Rynek niemiecki 5-etapowy proces rozwoju biznesu na rynku niemieckim

Z pewnością nie istnieje ogólny proces, który nie wymaga indywidualnego dostosowania do warunków rynkowych, firmy, oraz strategii biznesowej. Poniższy opis, krok po kroku, pomoże organizacjom uzyskać
dostęp do niemieckiego rynku IT oraz usług biznesowych. Proces rozwoju biznesu składa się z kilku działań mających na celu nawiązywanie współpracy z nowymi partnerami. Jest to proces ciągły, zależny od innych działań biznesowych i procesów, dzięki czemu jest elastyczny. Opisany model oparty jest na standardowym procesie biznesowym oraz procesie sprzedaży.

W pięciu krokach opisane jest rozwijanie nowej działalności biznesowej:

1. Warunki wstępne

2. Kontakty i leady

3. Prezentacje

4. Oferty

5. CRM

Poniższe informacje oparte są na standardowej wiedzy z zakresu marketingu oraz na doświadczeniu zdobytym podczas pracy z zagranicznymi dostawcami usług, podczas rozmów z menadżerami i specjalistami oraz podczas współpracy z wiodącymi stowarzyszeniami branżowymi.

1. Warunki wstępne

Skuteczny proces biznesowy powiązany jest z licznymi warunkami wstępnymi. Model ten zakłada spełnienie poniższych warunków wstępnych:

• Wejście na rynek i wdrożenie strategii marketingowej, łącznie z określeniem grup docelowych, public relations, brandingiem, itp.
• Portfolio dostosowane do popytu i lokalnych oczekiwań.
• Zależne procesy biznesowe związane z zarządzaniem jakością, zaopatrzeniem, zarządzaniem projektami, itp. zostały wdrożone i funkcjonują.

Dodatkowymi czynnikami zależnymi są czas; rodzaj, ilość oraz jakość informacji oraz przydzielone zasoby, a także budżet.

2. Kontakty i leady

Jest to jeden z obszarów, w którym większość firm zmaga się z problemem wykorzystania odpowiednich narzędzi i wpada w pułapkę marketingu poprzez pocztę e-mail; narzędzie to szybko może okazać się nieskuteczne, szkodliwe dla reputacji firmy, a także powodujące problemy natury prawnej, gdy nie są przestrzegane wymagania dotyczące przesyłania wiadomości o charakterze komercyjnym. Pomimo wszelkich zalet związanych z marketingiem e-mailowym, jest to narzędzie, które wymaga znacznie większej uwagi, niż sądzi większość ludzi, łącznie ze specjalistami do spraw marketingu. Bardzo prosta zasada: jeżeli Twoje e-maile nie mają wartości, nie wysyłaj ich. Natomiast, jest to dość złożona kwestia, która powinna być tematem osobnej dyskusji.

Tworzenie listy

Istnieje wiele sposobów tworzenia list marketingowych. Najważniejsze, to działać zgodnie z prawem – nie przeglądaj Internetu w poszukiwaniu adresów e-mailowych. Takie działanie jest bezwartościowe, ponieważ nie chcesz, aby Twoja firma była kojarzona ze spamem. Tworzenie wartościowej listy marketingowej wymaga czasu i wysiłku. Wykorzystuj eventy, katalogi eventowe, media społecznościowe, blogi, biuletyny, itp., aby stworzyć listę potencjalnych klientów. Weź pod uwagę różne grupy docelowe, np. klientów końcowych, partnerów strategicznych, osoby mające wpływ na podejmowanie decyzji, itp.

Baza danych

Teraz, gdy utworzyłeś już dobrą listę kontaktową, postaraj się wykorzystać ją w maksymalnym stopniu. Wiedza na temat kraju potencjalnego klienta jest istotna w kwestii skutecznej komunikacji, ponieważ rynki wymagają indywidualnego podejścia. Konsekwentnie organizuj dane, dzięki czemu wykorzystasz pełen potencjał swojej listy. Możesz pomóc sobie różnymi dostępnymi narzędziami; może to być MS Excel lub system CRM, natomiast, z naszego doświadczenia wynika, że istotne jest stworzenie procesu, który zapewni poprawne wykorzystanie narzędzia do tworzenia bazy danych, a także pozwoli na organizację bazy i jej aktualizację.

