W poszukiwaniu diamentów… czyli jak oswoić cold calling?

Nawiązywanie nowych kontaktów biznesowych jest trudne. Kiedy dzwonisz do kogoś po raz pierwszy z ofertą, masz tylko kilka chwil na to, aby zupełnie obcą osobę przekonać do Twoich produktów czy usług. Dlatego tak ważne jest to, aby ten krótki czas jak najlepiej wykorzystać. Dzięki odpowiedniemu przygotowaniu cold calling, czyli właśnie kontakt inicjujący relacje z firmą lub osobą, może być przyjazny i owocny.

Jesteś sprzedawcą. Siedzisz przy biurku, patrząc na kartkę z numerami telefonów. Musisz zadzwonić do ludzi, którzy Cię nie znają, i opowiedzieć im o swojej ofercie. Rozmowa powinna skończyć się przynajmniej umówieniem spotkania, jeśli nie zdobyciem nowego klienta. Jesteś zdenerwowany, wiesz, że ludzie nie lubią telefonów z ofertami, będą próbowali Cię zbyć. Twój szef oczekuje jednak sukcesu sprzedażowego. Pełen sprzecznych uczuć podnosisz słuchawkę. Wykręcasz numer. Wahasz się. Czy taka rozmowa w ogóle może zakończyć się sukcesem?

Jeśli chcesz rozwijać biznes, wkraczać wciąż na nowe terytoria, zdobywać klientów i partnerów, musisz skutecznie nawiązywać relacje. Cold calling to wciąż jeden z najbardziej popularnych sposobów docierania do ludzi i firm, z którymi do tej pory nie miałeś kontaktu. Kilka prostych zasad pomoże uczynić ten proces satysfakcjonującym i dla sprzedawcy, i dla klienta.

Solidne podstawy

W przypadku cold callingu absolutną podstawą jest odpowiednie przygotowanie i poznanie osób, do których chcesz zadzwonić lub wysłać mail. To nie może być przypadkowy kontakt, przeciwnie – Twoja propozycja musi być mocno osadzona w rzeczywistości biznesowej potencjalnego klienta. Zatem – zanim zadzwonisz – musisz dokładnie zorientować się w zakresie działania firmy, do której chcesz dotrzeć, poznać jej historię, zidentyfikować ewentualne problemy. Tylko na podstawie takich informacji będziesz mógł przygotować solidny skrypt, który sprawi, że rozmówca zainteresuje się Twoją ofertą i zechce się spotkać, aby omówić szczegóły.

Co powinno znaleźć się w skrypcie? Oczywiście należy zacząć od przedstawienia siebie i firmy, którą reprezentujesz. Następnie dobrze jest zapowiedzieć, że zajmiesz teraz 45 sekund rozmówcy, a po tym czasie będzie on mógł zdecydować, czy chce kontynuować konwersację, czy też nie. Takie podejście uspokaja rozmówcę, który dostaje jasną informację, że cenisz jego czas i uszanujesz każdą decyzję. Oczywiście należy zapytać, czy takie rozwiązanie odpowiada Twojemu interlokutorowi.

Jeśli dostaniesz zgodę, masz małą chwilę na zainteresowanie rozmówcy. Jak to zrobić? Od razu przechodząc do rzeczy. Pokazując, że Twoje usługi czy produkty mogą rozwiązać problemy potencjalnego klienta. Tutaj z pomocą przychodzi wiedza, którą zdobyłeś, przygotowując się do rozmowy. Pamiętaj, że już nieźle znasz swojego rozmówcę, wiesz, czy miał ostatnio jakieś problemy, orientujesz się w kondycji branży, w której działa. Bez kłopotu zatem przygotujesz listę potencjalnych problemów, którym Twój potencjalny klient musi stawiać czoła. Wystarczy je tylko przedstawić – można w postaci serii pytań, po których zapytasz, czy rozmówca choć na jedno z nich odpowiedział w myślach pozytywnie. Jeśli tak, masz rozwiązanie, które pomoże w danym zakresie, usprawni jego biznes, pomoże mu zoptymalizować procesy w przedsiębiorstwie czy oszczędzić czas i pieniądze.

Na końcu pozostaje już tylko umówić się na spotkanie. Jak? Zawsze konkretnie. Nie rzucaj nieokreślonych terminów. Przyszły tydzień, po świętach, w następnym miesiącu… To za mało. Zaproponuj konkretną datę, którą będziesz mógł negocjować. Nie daj się zbyć, druga taka okazja może się już nie powtórzyć.

