. Wcześniej przeprowadzono szkolenia dla kierowników regionów z Nowego modelu sprzedaży i zarządzania sprzedażą oraz coachingu operacyjnego – aktywnego zarządzania jakością i efektywnością pracy sprzedawcy
• szkolenie Follow-up – stanowiącym rewizję wyników (1 dzień) – 4 tygodnie po szkoleniu właściwym

REZULTATY:

Kadra zarządzająca i uczestnicy szkoleń byli bardzo zadowoleni z realizacji szkoleń przez HILLWAY co podkreślano na każdym etapie prac. HILLWAY wykazywał się elastycznym podejściem i ściśle współpracował z Klientem. Po szkoleniach Klient przeprowadził badanie Mystery Schopper i zweryfikował skuteczność szkoleń oraz wdrożenia nowego narzędzia w sprzedaży.

Tym co niewątpliwie wzmocniło zaangażowanie uczestników szkolenia, czyli pracowników sprzedaży i identyfikację z firmą, było uwzględnienie przez Pion Marketingu firmy Klienta istotnych zmian w kształcie oferty produktowej i jej nałożeniu na nowe narzędzie sprzedaży. Propozycje wypracowano na warsztatach HILLWAY i bezpośrednio uwagi i rekomendacje przekazano Klientowi, dzięki czemu uniknięto zbędnych kosztów i nieudanego wdrożenia.

W ramach projektu wypracowano również i stworzono Bazy wiedzy jako elementy związane z zarządzaniem wiedzą w organizacji:

• Jak prezentować ofertę na nowym narzędziu? (z dokładną wizualizacją ścieżki działania krok po kroku)
• Jak pokonywać obiekcje Klienta i finalizować sprzedaż przy wykorzystaniu elementów wizualnych i dostępnych w punkcie narzędzi wsparcia sprzedaży ?
• Dlaczego nowy model sprzedaży jest lepszy od tradycyjnej sprzedaży z zza biurka?

WYBRANE KOMENTARZE UCZESTNIKÓW SZKOLENIA

Szkolenia prowadzone przez HILLWAY ocenione zostały bardzo wysoko od 4,5 do 5 w skali od 1 do 5 w poszczególnych szkoleniach. W ankietach poszkoleniowych zadano pytanie: Czym podyktowana jest Twoja ocena? Opisz…

Odpowiedzi uczestników kształtowały się następująco:

• Wiele nowych, ciekawych pomysłów
• Ciekawe ćwiczenia, nagrywanie i analiza błędów, inne spojrzenie
• Połączeniem dobrej formy i treści
• Bardzo dobrze przekazane informacje na temat pracy z X
• 5 – ogólnymi wrażeniami na szkoleniu i zdobytą wiedzą
• Bardzo dobre wytłumaczenie wszystkich zagadnień
• Odnoszenie się do sytuacji zaistniałych w rzeczywistości
• Dowiedziałam się wielu informacji, których użyję w pracy
• Konkretny przekaz i materiał
• Bardzo dobrymi umiejętnościami przekazywania wiedzy przez Trenera
• Czy rekomendujesz HILLWAY jako dostawcę szkolenia? Jeżeli tak, dlaczego…
• Wybrane odpowiedzi uczestników kształtowały się następująco:
• Tak, jestem bardzo zadowolony z przeprowadzonego szkolenia
• Profesjonalnie przygotowane i prowadzone
• Doświadczenie, praktyczne podejście
• Rzetelnie, miło i fachowo
• Bardzo dobry kontakt Trenera z uczestnikami
• Bardzo profesjonalny Trener, sporo się od niego nauczyłem
• Super profesjonalizm
• Świetny kontakt z grupą
• Bo mi się podobało ;-)
• Tak, ponieważ było to profesjonalne podejście do tematu
• Tak, bardzo solidny dostawca
• Ponieważ nawiązał bardzo dobry kontakt z grupą. Odpowiednia osoba na odpowiednim miejscu.
• Bo przekazał wiele praktycznych i pomocnych informacji
• Bardzo dobra komunikacja, umiejętności, ,,świetny” sposób przekazywania wiedzy