Jak rozwinąć startup? Najważniejsze jest wsparcie strategiczne i operacyjne

Adam Rudowski i Piotr Pawłowski, General Partnerzy Level2 Ventures opowiadają o specyfice działania rynku venture capital, sposobach na odnalezienie się w roli Foundera oraz o skutecznym wsparciu w rozwijaniu i skalowaniu działalności startupów.

Wiktor Doktór, Pro Progressio: Prawie rok temu jako Level2 Ventures weszliście na rynek funduszy venture capital w CEE. Skąd pomysł na założenie funduszu venture capital i dlaczego teraz?

Adam Rudowski, Level2 Ventures: Jeszcze w latach 90. założyłem Veracomp, dystrybutora IT z wartością dodaną. Przez prawie 30 lat rozwijałem spółkę, aż do 2020 r., kiedy działaliśmy już na ponad 20 rynkach i osiągaliśmy ponad 1,5 miliarda zł przychodu. Wtedy zdecydowałem się na sprzedaż, by zapewnić Veracompowi wsparcie globalnego branżowego gracza – Exclusive Networks oraz umożliwić dalszy, intensywny rozwój.

Od zawsze fascynowało mnie budowanie i rozwijanie firm, więc naturalną koleją rzeczy było zaangażowanie się w nowe przedsięwzięcie, które pozwoliłoby mi realizować się w tym, co lubię. W 2021 r. miałem już kilka inwestycji w startupy zrealizowane jako Business Angel, jednocześnie obserwując rynek VC widziałem wyraźnie, że brakuje funduszy tworzonych przez doświadczonych menedżerów, którzy dzieliliby się swoim doświadczeniem z Founderami i wspieraliby młode spółki, nie tylko kapitałem. Fundusz venture był więc moją opcją pierwszego wyboru.

Do jego współtworzenia zaprosiłem Piotra Pawłowskiego, wtedy jeszcze Prezesa i CEO Grupy 3S, menedżera z ponad 30-letnim doświadczeniem w rozwijaniu spółek sektora IT i Telco, z którym na rynku spotykaliśmy się wielokrotnie, a którego doświadczenie wyjątkowo pasowało do modelu działania, o którym myślałem. Tak powstał Level2 Ventures, w którym kapitał postrzegamy jako pierwszy poziom wsparcia, a prawdziwa wartość, którą oferujemy Founderom i zarządom startupów, to wsparcie strategiczne i operacyjne w rozwijaniu biznesu oraz jego skalowaniu.

Piotr Pawłowski, Level2 Ventures: Oczywiście kapitał też jest ważny. Level2 ma 130 mln złotych prywatnego kapitału inwestycyjnego, co w Polsce, w której większość VC funkcjonuje w oparciu o środki publiczne, nie jest częstym zjawiskiem. Na inwestycję przeznaczamy od 250 tys. do 1,5 mln euro. Już po niecałym roku działania widzimy, że fundusz oferujący prawdziwe smart money w obszarze strategii, sprzedaży i marketingu, to jest to, czego na rynku VC brakowało. W dość krótkim czasie zrealizowaliśmy 10 inwestycji w obszarach technologicznych, takich jak Industry 4.0, Blockchain, PetTech i Sustainability.

Founderzy naszych spółek portfelowych już teraz polecają nas innym startupom, ponieważ widzą, że dostarczamy im realne wsparcie na wielu poziomach. Uruchomiliśmy także autorski Development-4Startups Program, który pozwala nam zaadresować proces stałego budowania kompetencji. Dzięki współpracy z uznanymi ekspertami, takimi jak Wojciech Herra, Zyta Machnicka czy Mirella Piwiszkis, umożliwiamy Founderom i Menedżerom pozyskiwanie wiedzy na najwyższym poziomie. A to szybko przekłada się na rozwój ich spółek.

Działacie w branży inwestycji wysokiego ryzyka, która dynamicznie reaguje na zmiany rynkowe, jednocześnie oferując szansę na ponadprzeciętne zyski. Jak odnajdujecie się w tych realiach?

A.R.: To prawda, venture capital jest dynamicznie rozwijającym się i wielowymiarowym ekosystemem. Działając na tym rynku należy zmienić perspektywę patrzenia na biznes. Nie można postrzegać startupu jako mniejszej wersji dużego przedsiębiorstwa. Startupy to tymczasowe organizacje, rozwijające innowacyjne produkty czy modele biznesowe, poszukujące ciągłego dopasowania do rynku. Działają one w określonym modelu wymagającym ciągłego fundraisingu, czyli pozyskiwania finansowania na dalszy rozwój, ponieważ ponad 90% z nich nie osiąga w pierwszych 3 latach BEP (break even point – przyp. red.). Ale ta droga, nazywana potocznie VC Way, pozwala za kapitał uzyskiwany od funduszy szybko skalować firmę, zwiększać udziały rynkowe, generować duże przyrosty przychodów i uzyskać wysoką wycenę – czyli stworzyć mitycznego jednorożca – firmę o wycenie ponad 1 mld USD. Nagrodą funduszu jest ponadprzeciętny, nawet 100-krotny zysk z zainwestowanego kapitału. W Stanach Zjednoczonych ponad 60% firm notowanych na Nasdaq wywodzi się z VC Way.

