Współpraca biznesowa z Arabią Saudyjską wymaga poznania różnic kulturowych

Arabia Saudyjska to jeden z najtrudniejszych kulturowo partnerów biznesowych, szczególnie dla niemuzułmanów. Jakie są najważniejsze różnice kulturowe w relacjach biznesowych z Arabią Saudyjską?

Radosław Kyc, kierownik Zagranicznego Biura Handlowego PAIH w Rijadzie, w Arabii Saudyjskiej: Myślę, że spory udział w postrzeganiu Arabii Saudyjskiej, jako trudnego kierunku biznesowego, ma fakt, że królestwo było do niedawna niemal całkowicie niedostępne dla tradycyjnego ruchu turystycznego. Pod koniec 2019 wprowadzono wizy turystyczne, które umożliwiły swobodne dostawanie się do królestwa i odkrywanie tego olbrzymiego kraju. Owe otwarcie następuje oczywiście w ramach dużo szerszego kontekstu, a mianowicie Wizji 2030, która jest wielopoziomowym programem reform, dotykających wszystkich sfer życia społecznego i gospodarczego. Niestety pandemia COVID-19 spowodowała ponowne zamknięcie tej furtki. Na szczęście 1 sierpnia 2021 roku wizy turystyczne zostały przywrócone.

Współpraca z rynkiem saudyjskim, jak z każdym innym wymaga poznania szeregu różnic, których znajomość pomoże nam w skutecznym funkcjonowaniu na tym rynku.

Nie należy się ich obawiać, ponieważ pracownicy biura handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu w Arabii Saudyjskiej pomagają polskim przedsiębiorcom wchodzącym na ten rynek nie tylko w kwestiach formalnych czy administracyjnych, ale również w pokonywaniu różnic kulturowych.

Po pierwsze w relacjach biznesowych z Arabią Saudyjską należy być przygotowanym na kontakt
z przedstawicielami różnych narodowości (w tym z Hindusami, Pakistańczykami, Filipińczykami oraz różnymi narodowościami arabskimi: głównie Syryjczykami, Egipcjanami, Jemeńczykami, Libańczykami, Jordańczykami i Palestyńczykami). Wiąże się to z faktem funkcjonowania w królestwie ponad 10 milionowej grupy ekspatów.

Arabia Saudyjska jest oczywiście krajem muzułmańskim, a płaszczyzna religijna bardzo często przenika się z życiem biznesowym. Spotkania w Arabii Saudyjskiej umawia się w odniesieniu do modlitw, np. po modlitwie Asr, a jeśli nawet w określeniu terminu nie jest użyte bezpośrednie nawiązanie do modlitwy to należy pamiętać, aby spotkanie nie kolidowało z którąś z nich. Godziny poszczególnych modlitw dla konkretnego miasta i konkretnej daty łatwo sprawdzić w Internecie. Jest to bardzo ważne, ponieważ umawianie się na konkretną godzinę bez uwzględnienia wypadających w tym czasie modlitw skutkuje najczęściej niedotrzymaniem terminu przez drugą stronę.

Przy tej okazji warto wspomnieć, że w przypadku poważnego spóźnienia lub nawet niestawienia się na spotkanie, nie należy robić wyrzutów drugiej stronie. Zamiast tego warto zawsze potwierdzić spotkanie na chwilę przed.

Podczas bezpośredniego spotkania uścisk dłoni na powitanie nie powinien być zbyt silny jak to ma często miejsce w czasie analogicznych powitań w Polsce. Jeżeli w spotkaniu bierze udział muzułmanka to mężczyzna nie powinien wyciągać na powitanie dłoni, jeśli nie zrobi tego pierwsza kobieta. Nie należy również prowadzić rozmowy z kobietą w zbyt swobodny sposób.