Generowanie leadów

Utwórz listę kontaktów poprzez media społecznościowe, darmowe oferty, webinaria, spotkania, telekonferencje, itp. W poprzednim artykule, zamieszczonym w majowym wydaniu Outsourcing&More, opisaliśmy niektóre sposoby tworzenia leadów.

3. Prezentacja

Pewne aspekty istotne podczas organizowania prezentacji dla niemieckich potencjalnych klientów zostały również omówione w majowym wydaniu Outsourcing&More w rozdziale "Kultura biznesu". Chcemy w tym miejscu podkreślić znaczenie rodzaju informacji oraz jej jakości w prezentacjach biznesowych. Prezentowanie portfolio biznesowego, posiadanej wiedzy oraz kompetencji może być niezwykle trudnym zadaniem na niektórych rynkach. Wobec tego, zalecamy ponowne przyjrzenie się swojej prezentacji PowerPoint oraz firmowej stronie internetowej.

• Ilość informacji
• Struktura
• Poziom szczegółowości
• Dostosowanie do rynku docelowego
• Długość

Prezentacje dla niemieckich potencjalnych klientów wymagają znacznie bardziej szczegółowych oraz rozbudowanych informacji, niż w przypadku innych rynków, na temat usług, posiadanej wiedzy oraz szczegółów technicznych. Odpowiednie przygotowanie będzie miało wpływ na odbiór Twojej prezentacji. Wykorzystuj prezentacje PowerPoint podczas spotkań, natomiast nie wysyłaj ich przy pomocy poczty elektronicznej. Niewiele osób przeczyta wypunktowane informacje w przesłanej prezentacji. Lepszym sposobem jest przekierowanie potencjalnego klienta do firmowej strony internetowej lub bloga, wykorzystanie białej księgi lub broszur, jeśli istnieje taka potrzeba.

4. Oferty

W niemieckiej kulturze biznesowej, informacje pisemne mają dużą wartość. Wszelkie dokumenty dotyczące relacji biznesowych, takie jak oferty, SLA oraz umowy powinny zawierać precyzyjne informacje i być traktowane jako prawnie wiążące.

5. CRM

Tak jak wspomniano w rozdziale "Kultura biznesu", niemiecki potencjalny klient jest lojalny, o ile będzie usatysfakcjonowany i współpraca z partnerami oraz dostawcami usług będzie układała się poprawnie. Stąd też, ważne jest inwestowanie w relacje biznesowe, nawet po finalizacji projektu. Dostawcy powinni stosować system CRM, który pomoże im w przetwarzaniu informacji dotyczących partnerów biznesowych i projektów. Ponadto, dostawcy usług powinni wykorzystywać biuletyny, blogi, itp., aby utrzymywać relacje z klientami.

Więcej informacji na temat współpracy z rynkiem niemieckim uzyskasz na naszej stronie internetowej:
www.outsourcing-verband.org. Aby zadać pytanie lub uzyskać wsparcie na temat działań na rynku niemieckojęzycznym, skontaktuj się z nami poprzez e-mail: office@outsourcing-verband.org

Stephan Fricke
Przed współuczestniczeniem w tworzeniu German Outsourcing Association w roku 2010, Stephan zdobył doświadczenie pełniąc różne funkcje menadżerskie, marketingowe oraz w działach komunikacji w Niemczech, Austrii i Europie Wschodniej. Pracował dla międzynarodowych organizacji badawczych oraz światowych dostawców usług biznesowych i oprogramowania. Obecnie koncentruje się na dostarczaniu informacji oraz tworzeniu możliwości współpracy na rynku krajowym i na rynkach zagranicznych. Możesz skontaktować się ze Stephanem poprzez Xing i LinkedIn lub email: office@outsourcing-verband.org

Stephan Fricke, CEO, Niemieckie Stowarzyszenie Outsourcingu