Rynek Medyczny w kryzysie zdrowia

Skutki pandemii spowodowanej wirusem SARS-CoV-2 z pewnością odczuje każda branża. Dla jednych oznacza to ogromne spadki przychodów i masowe zwolnienia, ale dla innych może być to pewnego rodzaju szansa. Jak w tym wszystkim odnajduje się branża Life Science?

W ostatnich latach branża Life Science notowała w Polsce zdecydowane wzrosty na poziomie ponad 5% rocznie. W czasach poprzednich kryzysów wykazywała wręcz pewną odporność na recesje w gospodarce. Jednak sektor ten skupia w sobie wiele różnych specjalizacji, które w różnoraki sposób reagują na sytuację rynkową.

Pandemia zaatakowała przede wszystkim samą służbę zdrowia, która z punktu widzenia epidemiologicznego, jest bardzo częstym źródłem transmisji wirusa. Niektóre firmy z dnia na dzień zaliczyły spadki obrotów prawie o 80%. W szczególnie trudnej sytuacji znaleźli się mali dystrybutorzy, nieposiadający dużych zabezpieczeń finansowych, na które mogą pozwolić sobie korporacje. Wiele firm, które zatrudniały pracowników na zasadzie umów cywilno-prawnych, w ciągu dwóch pierwszych tygodni kryzysu rozwiązało je. W złej kondycji są także organizacje z sektora private-care, a szczególnie specjalizacje, które powszechnie uważane są za usługi nice to have dla segmentu premium - medycyna estetyczna czy stomatologia. Organizacje obawiają się głębszego kryzysu ekonomicznego, który będzie skutkował mniejszymi możliwościami usługobiorców w perspektywie długofalowej. Recesja będzie bardziej dotkliwa, a firmy przygotowują się do większego cięcia kosztów, a nie tylko przeczekania trudnej sytuacji - tłumaczy Rafał Franczak, Business Unit Manager w agencji doradztwa personalnego HRK.

Kto nie musi się martwić?

W relatywnie dobrej sytuacji są firmy, których portofolio opiera się o produkty ratujące życie oraz duży sprzęt inwestycyjny. Tutaj spadki również są zauważalne (w niektórych przypadkach nawet 60%), ale większość osób pracuje we względnie normalnym trybie, a obecność specjalistów z firm medycznych podczas zabiegów jest często nadal praktykowana.

W najlepszej sytuacji są organizacje, które mają w swoim portfolio produkty przeznaczone dla Oddziałów Intensywnej Terapii - zwłaszcza sprzęt do intubacji pacjenta i respiratory, ale także ten potrzebny w badaniach serologicznych i molekularnych. Środki na jego zakup zostały zabezpieczone przez Skarb Państwa. Gorzej wygląda kwestia dostępności tych produktów na rynku. Pandemia zdążyła dotknąć praktycznie wszystkie kraje Europy Zachodniej przed Polską, a to sprawia, że większość stanów magazynowych i możliwości produkcyjnych lokalnych europejskich graczy zostało zablokowanych. Wielu polskich dystrybutorów stara się dostosować do sytuacji i wzbogaca portfolio o produkty jednorazowe, niezbędne do sprawnego funkcjonowania OIT i całych szpitali, takie jak środki higieny czy maseczki. Mimo to, potrzeba importu tych produktów z Azji, rosnące ceny w hurcie i niepewność gwarancji zbytu w Polsce nie wszystkich przekonuje do takiej dywersyfikacji.

Grupą, która najszybciej przystosowała się do nowych warunków są działy marketingu i trade-marketingu. Są to w dużej mierze młodzi ludzie sprawnie posługujący się nowoczesnymi technologiami, a co za tym idzie, mogą bez problemu wykonywać swoje zadania, bez konieczności obecności w biurze lub bezpośredniego kontaktu z klientem. W czasie, w którym handel nie może działać w standardowej formie, to właśnie działy marketingu zyskują na znaczeniu w biznesie. W miarę dobrze radzą sobie też działy supply chain i zamówień publicznych. Brak odpowiedniego dostosowania systemów sprawia, że praca zajmuje im więcej czasu, ale mimo to są w stanie pracować w sposób zdalny bez strat jakościowych.

Kogo pandemia dotknęła najmocniej?

Praca zdalna obciąża przede wszystkim grono managerskie, które w dużej mierze zajęte jest wypracowywaniem nowych metod monitorowania i zarządzania swoimi pracownikami w bardzo trudnych okolicznościach spadku wyników sprzedaży. Największe kłopoty w tym obszarze mają managerowie o niskim poziomie zaufania i znacznej potrzebie kontroli, a tych nie brakuje. Świadome firmy starają się przystosować ich do zaistniałej sytuacji, zapewniając coaching umiejętności managerskich – dodaje Franczak.

Duże trudności w codziennym funkcjonowaniu odczuwają przede wszystkim handlowcy z niewielkim doświadczeniem. Brak możliwości spotkań bezpośrednich znacznie zaburza ich dotychczasowy rytm pracy. W firmach, w których, mimo znacznego spadku obrotów, wciąż panuje pozytywne nastawienie dotyczące możliwości „odbicia się rynku”, nie ma pomysłu, co zrobić z takimi pracownikami. Niektóre organizacje starają się przesuwać obowiązki nadmiernie obłożonych działów marketingu właśnie do działu sprzedaży. Dominuje jednak podejście doraźne i próba wypełnienia obowiązków przez czynności administracyjne, na które dotychczas nie było czasu.

Sami handlowcy wydają się być bardzo sfrustrowani obecną sytuacją. Z analiz wewnętrznych HRK Life Science wynika, że prawie 70% Przedstawicieli Medycznych i Key Account Managerów nie wykorzystuje swojego czasu pracy w pełni, a jednocześnie ich pracodawcy nie dają im jasnych wytycznych w kontekście sposobu realizacji celów. Część firm przeznacza ten okres na szkolenia pracowników, analizę kompetencji oraz inne działania rozwojowe dla zespołów. Dominują coachingi produktowe, przy udziale bardzo mocno już obłożonych działów marketingu. Coraz częściej firmy sięgają też po doświadczonych szkoleniowców z zewnątrz. Eksperci HRK, którzy od lat działają na polu analizy umiejętności i coachingu kompetencji miękkich, potwierdzają, że wszystkie te działania można bez problemów podejmować zdalnie, za pośrednictwem komunikatorów internetowych.

Nie wszystkie firmy przetrwają kryzys, ale z pewnością większość z nich wyjdzie z niego silniejsza. W szczególności ci, którzy wykorzystają obecny czas na uświadomienie sobie własnych słabości. Mimo że dla niektórych z nas obecna sytuacja jest bardzo stresująca, to zdecydowana większość managerów wyższego szczebla patrzy na rynek z optymizmem. Mamy w końcu do czynienia z kryzysem zdrowia, a zatem społeczeństwo powinno wyjść z niego bardziej świadome w kontekście obecnych braków i planów zabezpieczania na przyszłość naszej rodzimej służby zdrowia.

HRK