Bardzo często w celu nawiązania bliższej relacji zostaniemy zaproszeni na wspólny posiłek. Jeśli spotkanie odbywa się w domu gospodarza to warto pamiętać, że posiłek jest niejako zwieńczeniem spotkania. Poprzedzony jest rozmowami przy kawie, herbacie i daktylach. Kawa w kulturze arabskiej ma specjalne miejsce, a ta serwowana w Arabii Saudyjskiej jest dla osób z Polski zaskoczeniem, jeśli chodzi o smak i kolor. Nie odmawia się filiżanki kawy, nawet jeśli nie pija się kawy wcale.

W Arabii Saudyjskiej nie spożywa się mięsa wieprzowego i w związku z tym nie należy też zbytnio chwalić się przysmakami kuchni polskiej wykorzystującymi to mięso. Obowiązuje również całkowita prohibicja.

Mężczyźni powinni ubierać się w sposób oficjalny. Niezależnie od panujących w królestwie wysokich temperatur, nie należy stosować koszul z krótkim rękawem i absolutnie należy usunąć z garderoby biznesowej krótkie spodenki.

W trakcie wizyty w Arabii Saudyjskiej kobiety zakładają we wszystkich miejscach publicznych szatę wierzchnią tzn. abaję (występującą najczęściej w ciemnych i stonowanych barwach). Oczywiście, wlatując do królestwa po raz pierwszy większość pań nie będzie miała abaji, ponieważ jest to element stroju niedostępny w sprzedaży w naszym kręgu kulturowym. Wtedy w zupełności wystarczy, jeśli „ubiór tymczasowy” będzie zakrywał ręce, nogi i dekolt oraz nie będzie obcisły.

Podczas negocjacji biznesowych należy być przygotowanym, że nie usłyszymy bezpośredniej odmowy. Analogicznie należy unikać mówienia zdecydowanego NIE i zamiast tego poszukiwać innych rozwiązań pokazując swoją elastyczność.

Trudno przygotować się na różnice kulturowe – konieczna jest praktyka. Najlepiej w trakcie wizyty w Arabii Saudyjskiej obserwować otoczenie i dostosowywać swoje zachowanie do zmieniających się warunków.

Po czym poznamy, że Saudyjczyk nam zaufał? I jak nie nadwyrężyć tego zaufania?

Saudyjczycy bardzo szybko nawiązują bliskie i serdeczne kontakty. Jednak silna relacja wymaga bezpośredniego kontaktu i cierpliwości. Oczywiście okazywanie zaufania może przyjmować różne formy u różnych osób, ale można się zgodzić co do tego, że zaproszenie do wspólnego stołu jest takim sygnałem. Poziom wyższy to oczywiście zaproszenie do domu naszego gospodarza. Saudyjczycy bardzo przywiązują się do człowieka, stąd należy unikać niefrasobliwego i zimnego spojrzenia na partnera z punku widzenia czysto biznesowego opartego na liczbach i statystykach.

Jak wygląda pozycja kobiet w biznesie w Arabii Saudyjskiej? Jak Saudyjczycy postrzegają kobiety, reprezentujące europejskich partnerów biznesowych?

Pozycja kobiety w biznesie uległa znacznej poprawie w ramach wspominanej już Wizji 2030.

Przede wszystkim zwrócono kobiecie samodzielność w tak podstawowej kwestii jak transport. Przepisy lokalne zachęcają, a wręcz obligują do zatrudniania kobiet. Same kobiety są też coraz bardziej widoczne w biznesie, a dobre przygotowanie i wysoki poziom wykształcenia pozwala im sięgać coraz wyżej.

Z kolei kobiety podróżujące do Arabii Saudyjskiej – nawet w pojedynkę - w celach biznesowych nie powinny mieć powodów do obaw. W Arabii Saudyjskiej bezpieczeństwo traktowane jest w sposób priorytetowy. Mogą swobodnie uczestniczyć w rozmowach biznesowych, przy czym brak mężczyzny w takiej delegacji w wielu przypadkach narzuci nieco bardziej oficjalny charakter spotkań i ograniczy możliwość nieskrępowanego nawiązywania relacji dwustronnych.