Zmień podejście

To wszystko pięknie i prosto brzmi, ale wszyscy, którzy mieli do czynienia z cold callingiem, wiedzą doskonale, że rzeczywistość jest bardziej skomplikowana i najczęściej podsuwa nam osoby, które stanowczo sprzeciwiają się nawiązaniu rozmowy czy spotkaniu. Jak sobie z tym radzić?

Przede wszystkim należy zmienić podejście do cold callingu. Mówi się, że cold calling jest jak poszukiwanie diamentów – zanim znajdziemy cenny kruszec, musimy przerzucić masę kamieni i błota. Tak jest w przypadku nawiązywania nowych kontaktów. Zaczynając swoją przygodę z cold callingiem, pomyśl o nim jako o procesie eliminacji. Twoja lista potencjalnych kontaktów to zbiór, który musisz zweryfikować – sprawdzić, czy jest rzeczywiście zainteresowany oferowanymi przez Ciebie usługami czy produktami. Nie skupiaj się na myśleniu, że każda rozmowa musi zakończyć się umówieniem spotkania, bo odmowa będzie Cię frustrować, a to zmniejszy Twoją skuteczność i wiarę w siebie. Nastaw się na to, że stosując cold calling, szukasz najlepszych klientów dla Twojej firmy. Nie każdy z Twoich rozmówców musi stać się klientem.

Pamiętaj też o tym, że jednym z najważniejszych elementów efektywnej rozmowy jest Twoja wiarygodność. Jak ją poprawić? Uwierz w to, co mówisz. Nie czytaj skryptu. Naucz się tez, które przedstawiasz klientowi, powtarzaj je wielokrotnie, aż będziesz wypowiadał je swobodnie i bez wahania. Nagraj swoje wypowiedzi, odtwórz je i sprawdź, czy brzmisz przekonująco. Pamiętaj o odpowiedniej postawie – podczas rozmowy dobrze jest mieć wolne ręce, aby móc swobodnie gestykulować, jeśli zajdzie taka potrzeba. Uśmiechaj się. Rozmówca to wyczuje. Im bardziej swobodny i przyjazny ton zastosujesz, tym większa szansa na powodzenia.

Liczy się klient

I najważniejsze. Skupiaj się na potrzebach klienta, a nie własnych. Jeśli będziesz miał w głowie tylko swój cel – czyli zdobycie nowego klienta – niewiele zdziałasz. Nastaw się na realizację celów potencjalnego klienta – słuchaj tego, co do Ciebie mówi, zadawaj dodatkowe pytania. Jeśli trafisz na gatekeepera w postaci sekretarki – wykorzystaj ten kontakt do zdobycia kolejnych informacji na temat osoby, z którą chcesz rozmawiać. Pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem służy zdefiniowaniu jego problemów i zapewnieniu, że potrafimy mu pomóc. Tylko z takim podejściem odgadniesz rzeczywiste potrzeby swojego rozmówcy i zaproponujesz mu rozwiązanie, które sprosta jego oczekiwaniom. I będziesz brzmiał wiarygodnie. Klient zobaczy w Tobie sprzymierzeńca, który rozumie jego sytuację i chce mu pomóc. Otworzy się na Twoje propozycje. A to najlepsza droga do sukcesu.

Powyższe wskazówki przeznaczone są dla wszystkich sprzedawców. Oczywiście czasem trudno zastosować je w codziennej pracy, zwłaszcza jeśli pracujesz w call center, w którym zazwyczaj czas na przygotowanie do rozmowy jest dużo krótszy niż w firmach, które same sprzedają swoje produkty. Nie zrażaj się jednak tym, spróbuj wprowadzić do Twoich kontaktów z klientami jak najwięcej elementów wymienionych w tym tekście. Dzięki temu będziesz swobodniej rozmawiał, mocniej przekonywał i częściej kończył rozmowę sprzedażowym sukcesem.

Cold calling to ciężki kawałek chleba. Ale też doskonały sposób na poznanie rynku i problemów, z jakimi mierzą się nasi potencjalni klienci. To także jeden z najlepszych sposobów na przekonanie przedsiębiorców, że mamy dla nich coś, czego potrzebują. Wystarczy odpowiednie przygotowanie, pozytywne nastawienie, wiarygodność i przekonanie, że sukcesem jest każdy pojedynczy klient, niezależnie od tego, ile kontaktów mamy na liście.