Strategie dotyczące eksportu usług biznesowych i IT na rynek niemiecki: wejście na rynek niemiecki

Eksport usług IT do Niemiec wymaga innej strategii rozwoju biznesu, niż ma to miejsce w przypadku eksportu to krajów takich, jak Stany Zjednoczone czy Wielka Brytania. Niemieccy biznesmeni są z reguły ostrożni i w inny sposób reagują na metody i techniki sprzedażowe.

Kluczowe obszary podczas przygotowywania strategii na rynek niemiecki:

1) Branding & Wizerunek – Branding i wizerunek publiczny stanowią kluczowe aspekty strategii marketingowych w Niemczech. Pomocny może być marketing i branding klastra ICT.
2) Informacje & Edukacja – Należy informować grupę docelową o możliwościach oferowanych przez lokalny przemysł usługowy, łącznie z ofertą cenową, biznesową oraz środowiskiem gospodarczym, metodami pracy, kompetencjami oraz mentalnością biznesową.
3) Prezentacja – Prezentacje, na które składają się strony internetowe, profile, usługi oraz kompetencje firmy muszą dostarczać informacji na wyższym poziomie szczegółowości, niż ma to miejsce w przypadku innych rynków.
4) Konkurencja – Będąc największą gospodarką w Europie, Niemcy stanowią bardzo atrakcyjny rynek usług IT. Dostawcy usług z krajów sąsiadujących oraz innych zagranicznych lokalizacji konkurują ze sobą, co oznacza, że jest to niezmiernie istotne, aby stworzyć marki krajowe dostarczające unikalną ofertę.
5) Powiązania międzynarodowe – Tworzenie relacji ze związkami przedsiębiorców, miejscowymi sieciami biznesowymi, mediami oraz organizatorami eventów, stanowi dużą zaletę podczas poszukiwania bezpośrednich kontaktów w grupach docelowych w Niemczech.
6) Jakość & Działanie – Dla potencjalnych klientów z Niemiec wielkie znaczenie odgrywa jakość, w związku z tym, należy kłaść nacisk na ten obszar. Istotnym aspektem są czynniki miękkie, takie jak jakość usług, niezawodność partnerów biznesowych oraz stosowane rozwiązania.

Strategia marketingowa

Stosuje się standardowy Marketing Mix: produkty (usługi), cena, promocje i miejsce. Naszą rekomendacją
jest wzięcie pod uwagę zarządzanie personelem i procesami, ponieważ związane jest to z istotnymi aspektami sprzedażowymi, takimi jak wiedza ogólna, specjalizacja, zarządzanie jakością oraz procesy zaopatrzeniowe.

Cena jest także istotnym elementem marketingowym, jednakże jakość stawiana jest na pierwszym miejscu. W związku z tym niemiecki nabywca nie wybierze firmy, która zaoferuje najniższą cenę, ale nie jest przekonująca pod względem standardów jakości. Wybrana zostałaby kolejna firma z korzystną ceną, ale w satysfakcjonujący sposób spełniająca oczekiwania w kwestii jakości. Negocjacje dotyczą warunków umowy lub kontraktu i mniej skupiają się na cenie usługi.

Dostawcy powinni skoncentrować się na strukturze i projekcie swojego portfolio biznesowego. Przejrzyste
portfolio serwisowe jest nie tylko łatwiejsze do zaprezentowania, ale jest także bardziej zrozumiałe dla grupy docelowej. Aby skutecznie wprowadzić usługi IT na rynek, konieczne jest także stosowanie wskazówek oraz procesów, które zapewnią wysoki standard jakości.

Stosowanym językiem może być język angielski. Potencjalni klienci, zwłaszcza z branży IT oraz wyższej kadry kierowniczej, nie powinni mieć problemów z językiem angielskim. Jednakże, na bardziej zaawansowanych etapach wchodzenia na rynek, eksporterzy powinni zainwestować w prezentacje i komunikację w języku niemieckim.

Poniżej przedstawione zostały 4 najistotniejsze obszary związane z wprowadzeniem usług IT na rynek niemiecki.

Kluczowe elementy marketingu usług IT

1) Public relations
Public relations – włączając artykuły komercyjne i informacyjne, białą księgę, materiały prasowe itp. – istotny czynnik w marketingu usług IT w Niemczech. Eksporterzy, ich klastry IT lub stowarzyszenia mogą rozpocząć budowanie relacji z mediami IT w Niemczech.