P.P.: Oczywiście nie każdy startup zostanie unicornem. Co więcej, prawie 90% z nich upada, kilka procent zwraca zysk kilkukrotnie, a tylko jeden procent zbliża się do mitycznej wyceny na poziomie miliarda dolarów. Te statystyki jednak nie odstraszają inwestorów. O tym, że rynek VC mimo wysokiego ryzyka jest bardzo atrakcyjnym obszarem, świadczą dane. W samym czwartym kwartale 2021 r. globalna wartość inwestycji VC wyniosła prawie 172 miliardy dol., z czego połowa w samych Stanach Zjednoczonych (88 miliardów dol.), w Europie 28 miliardów dol., a w Azji 46 miliardów dol.

Naszą rolą jest wybór odpowiednich startupów, wskazanie im możliwych sposobów przyspieszenia procesu skalowania, identyfikacja ryzyk i ciągłe rozwijanie kompetencji zespołu. Bardzo często jesteśmy też swoistym sparingpartnerem dla Founderów, którzy mogą zderzyć swoje wizje prowadzenia i skalowania biznesu z naszym doświadczeniem. Wierzymy, że takie podejście może znacząco poprawić statystykę wygranych.

Czym jest VC Way? Na co musi być gotowy Founder wkraczając na tę ścieżkę? Jakich ryzyk i wyzwań musi być świadomy?

A.R.: Droga VC nie jest dla każdego. Founder decydujący się na założenie startupu musi być przygotowany na pracę w środowisku ciągłej zmienności i braku zasobów, udowadnianie wartości swojego projektu i realizację wyśrubowanych kamieni milowych. Niezbędna jest umiejętność tworzenia dobrych modeli biznesowych, walidacji produktów oraz precyzyjnego planowania tak, by pozyskiwać na czas kolejne rundy finansowania. Równie ważnym elementem jest budowanie kompletnych zespołów, które będą w stanie realizować rozwój spółki zgodnie z oczekiwaniami inwestorów.

Sam pomysł i zespół nie wystarczy, potrzebna jest jeszcze egzekucja, a do egzekucji niezbędna jest sprawna sprzedaż, skuteczny marketing, zarządzanie produktem, customer success i wiele innych elementów. Do tego dochodzi konieczność budowania relacji i networku w środowisku VC, umożliwiające pozyskiwanie kapitału. Rozwijanie startupu to maraton a nie sprint. I bardzo ciężka praca.

P.P.: Obok tych wszystkich umiejętności, które wymienił Adam, stoi aspekt biznesowy – innowacja lub pomysł na produkt czy usługę. Wielu Founderów nie zdaje sobie sprawy, jak wiele czynników jest branych pod uwagę przez fundusz przy podejmowaniu decyzji inwestycyjnej. Rozwiązanie musi wpisywać się w disruption, czyli być w trendzie rynkowym, najlepiej gdy na dodatek jest tak zwanym Market Makerem, czyli wyznacza nową ścieżkę rozwoju jakiejś kategorii produktów czy usług. Musi mieć także potencjał na szybkie, globalne skalowanie i rozwiązywać poważny problem rynkowy – jak to często określamy „być painkillerem, a nie tylko witaminą”. Sam rynek, na którym startup chce operować, musi być odpowiednio duży, by umożliwić zbudowanie skali.

Czy to oznacza, że perspektywy Foundera i funduszu różnią się od siebie?

P.P.: Często spotykamy się z sytuacją, w której Founderzy tak mocno wierzą w swój projekt, że tracą zdolność do obiektywnej analizy rynku i danych. Funkcjonują w pewnym wyobrażeniu o rzeczywistości, a ich decyzje nie są oparte na twardych danych. Fundusz analizuje startupy w wielu wymiarach, jednakże trzy są dla niego kluczowe – wielkość rynku, sam produkt i model biznesowy. Jeśli rynek jest za mały, projekt nie osiągnie odpowiedniej skali, a co za tym idzie – wyceny. Jeśli produkt nie wpisuje się w trendy i nie jest w jakiś sposób przełomowy, jego szanse na zebranie kolejnych rund finansowania są nikłe. A jeśli model biznesowy nie zakłada powtarzalnych przychodów i wielu źródeł monetyzacji, to fundusz nie zainwestuje.

