Sztuka perswazji w kontaktach biznesowych

Wpływ na innych interesował człowieka tak naprawdę od początków jego istnienia. Choć niegdyś sztukę przekonywania, uprawianą przez retoryków, postrzegano jako umiejętność odzwierciedlenia logiki w przedstawianych argumentach, dziś wiadomo, że merytoryczna poprawność nie musi być gwarantem do przekonania kogokolwiek do naszych racji. Pojawiło się bowiem pojęcie komunikacji perswazyjnej, która pozwala zobrazować jak wiele elementów składa się na skuteczność wpływania. Obecnie siła przekonywania zależy między innymi od szeregu okoliczności kontekstowych oraz tego - jak, gdzie i do kogo mówimy.

Fakty i mity na temat perswazji

Zagadnienie perswazji wzbudza wiele emocji, ponieważ niesłusznie utożsamiane jest z propagandą, agitacją, indoktrynacją czy potocznym „praniem mózgu”.

- Zupełnie nieprawidłowe jest także stawianie znaku równości pomiędzy perswazją a manipulacją – tłumaczy Włodzimierz Rosiński, koordynator szkoleń e-learningowych z NetAkademia.pl.

Tak naprawdę ze słowem perswazja najmocniej kojarzone jest pojęcie wpływu społecznego, przez który rozumie się takie działania, dzięki którym ludzkie przekonania, opinie, postawy, wartości czy zachowania ulegają zmianom pod wpływem komunikacji.

Głównym założeniem manipulacji jest celowe działanie sprowadzające się do próby oszukania osoby manipulowanej i skłonienia jej do podjęcia kroków w myśl jednostronnej intencji manipulatora. Tymczasem perswazja jest sztuką nakłaniania i przekonywania do własnych racji, której istotą jest osiąganie porozumienia i korzyści dla każdej ze stron.

Skuteczne techniki perswazji

Model ELM

Model ELM (Elaboration Likelihood Model of Persuasion) to jedna z najbardziej wpływowych koncepcji perswazji. Zgodnie z tym założeniem, oddziaływanie perswazyjne przebiega dwutorowo: torem centralnym oraz torem peryferyjnym. Wynika to z faktu, że człowiek nie jest w stanie uważnie analizować wszystkich informacji, które do niego docierają. Selekcjonuje wiele komunikatów i angażuje się wybiórczo, najczęściej tylko w to, co jest dla niego ważne albo ciekawe, a więc - kiedy ma ku temu motywację.

Tor centralny to po prostu rzeczowe argumenty, których ocena przebiega w sposób uważny i świadomy. Trafiamy do konkretnej wiedzy i przekonań osoby, na którą chcemy wpłynąć.

Tor peryferyjny to różnego rodzaju czynniki kontekstowe, np. otoczenie, emocje, mowa ciała, ton głosu, a więc takie, które nie mają nic wspólnego z merytoryką wypowiedzi.

Co najważniejsze, tor peryferyjny odbieramy najczęściej w sposób nieświadomy i bezrefleksyjny. O ile argumenty przyjmujemy świadomie, o tyle wizerunek danej osoby oddziałuje na nas często w sposób nieświadomy.

W zależności od okoliczności, możemy wpłynąć na drugą osobę koncentrując się na torze centralnym bądź peryferyjnym, bądź też skutecznie łącząc oba tory. Jeżeli obserwujemy dużą motywację i zainteresowanie ze strony drugiej osoby, warto iść torem centralnym, skupiając się na konkretnych argumentach. I odwrotnie – jeżeli osobę, na którą chcemy wpłynąć, niespecjalnie ciekawi nasz przekaz, warto postawić na tor peryferyjny, ponieważ będzie miał skuteczniejsze oddziaływanie niż logiczne argumenty.

Presupozycje

Presupozycje to założenia, kryjące się za konkretnymi słowami, które wypowiadamy. Są one wychwytywane przez odbiorcę i podświadomie przez niego akceptowane. Dla przykładu sformułowanie: „Nie spiesz się z podejmowaniem decyzji i nie obawiaj się, że jutro może wzrosnąć cena”, tak naprawdę „każe” naszemu rozmówcy szybko podjąć decyzję, ponieważ w późniejszym czasie może być dla niego nierentowna.

Skuteczna presupozycja polega zatem na ustaleniu faktów, które ma przyjąć „podświadomość” rozmówcy, a następnie przemyceniu ich w zdaniu twierdzącym lub putającym.

Chociaż presupozycje są niezwykle skuteczne, stosując je należy zachować ostrożność, by przekaz nie zabrzmiał sztucznie, a co najważniejsze – zawsze należy pamiętać o dobrej intencji i etycznej stronie wpływu na drugiego człowieka.

Metaprogramy

Metaprogramy to inny przykład doskonalący umiejętność perswazyjnej komunikacji. To nic innego jak utrwalone w naszym umyśle sposoby czy schematy postępowania, inaczej mówiąc - sprytny sposób naszego umysłu na poradzenie sobie z niezliczoną liczbą informacji, jaka dociera do nas każdego dnia.

Przykładowym metaprogramem jest takie odbieranie świata, które koncentruje się albo na dostrzeganiu różnic, albo wyszukiwaniu podobieństw. Osoby z metaprogramem „różnice” częściej starają się dostrzec coś nowego, czego jeszcze nie doświadczyły. Tym samym są bardziej otwarte na nowe doświadczenia. Taką osobę skuteczniej przekonuje się używając argumentów, takich jak: oryginalne, innowacyjne, nietypowe, nowe.

Inaczej postępują osoby z metaprogramem „podobieństwa”, które będą starały się otaczać tym, co już znają. Aby skuteczniej wpływać na takich ludzi, najlepiej odwołać się do tego, z czym wiążą pozytywne emocje, np. dobrze znane, swojskie, sprawdzone.

Innym metaprogramem jest „od”, motywowany perspektywą uniknięcia porażki czy kary, oraz „do”, silnie skoncentrowany na zrealizowaniu zamierzeń nastawionych na zysk i sukces.

Oczywiście należy pamiętać, że u każdego metaprogramy działają słabiej lub silniej, zależnie od sytuacji. Mimo wszystko to założenia często wykorzystywane i cechujące się wysoką skutecznością w działaniu perswazyjnym.

Na koniec pamiętajmy, że komunikacja perswazyjna jest skuteczna tylko wtedy, kiedy nie jest komunikowana wprost. Oprócz nabycia wiedzy teoretycznej, która zwiększa świadomość sytuacji i zachowań osób próbujących wpłynąć na czyjeś decyzje, konieczne są także ćwiczenia i praktyka, niezwykle ważne elementy szkoleń, dzięki którym będziemy potrafili świadomie i skutecznie wykorzystywać wszystkie techniki perswazyjne.

Źródło: certyfikowany kurs „Sztuka perswazji” NetAkademia.pl