Znaczącymi wydawcami są:

• ƒƒCIO Magazin Niemcy – www.cio.de
• ƒƒ IT Business – www.it-business.de
• ƒƒ Heise Online – www.heise.de
• ƒƒ Outsourcing Journal – www.outsourcing-journal.org

Treść
Niemiecka kultura biznesowa wymaga dużej ilości informacji. Dzięki temu eksporterzy otrzymują szansę na zaprezentowanie swoich kompetencji. W praktyce, menadżerowie marketingowi lub PR lub też dyrektorzy zarządzający powinni skupić się na opisaniu tego, na czym znają się najlepiej w formie 2-4 stronicowego materiału. Prezentacja marketingowa nie zostanie opublikowana, lub będzie miała jedynie walor reklamowy. Ogólnie rzecz biorąc, neutralne, niemarketingowe treści przyciągną większą uwagę i będą bardziej skuteczne.

Publikacja i dystrybucja

Można wykorzystać wszelkie dostępne platformy, aby przekazać daną treść. Portale mediów społecznościowych, takie jak Xing.com, LinkedIn.com, Twitter, Facebook, Slideshare, a także blogi oraz portale informacyjne są dobrym przykładem.

2) Branding
Aby zyskać uznanie, cała komunikacja oraz prezentacje powinny być w oczywisty sposób powiązane i identyfikowane z marką dostawcy usług. Dzięki dobremu brandingowi firma stanie się zauważalna i rozpoznawalna. Istotne są poniższe elementy:

• ƒƒKorporacyjna strona WWW
• ƒƒBlog korporacyjny
• ƒƒPublikacje
• ƒƒReklamy i banery
• ƒƒArtykuły promocyjne

W komunikacji i prezentacjach należy wykorzystać także swoją markę krajową, logo, linki do stron www, etc.

3) Tworzenie leadów
Lead biznesowy to kontakt, który wykazał zainteresowanie usługami oferowanymi przez ich dostawcę. Istnieje wiele sposobów na generowanie leadów w biznesie niemieckim. Pierwszym etapem w generowaniu leadów jest dobre przygotowanie.

Tworzenie listy – przy pomocy wyszukiwarki internetowej, mediów społecznościowych, czy uczestnictwa w eventach, należy stworzyć listę osób należących do Twojej grupy docelowej. Na podstawie tych danych tworzy się bazę danych – dobrze utrzymana baza danych pomoże zwiększyć wskaźnik konwersji i wygenerować więcej leadów lepszej jakości.

Nie należy kupować list lub adresów email, aby rozpocząć wysyłanie maili marketingowych, od których roi się w internecie. To jest spam, i praktyka ta jest zakazana przez prawo, nie tylko w Niemczech. Mimo tego, że wydaje się to być sprawą oczywistą, jest to często stosowana metoda przez wielu dostawców. Jeżeli dostawca nie respektuje prawa w tej kwestii, nie może być wiarygodny jako partner biznesowy.

Telefon / cold calling

Cold calling jest trudną i raczej nieskuteczną metodą w przypadku osób podejmujących decyzje w branży
IT w Niemczech. Jednakże, kontakt telefoniczny może przynieść dobre rezultaty. Kluczowym elementem jest utworzenie relacji zanim nastąpi telefoniczny kontakt z daną osobą. Przykładowo, podczas kampanii, jeżeli skontaktujesz się telefonicznie z leadami biznesowymi, możesz osiągnąć lepsze rezultaty, niż wykorzystując jedynie pocztę elektroniczną.

Treść

Treść wysokiej jakości jest doskonałą metodą na zbieranie leadów w dłuższym okresie czasu. Możesz opublikować białą księgę z informacjami oraz pozwolić użytkownikom na zarejestrowanie się przed jej pobraniem. Kluczową kwestią jest jakość oraz rodzaj treści. Pojedynczy artykuł nie przyniesie spodziewanych efektów, natomiast raport, materiał wideo lub podcast to dobre sposoby na przekazywanie
treści dla tej metody generowania leadów. Należy oczywiście przekierować ruch na Twoje materiały. Można uczynić to stosując metody SEO, stosując platformy, takie jak YouTube lub Slideshare lub współpracując z mediami zewnętrznymi.

