Sprzedaż, nieodłączny element rozwoju sektora outsourcingu, była tematem warsztatów Sandler Training oraz Fundacji Pro Progressio
21 stycznia 2016 roku w warszawskim hotelu Mercure Grand miało miejsce pierwsze w tym roku śniadanie biznesowe zorganizowane przez Fundację Pro Progressio. Partnerem wydarzenia była znakomita firma szkoleniowa – Sandler Training. Organizatorzy skupili się na tematyce procesów sprzedaży i temu poświęcili całość spotkania. Warsztaty otworzył Wiktor Doktór – Prezes Pro Progressio, a spotkanie poprowadził Andrzej Twarowski, Parter Sandler Training, który na wstępie spotkania naładował uczestników energią i dynamiczną sesją networkingową. Już po kilku minutach blisko trzydziestu uczestników wiedziało, kto uczestniczy w warsztatach, co pozwoliło w przyjaznej atmosferze skupić uwagę na głównym temacie spotkania.
Na wstępie każdy z uczestników został poproszony o podani kilku przykładów, a w zasadzie odpowiedzi na pytanie „sprzedawałbym więcej gdyby …”. Od uczestników nie oczekiwano powoływania się na powody polityczne lub uwarunkowania gospodarcze w Polsce, lecz skupienie się na własnych wyzwaniach sprzedażowych. Proste pytanie wywołało gorącą dyskusję co pozwoliło poznać wiele różnych problemów, ograniczeń, ale także i szans na wprowadzanie zmian w polityce sprzedaży.
Warsztat zgromadził przedstawicieli wielu branż, w tym rekrutacyjnej, monitoringu flot samochodowych, meblarskiej, zarządzania kadrami i płacami, BPO, zarządzania nieruchomościami, call center, IT, a nawet dostawców rozwiązań teleinformatycznych dla biznesu. Wszyscy uczestnicy reprezentowali wyższą kadrę menedżerską, odpowiedzialną za sprzedaż, rozwój operacyjny lub strategiczne zarządzanie w swoich spółkach.
Wśród wielu punktów, które były poruszane podczas warsztatu zgromadzeni uczestnicy zaznaczali i omawiali wyzwania jakimi są np. problemy z dotarciem do właściwych osób u swoich potencjalnych klientów. Wśród innych omawianych kwestii był także sposób uzyskiwania informacji zwrotnej, odpowiedni dobór kadr zajmujących się sprzedażą, budowanie partnerskiej relacji z klientem, a także czas trwania procesu sprzedażowego.
Andrzej Twarowski podjął się także przedstawienia kilku wyzwań w odniesieniu do sprzedaży, które najczęściej pojawiają się zarówno w dużych korporacjach jak i w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Wśród wielu podawanych przykładów znalazły się kwestie dotyczące dużych oczekiwań klienta związanych z aktywnością sprzedawcy, przeciągający się proces decyzyjny po stronie klienta, a także trudność w dotarciu do faktycznych oczekiwań klienta. Wszystkie te elementy były pokazane jako stała część większości aktywności przedstawicieli handlowych. Twarowski zaznaczył także kilka powielanych błędów, które spowalniają, utrudniają, a czasami uniemożliwiają efektywną sprzedaż. W tym obszarze znalazła się m.in. tendencja zarzucania klienta nadmiarem informacji.
Roboczym tematem spotkania było „sprzedający czy kupujący, kto prowadzi w tym tańcu”, więc w drugiej części warsztatów przedstawiono kroki zgodnie z którymi po „parkiecie” poruszają się sprzedawca i klient. Zgranie tych kroków powoduje szybką i pełną wymianę informacji oraz usprawnia proces sprzedażowy. Wśród kroków po stronie sprzedającego znalazły się takie elementy jak np. analiza potrzeb, prezentacja i negocjacje, a po stronie klienta „zmylenie”, „ukrywanie się” czy bezpłatne konsultacje. To tylko przykłady kroków, które w procesie sprzedażowym następują jeden po drugim lub czasem równocześnie i które zbliżają lub oddalają od siebie finalizację procesu sprzedażowego.
Spotkanie zakończono drugą sesją networkingową i wymianą kontaktów biznesowych oraz porcją kilku rad, wśród których znalazły się takie hasła jak „bez bólu nie ma sprzedaży”, „sprawdź budżet, albo zgiń” czy „nie wysypuj cukierków w holu”. Za każdym z tych haseł stoi szereg procesów, decyzji i technik, które powinni stosować przedstawiciele działów sprzedaży usprawniając techniki i wyniki prowadzonych przez siebie projektów sprzedażowych.
Warsztat miał na celu zainspirowanie do niestandardowych działań, łamania schematów, jak również do rozwoju i ciągłego kształcenia w technikach sprzedażowych. A jak pokazały wyniki spotkania, cele zostały osiągnięte i to z nawiązką.
Spotkanie odbywało się w ramach Akademii Outsourcingu, którego uczestnikami są członkowie Klubu Outsourcingu prowadzonego przez Fundację Pro Progressio oraz zapraszani goście reprezentujący różne branże powiązane z tematyką poszczególnych spotkań. W ramach projektu Akademii Outsourcingu na rok 2016 zaplanowane są kolejne spotkania, zarówno w Warszawie jak i w innych polskich miastach. Najbliższe już 9 lutego w Gdańsku, gdzie omawiana będzie tematyka rozwoju sektora BPO na Warmii i Mazurach.
OutsourcingPortal
