HILLWAY Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management.

Serdecznie zapraszamy do udziału w szkoleniu otwartym HILLWAY Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management.

• Kiedy? 14 grudnia 2022 r. w godzinach 09:00 - 16:30
• Gdzie? Szkolenie online prowadzone na platformie ZOOM
• Inwestycja w rozwój kompetencji KAM’a: szkolenie 827 zł netto/os. + 23% VAT

Profil uczestników: Szkolenie HILLWAY Zarządzanie klientem strategicznym – Key Account Management skierowane jest do osób odpowiedzialnych za obsługę kluczowych klientów - klientów strategicznych z punktu widzenia firmy. Szkolenie skierowane jest do firm, którym zależy nie tylko na utrzymaniu klientów strategicznych i budowaniu z nimi pozytywnych relacji, ale również na zwiększaniu przychodów z danego klienta.

Szkolenie Dedykowane jest Dyrektorom i Kierownikom Sprzedaży, Key Account Specialist, Key Account Managerom i Specjalistom ds. Obsługi Klienta Kluczowego zainteresowanym podnoszeniem kompetencji w obszarze zarządzania sprzedażą i obsługą klientów strategicznych.

Zarządzanie klientem kluczowym to realizowanie polityki firmy w odniesieniu do klientów strategicznych dla funkcjonowania firmy. Lojalność klienta oraz jej utrzymanie stały się najważniejszym wyzwaniem dla czołowych polskich firm.

• Czy w ostatnich 6 miesiącach Twoja firma straciła kluczowego klienta?
• Czy Twoi kluczowi klienci zgłaszali zastrzeżenia do współpracy z KAM’em lub prosili o zmianę Opiekuna?
• Czy Twój zespół przygotowany jest do obsługi kluczowego klienta?
• Czy masz wrażenie, że poszczególni KAM’owie nie wykorzystują potencjału klienta w generowaniu przychodów z udziału w konkretnych produktach?
• Czy w ostatnich 12 miesiącach Twoja firma wdrożyła produkt, usługę, która może zainteresować kluczowego klienta?
• Czy aby na pewno Twoi KAM’owie odpowiednio współpracują z Działem Sprzedaży i Działem Rozwoju Produktów?
  
  

Podczas szkolenia HILLWAY Zarządzanie Klientem Strategicznym - Key Account Management rozwiniesz wiedzę, umiejętności i postawę o tym:

• Jak budować stabilne i długotrwałe relacje oraz współpracę z klientem strategicznym, by budowała nie tylko relacje, a także akcje?
• Jakie czynniki wpływają na podnoszenie wartości Twojej firmy w oczach klientów?
• Jak dokonać efektywnego segmentacji portfela klientów?
• Jakie wyróżniamy style współpracy w biznesie?
• Jak dobrze przeprowadzić analizę KANO, by wspierała nasze cele?
• Jak efektywnie zarządzać klientem strategicznym?

Program szkolenia

Moduł I – Charakterystyka klientów oraz podział portfela

1. Charakterystyka poszczególnych grup klientów – jakimi kryteriami kierujesz się przy podziale portfela klientów – test dla uczestników
2. Podział portfela klientów na grupy: Klienci standardowi, Klienci okazjonalni, Klienci strategiczni – przedstawienie zasad podziału
3. Co tworzy wartość klienta dla firmy, jaką wartość tworzy firma dla klienta – analiza przypadków
4. Podział własnego portfela klientów (Mentimeter) – analiza uczestników na wybranych klientach

Moduł II – style współpracy w biznesie

1. The KAM Proces – przedstawienie procesu
2. Jakie działania należy podjąć aby zwiększać liczbę klientów strategicznych? – analiza z uczestnikami
3. Style współpracy w biznesie – poznanie 5 stylów współpracy w biznesie. Poznanie zależności pomiędzy stylami współpracy a drogą budowania relacji z klientami strategicznymi. – prezentacja trenera
4. Test – style współpracy – uczestnicy podczas testu poznają swoje naturalne nawykowe zachowania które determinują dominujące style współpracy. – przedstawienie zasad podziału test interaktywny z komentarzem trenera
5. Czynniki wpływające na wybór stylu współpracy – uczestnicy poznają jakie czynniki wpływają naturalnie na wybór stylu współpracy. – dyskusja z uczestnikami + prezentacja trenera
6. Style współpracy vs. klasyfikacja klientów – przedstawienie zależności i strategii działań

Moduł III – Model KANO

1. Analiza KANO. Badanie cech, które są najważniejsze w określonej usłudze czy produkcie i wpływają na zadowolenie klienta – przedstawienie metody
2. Ankieta metody KANO – praca w grupach online w celu zbudowania ankiety na wybrany produkt, usługę, prezentacja wyników + feedback trenera

Moduł IV – Relacje z Klientami

1. Budowanie relacji z klientami. Podział na 4 rodzaje postaw w budowaniu relacji z klientami. – praca w grupach online w celu zbudowania chrakterystyki postaw, prezentacja wyników + wsparcie trenera

Podsumowanie:

Uczestnicy dokonują analizy zdobytej wiedzy i określają indywidualną ścieżkę rozwoju.

Trener prowadzący szkolenie:

Artur Płonka - trener prowadzący szkolenie to ekspert w obszarze sprzedaży i negocjacji z 22-letnim doświadczeniem. Od 2 000 r. zajmuje się rozwojem kompetencji w zakresie sprzedaży, efektywności osobistej i zespołowej, budowania relacji, negocjacji, komunikacji.  W trakcie pracy jako trener z zakresu zarządzania głównym przesłaniem zajęć i treningów jest „pobudzić myślenie”.

Z wieloma klientami współpracuje kompleksowo prowadząc procesy restrukturyzacji firm w zakresie zarządzania sprzedażą, jak również organizacji działów handlowych i segmentacji klientów B2B i B2C.

Prowadzi praktyczne warsztaty, wykorzystując sprawdzone narzędzia i techniki sprzedażowe, elastycznie dopasowując się do specyfiki, potrzeb oraz potencjału uczestników szkoleń z różnych branż - od technicznej do usługowej.

Dowiedz się więcej o szkoleniu i zapisz się już dziś! -> https://www.hillway.pl/zarzadzanie-klientem-strategicznym-key-account-management-szkolenie/

Zobacz inne szkolenia HILLWAY -> https://www.hillway.pl/szkolenia-zamkniete/