Eventy

Uczestniczenie w konferencjach i targach branżowych może być w Niemczech bardzo skuteczną metodą
na generowanie leadów. Kluczem do sukcesu jest dobre przygotowanie przed danym eventem!

Shared Service Woche, doroczna konferencja w listopadzie, Berlin ƒƒ

• Największe konferencje dla SSC i BPO w Niemczech.
• Bardziej skoncentrowany na SSC i BPO, mniej na outsourcingu IT.
• ƒƒJęzyk: niemiecki.

CeBIT, wydarzenie organizowane na wiosnę, Hannover

• Największe targi z tysiącami odwiedzających.
• ƒƒDział outsourcingowy, zazwyczaj w hali 6.
• ƒƒJęzyk: niemiecki, angielski.

Entscheiderforum Outsourcing, BITKOM

• ƒƒDziesiąty event, odbywający się corocznie w listopadzie.
• ƒƒJęzyk: niemiecki.

Oprócz powyższych eventów, w Niemczech odbywają się także inne konferencje i wydarzenia branżowe. Więcej informacji można znaleźć w Internecie lub w Outsourcing Journal, a także w innych źródłach informacyjnych. Pomimo tego, że opłaty za uczestnictwo lub wstęp mogą być wysokie, taka inwestycja z pewnością może się zwrócić, jeśli przeliczymy cenę na liczbę wygenerowanych leadów.

Webinaria

Webinaria są skuteczną metodą generowania nowych leadów. Jednakże należy przemyśleć kilka kwestii ważnych podczas planowania i przeprowadzania webinariów.

Data i godzina: Należy sprawdzić daty świąt w Twoim kraju docelowym, aby upewnić się, że odbiorcy będą dostępni. Należy też zwrócić uwagę na strefy czasowe i godziny pracy.

Wskazówka: rekomendowane jest nagranie webinaria i jego publikacja w formie videocastu lub prezentacji
video. Słuchaczom należy pozwolić na rejestrację przed ściągnięciem/obejrzeniem materiału.

Darmowe usługi, darmowe oprogramowanie, darmowe wersje testowe

Brak opłat też się w Niemczech opłaca. Zaoferuj darmowy element oprogramowania (plug-in na stronie internetowej, podstawowa wersja programu, itp.) lub darmową usługę, którą docenią przyszli klienci (ocena procesu, konsultacji, itp.).

4) Sieć i współpraca

Współpraca biznesowa
Strategiczna współpraca z niemieckimi dostawcami usług IT da Ci dostęp do zasobów marketingowych i sprzedażowych w Niemczech. Istnieją różne modele, począwszy od luźnej współpracy nad projektem, aż do fuzji.

Stowarzyszenia
Firmy powinny rozważyć członkostwo w największych stowarzyszeniach działających na ich rynkach docelowych, aby zostały zauważone w sieciach lokalnych i czerpały z tego korzyści. Niektóre stowarzyszenia oferują wsparcie dla IT oraz importerów usług biznesowych. Najważniejszymi stowarzyszeniami w Niemczech są: German Outsourcing Association (Outsourcing Verband) – niezależne stowarzyszenie działające na zasadach non-profit, reprezentujący: lokalnych i globalnych dostawców oraz nabywców w Niemczech, Austrii i Szwajcarii www.outsourcing-verband.org
BITKOM – związek federalny działający w branży IT, telekomunikacyjnej oraz nowych mediów www.bitkom.de
ITSMF Germany – Społeczność skupiająca się na zarządzaniu usługami IT www.itsmf.de

Autor: Stephan Fricke.

Przed współuczestniczeniem w tworzeniu German Outsourcing Association w roku 2010, Stephan zdobył doświadczenie pełniąc różne funkcje menadżerskie, marketingowe i w działach komunikacji w Niemczech, Austrii i Europie Wschodniej. Pracował dla międzynarodowych organizacji badawczych oraz światowych dostawców usług biznesowych i oprogramowania. Obecnie koncentruje się na dostarczaniu informacji oraz tworzeniu możliwości współpracy na rynku krajowym oraz na rynkach zagranicznych. Stephan ma aktywny profil na platformach Xing i LinkedIn lub email: s.fricke@outsourcing-verband.org

Outsourcing&More