A.R.: Trzeba pamiętać, że rynek venture capital rządzi się określonymi prawami – panują w nim zunifikowane, globalne zasady. To, że działamy w sytuacji podwyższonego ryzyka, nie oznacza, że nie staramy się go minimalizować tam, gdzie to możliwe. Większość funduszy kieruje się podobnymi kryteriami oceny inwestycji, co powoduje, że projekty, które tych kryteriów nie spełniają, mają problemy z pozyskiwaniem finansowania w długiej perspektywie. A często na drodze rozwoju startupu pozyskiwanie kapitału jest w kilku rundach, w których łącznie uczestniczyć może kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt funduszy VC z różnych części świata. Dobrze, gdy Founder wie na czym zależy funduszom venture capital. Jednocześnie tak buduje swój biznes, by w razie trudności z pozyskaniem kolejnej rundy, mógł zredukować zasoby i osiągnąć break even point.

Opisujecie Foundera jako osobę, która musi być niesamowicie odporna psychicznie i skuteczna w działaniu. Jak zatem budować startup i nie przypłacić tego wypaleniem?

A.R.: W rozwijanie biznesu wpisany jest stres i działanie pod presją, dlatego tak ważna jest umiejętność „ładowania baterii”. Zarówno Piotr, jak i ja, mamy swoje pasje, co pozwala nam oderwać się od bieżących spraw, przewietrzyć umysł i nabrać nowej perspektywy. Od 15 lat część swojego czasu poświęcam na podróże m.in. samochodami wyprawowymi w miejsca mało dostępne turystom. Razem z żoną przejechaliśmy w ten sposób Tybet, Mongolię, Syberię i część Afryki. Pilotuję także samoloty, którymi przemieszczam się na terenie Europy Moją pasją jest też ciągła nauka. Goethe powiedział, że nie osiągniesz w życiu więcej, jeśli sam nie staniesz się kimś więcej.

P.P.: Z perspektywy ex CEO mogę powiedzieć, że oprócz ładowania baterii ważna jest również umiejętność bycia tu i teraz, czyli efektywnej koncentracji. Od prawie 30 lat uprawiam windsurfing i snowboarding, gram także amatorsko w tenisa stołowego. Wszystkie te aktywności, oprócz intensywnego wysiłku pomagającego rozładować stres, pomagają w trenowaniu skupienia. Warto mieć także codzienną rutynę, która pomaga nam radzić sobie z wyzwaniami. Regularny trening, czytanie książek, czy jeszcze inny sposób na utrzymanie równowagi sprawia, że potrafimy być skuteczni i zmotywowani nawet w najtrudniejszych warunkach.

Dużo mówicie o skuteczności, umiejętności dostosowania się, ale i zachowaniu równowagi. Wiemy, że działacie inaczej niż większość funduszy. Czy oprócz wsparcia biznesowego i budowania kompetencji, zwracacie uwagę na coś jeszcze?

P.P.: Staramy się angażować także w budowanie środowiska startupowego w Polsce. Zależy nam na pogłębieniu networku między startupami a dojrzałymi przedsiębiorstwami, które umożliwi z jednej strony walidację pomysłów na wczesnych etapach rozwoju, a z drugiej – adopcję innowacyjnych rozwiązań tam, gdzie mogą przyczynić się one do optymalizacji procesów lub zwiększenia efektywności. Stąd pojawił się pomysł na wspólną z Pro Progressio inicjatywę skierowaną do startupów – Caspen4Startups. Level2 Ventures zapewnia sesje mentoringowe i konsultacje strategiczne, a Pro Progressio – wzmocnienie networkingu, szeroko zakrojone działania promocyjne i możliwość kooperacji z liderami w swoich branżach.

Ostatnie pytanie na koniec naszej rozmowy. Jaką dalibyście radę startującym Founderom?

A.R.: Nigdy nie odpuszczajcie. Bądźcie innowacyjni, odważni i proaktywni. Jak walczycie o spełnienie swoich marzeń, dbajcie o to, aby sukces zależał wyłącznie od Was.

P.P.: Pamiętajcie o właściwie zdefiniowanej misji i wizji oraz przemyślanej kulturze organizacyjnej. Budujcie takie organizacje, które będą nie tylko miejscem inwestycji z wyboru, ale również miejscem pracy z wyboru.

Dziękuję Wam za rozmowę.

Artykuł pochodzi z magazynu:
FOCUS ON Business #5 July-August (4/2022)